三株學飛龍，以“地毯式的廣告轟炸”為打開市場的主要手段。當時，電視廣告還不是非常發達，每天早間以及晚間10點之后的廣告價格非常便宜，而且很少有商家愿意投放。三株卻在各地電視臺大量收購這些“非黃金時間”，用以播出長達10分鐘、拍得并不精美卻充滿了語言誘惑的三株系列形象片，其中最突出的主題是，“三株爭當中國第一納稅人”和“振興民族工業”，尤其是前面那個口號很是響亮而吸引人，看到的人都以為這是一家多么龐大的公司，其實它只有30萬元的注冊資本。

另一方面，吳氏父子以“農村包圍城市”的思想為戰略依據，向農村市場強力滲透。中國市場地緣廣闊，東西縱橫上萬里，南北溫差50攝氏度，各地習俗和消費特性都非常不同。特別是在農村市場，由于銷售渠道不完善，商業信用度低下，所以在此之前，幾乎所有在中國銷售商品的企業都將中心城市視為銷售的重點，對于農村市場則束手無策，只能淺嘗輒止。而吳炳新則闖出了一片新天地，他精心設計了農村市場的四級營銷體系，即地級子公司、縣級辦事處、鄉鎮級宣傳站、村級宣傳員，采用層層滲透的方式保證三株口服液得以廣泛鋪貨。同時，他利用低廉的人力成本優勢，開展人海戰略，聘用了數以十萬計的大學生充實到縣級、鄉鎮級的辦事處和宣傳站。尤其讓人吃驚的是，他還發明了無廣告成本的“刷墻包柱戰略”，發給每個宣傳站和村級宣傳員一桶顏料和數張三株口服液的廣告模板，要求他們把“三株口服液”刷在鄉村每一個可以刷字的土墻、電線桿、道路護欄、牲口欄圈和茅廁上，以至于在后來的很多年里，所有來到中國鄉村的人都會十分吃驚地發現，在每一個有人煙的角落，幾乎都可以看到三株的墻體廣告。

在廣告傳達上，三株極為大膽和富有創造性地走出一條“讓專家說話，請患者見證”的道路，首創了“專家義診”的營銷模式。在中心城市，每到周末，三株就會聘請一些醫院的醫生走上街頭開展“義診活動”，其主旨則是推銷三株口服液。到后期，它更把這股義診風刮到鄉鎮、農村，那些地方自“文化大革命”時期的“赤腳醫生”后，已經有20多年沒有醫療機構下鄉了。三株的“白大褂”們熱情洋溢地趕到那里，老少鄉親自然排著隊來看醫生，而就診后的結果往往是，全村老少都有腸胃疾病，而治療的唯一方法，就是掏錢買三株口服液喝。據不完全統計，三株每年在各地起碼要舉辦上萬場類似的義診咨詢活動。這些讓人匪夷所思的營銷活動，在當年的中國市場上屢試不爽，到年底，三株的銷售額就超過了1億元，第二年竟沖到了20億元，趕上了當時國內如日中天的第一飲料品牌健力寶的銷量。

飛龍、三株的迅速崛起，徹底激活了中國的快速消費品市場，它們所秉持的轟炸式廣告營銷理念以及對產品功能的任意擴大，也長遠而具有腐蝕性地影響了中國商業界。也就是從此之后，肆無忌憚、極端蔑視消費者智商的廣告理念大行其道。對于很多商人來說，只要是能夠帶動銷售的做法都是可以嘗試的，最基本的誠信底線被輕易地拋棄。以下這些廣告和營銷創意在當年都曾風靡一時：

·獎牌法——一開始，幾乎所有的產品都披上了“省優、部優、國優”的光環，后來最時髦的是“國際金獎”或“最暢銷產品”。1993年年底，浙江省啤酒業有8家企業宣稱自己獲得了各種國際性博覽會的金獎。一開始，媒體熱情報道，視之為無上的榮光，后來竟榮譽泛濫，變成了一則笑談。黑龍江訥河縣啤酒廠是一個只有百余人的小工廠，廠長接到來自馬來西亞的“喜報”，被告知獲得了“國際飲料博覽會金獎”，其條件是：領獎人境外費用2萬元，獲獎費用1萬元，終身大獎2萬元，代理費8000元。明碼標價的品牌評選成為公開的秘密。

·明星法——花幾萬或幾十萬元請歌星、影星、體育明星操一口帶港味的國語信誓旦旦地說：“我只用……”“我只喝……”“我只穿……”如果出不起那一筆明星出場費，也有想出更絕妙的辦法的。廣東一家運動鞋制造商推出一則廣告：一瘦猴青年，穿緊身太空衫，走太空步，在大霧中呼嘯，遠遠看去仿佛邁克爾·杰克遜在代言廣告。

