營銷洞察｜營銷十宗罪

許多營銷人員專注于他們的日常活動而忽略了大局：通過設計、溝通和提供產品為他們的顧客、合作者和利益相關者創造卓越的市場價值。營銷人員犯的一些“致命錯誤”預示著營銷工作陷入了困境。以下羅列了10種致命的錯誤、相應的預兆及其解決方案。

致命錯誤1

公司沒有充分做到以市場為中心和以客戶為驅動。

預兆：

有證據表明對市場細分的識別和優先安排做得很糟糕。沒有細分市場經理，也沒有員工認為服務顧客是營銷和銷售的工作，沒有建立顧客文化的培訓計劃，也沒有激勵措施來特別善待顧客。

解決方案：

使用更先進的細分技術，確定細分市場的優先級，組建專門的銷售隊伍服務每個細分市場，制定明確的公司價值聲明，在員工和公司代理人中培養更多的“顧客意識”，讓顧客與公司的接觸變得更容易，以及對所有的客戶溝通做出快速反應。

致命錯誤2

公司沒有充分了解其目標顧客。

預兆：

對顧客最近一次的調研已經是三年前的事了，顧客不像從前那樣購買你的產品，競爭對手的產品賣得更好了，顧客的退貨和投訴比例也很高。

解決方案：

進行更精細化的消費者研究，使用更多的數據分析技術，對顧客和經銷商建立分組，使用顧客關系管理軟件，進行顧客數據挖掘。

致命錯誤3

公司需要更好地定義和監測其競爭對手。

預兆：

公司專注于近距離的競爭對手，忽略了遠距離的競爭對手和顛覆性技術，缺少收集和發布競爭情報的系統。

解決方案：

建立一個收集競爭情報的辦公室，雇用競爭對手的員工，密切關注可能影響公司的技術，開發和競爭對手產品相似的產品。

致命錯誤4

公司沒有恰當地管理與利益相關者的關系。

預兆：

員工、經銷商和投資者都不開心，好的供應商也不愿意與公司合作。

解決方案：

從零和思維轉向正和思維，更好地管理員工、供應商、分銷商、經銷商和投資者關系。

致命錯誤5

公司不善于尋找新機遇。

預兆：

公司多年來沒有發現任何令人興奮的新機遇，公司推出的新項目基本上都失敗了。

解決方案：

建立一個刺激新想法不斷涌現的系統。

致命錯誤6

公司的營銷策劃過程存在缺陷。

預兆：

營銷計劃沒有正確的范式和內容結構，沒有辦法估計不同營銷策略的財務影響，也沒有應急計劃。

解決方案：

建立一個標準的營銷計劃格式，包括形勢分析、SWOT分析、主要問題、目標、策略、戰術、預算和控制；詢問營銷人員，如果給他們增加或減少20%的預算，他們會做出哪些改變；開展年度營銷獎勵計劃，為最好的營銷計劃和績效頒獎。

致命錯誤7

產品和服務政策需要收緊。

預兆：

公司的產品太多，而且很多產品都在賠錢；公司提供的服務太多；公司不擅長交叉銷售產品和服務。

解決方案：

建立一個系統來追蹤弱勢產品，要么修復，要么放棄，提供不同價格層次的服務，改進交叉銷售和追加銷售的流程。

致命錯誤8

公司的品牌建設和溝通能力弱。

預兆：

目標市場對公司了解不多，品牌不被視為與眾不同，公司每年以基本相同的比例將預算分配給相同的營銷工具，公司很少評估營銷溝通和營銷活動的投資回報率的影響。

解決方案：

對品牌建設策略和成效衡量機制加以改進，將資金轉向有效的營銷工具，并要求營銷人員在申請使用資金之前對營銷活動的投資回報率的影響進行評估。

致命錯誤9

公司沒有組織富有成效且富有效率的營銷。

預兆：

員工缺乏21世紀的營銷技巧，營銷（或銷售）部門與其他部門之間存在隔閡。

解決方案：

任命一位強有力的領導者幫助營銷部門提升技能，并改善該部門和其他部門之間的關系。

致命錯誤10

公司沒有最大限度地利用技術。

預兆：

有證據表明，公司對互聯網疏于利用，銷售自動化系統乏善可陳，沒有營銷自動化工具，沒有決策支持模型，也沒有營銷儀表板。

解決方案：

更多地使用互聯網，改進銷售自動化系統，將營銷自動化工具應用于日常決策，開發規范的營銷決策模型和營銷儀表板。