·非廣告法——在當時的廣告界有一個秘訣，“把廣告拍得越不像廣告，效果越是好”。讓普通的消費者來“教育”消費者，成了一種非常流行而有效的“實證廣告”。比如在北京找一個“王大力”，在上海找一個“張美麗”，在廣州找一個“馬小小”，然后用不同的方言，一起替你的產品叫好。一家奶粉企業還曾播出一則廣告：一位大牌主持人坐在演播臺前，一本正經地宣讀，“據新華社、《人民日報》報道，某某嬰兒奶粉時下正成為風靡全國的新生代產品”——10億人中有8億把這則廣告當成了新聞聯播。

·借牌揚名法——馬俊仁的“馬家軍”很火爆的時候，杭州一家保健品公司當即將“馬家軍”商標給注冊了，然后大打其廣告。后來，馬俊仁向法院起訴，企業總經理的理由是：我們公司的幾位領導不是姓馬就是屬馬，要么長得像匹馬，為什么不能叫“馬家軍”？

·假洋鬼子法——1994年，北京一家調查公司發現，給產品起一個洋品名，將使廣告有效率提高4倍。因此它提議，“如果是鄉鎮企業，更要把廠名也改成中外合資什么的”。這種方法在服裝業十分流行，溫州、晉江等地的很多企業都把自己的品牌改成拗口的“歐美名字”。更有聰明的人去歐洲找到一些瀕臨破產的家族小企業，以低廉的價格購買其品牌，然后回國內大力炫耀其“百年傳承，正宗血統”。

·天方夜譚法——對產品功能的任意夸大成為所有廣告的靈感所在。喝了某種果奶，考試就得100分；送出某種品牌的禮盒，就得到一個大項目；系上某品牌的領帶，變了心的女友立馬回心轉意——反正廣告本來就是“說不說由我，信不信由你”。

·快速示范法——要在30秒的電視時間里打動消費者，最好的辦法之一就是做示范。比如腹瀉者在廁所與臥室之間來回跑，一吃某藥片立即見效；比如室內蟑螂成災，一噴某殺蟲劑當即“害蟲死光光”——至于藥效是否真的如此神速，那就另當別論了。

·夸張法——把手表從飛機上扔下來，用壓路機去壓席夢思，穿著皮鞋跑馬拉松，給木乃伊吃救心丸，拿剃須刀去刮大猩猩的臉……

·稀有原料法——市場上充斥著千奇百怪的商品，比如千年老龜做成的膠囊、天山雪蓮制成的沖劑、海底神草釀成的美酒，反正聽說過沒見過的稀罕物，這回全讓大家嘗到了。再不濟，還可以到化學元素周期表中找一兩種偏門的元素，說不定真的出奇制勝了。

當這些廣告以鋪天蓋地之勢投放到市場上的時候，對商業促銷還缺乏免疫力和判斷力的人們一次次地被它們誘惑，市場以一種超出預期的熱情投入到這些“天才企業家”們導演的一出出營銷大戲中。不過人們沒有料想到的是，在后來的若干年里，它也將以幾乎同等能量的冷酷，對所有的泡沫和不誠實進行報復。

然而，在當時，這些企業所取得的市場業績實在太炫目了，以至于讓前些年獲得成功的企業家們又眼熱又不安。廣東三水的“中國飲料大王”李經緯就是被攪得最心煩意亂的一位。此刻的李經緯把健力寶帶入了第十個年頭，發展一直非常穩健，無風無浪。早在1991年，李經緯異想天開地策劃出一個“拉環有獎”的促銷創意，凡是購買健力寶的消費者只要拉到印有特別圖案的拉環就可以得到5萬元的獎金。李經緯宣稱每年投入數百萬元的獎金——從一開始的200萬元，遞增到后來的800萬元。這個活動在中國城鄉竟獲得了意外的成功，尤其讓人驚奇的是，“健力寶拉環”竟成為很多鄉村騙子的道具。他們坐在長途汽車上，驚呼自己拉到了一罐有5萬元巨獎的健力寶，然后將之轉賣給那些貪小便宜的無辜乘客。這個詐騙游戲一直到2000年前后還在各地的城鄉里無比愚蠢卻又驚險地上演著。

就靠著拉環有獎的促銷刺激以及品牌的持續影響力，健力寶的銷量水漲船高。躊躇滿志的李經緯去紐約開設了自己的辦事處，他花500萬美元在紐約的帝國大廈買下一層辦公樓。他對美國記者宣稱，健力寶在中國的銷量是可口可樂與百事可樂的總和，現在，他要用這罐“東方魔水”來征服美國的消費者。而事實上，在國內市場，健力寶正四面受敵：在主要城市，跨國公司和品牌形象甚好的樂百氏掠去大塊市場；在城鎮市場，由兒童營養液轉入飲料業的杭州娃哈哈公司憑借強大渠道能力讓它在競爭中頗感吃力；就連它一向自恃的保健概念也被更為大膽的飛龍和三株搶去風頭。

在三株和飛龍咄咄逼人的廣告攻勢下，一向十分自信的健力寶也有點亂了方寸。它的市場人員開始杜撰三株式的廣告文案，它宣稱收到了消費者的“感謝信”，一些常年臥床不起的老人在喝了健力寶后，居然“神奇”地痊愈了。它還將飲料送到廣東省人民醫院進行臨床觀察，得出的結論是：“服用健力寶之后可改善體內環境，恢復精神，消除疲勞，改善胃口，促進體內電解質平衡，對增強精力、體力、消化力、宮縮力有明顯的好處”。就這樣，以體育營銷而取勝的“東方魔水”變成了一罐包治百病的“江湖藥水”。幸好李經緯及時發現了這類廣告的危險性，盡管他的部屬們抱怨說，“如果我們不這么干，就沒有經銷商愿意賣健力寶”，但他還是終止了這類危險的廣告行為。也正是這個清醒的堅持，讓健力寶在三年后保健品市場信用崩潰的時候，得以幸免于難。在當時的市場上，像李經緯這樣敢于堅持的企業家實屬鳳毛麟角，很顯然，在無所不用其極的廣告轟炸下，市場正在變得渾濁起來。

如果說保健品市場的塵土飛揚讓李經緯感到有點手足無措的話，那么它卻讓行業之外的史玉柱非常激動。他的人生在此前如一條順暢歡快的河流，現在卻突然撞上了一道莫測的懸崖。

在過去的兩年里，史玉柱一直是媒體和政府的寵兒。在一家媒體對北京、上海等十大城市的萬名青年的問卷調查中，當被問及“你最崇拜的青年人物”時，第一名，是微軟的比爾·蓋茨，第二名，便是史玉柱。他研制出的巨人6403漢卡[16]在市場上賣得十分火爆，1993年的銷量比上年增長了300%，給巨人公司帶來3000萬元的利潤回報。然而，就在這段時間，隨著西方16國集團組成的巴黎統籌委員會的解散，西方國家向中國出口計算機的禁令失效，康柏、惠普、IBM等國際著名電腦公司大舉入境，被稱為中國硅谷的北京中關村一時風聲鶴唳。剛剛起步的電腦行業面臨重新洗牌的局面。在強敵環伺的情形下，史玉柱看到了危機的出現。在一次會議上，他提出了“二次創業”的總體目標：跳出電腦產業，走多元化的擴張之路，以發展尋求解決矛盾的出路。

很多年后，人們將史玉柱的這個決策視為巨人崩塌的根源。而商業歷史實在很難以常規的邏輯來進行復盤重演，以巨人集團當時的技術儲備和制造能力，能否在慘烈的電腦價格戰中立足，仍是一個未知數，史玉柱敢于拋棄已有的產業成就，實施產業戰略轉移，也需要極大的勇氣和決斷力。這是一個看上去文弱寡言，而內心卻仿佛堆著一座枯柴山的男人，只要有一點火星，就可以燃起他的沖天激情。在他看來，迅猛成長中的國內市場，有太多比電腦業更有商業價值的暴利行業在誘惑著他。

首先，他已經在房地產上嘗到了甜頭。自兩年前提出要建“全國第一高樓”巨人大廈之后，珠海市政府對此非常支持，大廈征用的地價從每平方米1600元，降到了350元，幾乎成了一個“象征價格”。史玉柱的智囊們還想出了一個看上去比貸款更好的融資辦法，去香港賣樓花。此時的巨人集團是國內最知名的高科技企業，并“計劃于1995年上市”，公司還向民眾提供了一份“零風險、高回報”的無風險保證：“中國人民保險公司提供本金保險及100%的回報保險，珠海市對外經濟律師事務所進行常年法律見證?！本褪琼斨@樣的滿頭光環，巨人大廈的樓花在香港賣得十分火，每平方米居然被炒賣到了1萬多港幣，史玉柱因此一下子圈進了1.2億元。在他看來，這錢來得實在比賣漢卡要省力和快捷得多。

也是在這時，史玉柱瞄上了無比火爆的保健品市場。這位天生對商業機遇有超人敏感度的年輕企業家無疑嗅出了其中濃烈的暴利氣息，這是一塊正在膨脹中的蛋糕，而在他看來，目前正馳騁其中的都是一群草莽漢子，其競爭強度要比跨國公司林立的電腦行業低很多。正是基于這樣的判斷，史玉柱在夏天做出重大決策：將巨人集團的“二次創業”目標鎖定在保健品和藥品產業，宣布將斥資5億元，在一年內推出上百個新產品。