讓生意上的憂慮減半

我們常常花一兩個小時開會來討論問題，可是卻搞不清楚真正的問題是什么。只有分析清楚問題，才能有效解決問題，走上成功之路。

如果你是一個商人，也許你現(xiàn)在正在對自己說：“這個話題簡直是荒謬至極，我干這一行已經(jīng)十幾年了，如果說有誰知道這個答案的話，當(dāng)然非我莫屬了。居然有人想要告訴我如何讓生意上的憂慮減半，這可真是荒謬透頂。”

這話一點也不錯。如果我在幾年前看到這樣的標(biāo)題，也會有同樣的感覺。這個題目好像能幫你解決很多事情，但這種空頭話根本一文不值。

讓我們開誠布公地談?wù)劙伞Ｒ苍S我的確不能幫你減少生意上一半的憂慮，因為從我前面分析的結(jié)果來看，除了你自己之外，沒有人能做得到這一點。可是我能做到一點，就是可以讓你看看別人是怎么做的，剩下的就要看你自己的了。

前面我曾經(jīng)提過，聞名世界的尤利西斯·科瑞爾博士認(rèn)為：“不知道如何抗拒憂慮的商人，所付出的將是短壽的代價。”既然憂慮如此嚴(yán)重，那么如果我能幫你減輕憂慮，哪怕只有10％的憂慮，你是不是會感到滿意呢？會的？很好，我下面就要告訴你一位商人是如何消除憂慮的，而且節(jié)約了以前用來開會、解決生意上問題的70％的時間。

當(dāng)然，我不會告訴你那些你無法查證的故事。這個故事的主人公叫李昂，多年來他一直擔(dān)任西蒙出版公司的高層主管，現(xiàn)在是紐約州紐約市洛克菲勒中心袖珍圖書公司的董事長。

下面就是李昂的經(jīng)驗：

“15年來，我?guī)缀趺刻於家ㄒ话氲臅r間用來開會和討論問題。討論我們應(yīng)該這樣還是那樣，還是什么都不管。我們這時會非常緊張，會在椅子上坐立不安，或在辦公室里走來走去，彼此辯論，不停地繞圈子。到了晚上，我會弄得筋疲力盡。我原以為我這輩子大概也就只能這樣了。而且我干這一行已經(jīng)有15年了，我并不覺得應(yīng)該有更好的辦法。如果有人告訴我，我可以減去3／4的會議時間，可以消除3／4的神經(jīng)緊張，那么我會認(rèn)為他是在癡人說夢。可是，我現(xiàn)在確實能夠擬出一個恰好能做到這一點的計劃。這個方法我已經(jīng)用了8年，對我的辦事效率、我的健康和我的快樂來說，都帶來了意想不到的好處。

“這聽起來好像是在變魔術(shù)——可是正如所有的魔術(shù)一樣，一旦你弄清楚是怎么做的，就非常簡單了。

下面就是我的秘訣：

“第一，我立即停止了15年來我們會議中所使用的程序。在以往，我那些同事會先把問題的細節(jié)報告一遍，最后再問：‘我們該怎么辦？’

“第二，我制定了一條新的規(guī)矩，任何人想要問我問題，必須事先準(zhǔn)備好一份書面報告，并在報告中回答以下4個問題：

“一是究竟出了什么問題？

“以前我們這種會議通常要開一兩個小時，可是大家還弄不清楚真正的問題在哪里。我們常常開始討論我們的問題，卻不愿提前明白地寫出我們所遇到的問題是什么。

“二是問題的起因是什么？

“我回顧了一下，竟然驚奇地發(fā)現(xiàn)，我雖然在這種會議上浪費了很多時間，卻沒有清楚地找出構(gòu)成問題的基本要素是什么。

“三是這個問題能找到哪些解決的方法？

“在以前的會議中，只要有一個人提出一種解決方法，就會有另外一個人跟他辯論，大家也都爭論起來，常常扯到題外去。而開完會時，還沒有找到解決問題的有效方法。

“四是你建議用哪一種方法？

“以前和我一起開會的人，往往為一種情況擔(dān)心幾個小時，并且不斷地繞圈子，從沒有想過所有可能的解決方法。

“現(xiàn)在，我手下的人很少把他們的問題拿來找我了。為什么？因為他們發(fā)現(xiàn)要回答上面的4個問題，他們就必須把所有的事實搜集起來，仔細地考慮問題。當(dāng)他們做完了這些之后，他們會發(fā)現(xiàn)大部分問題都不必再來找我商量，因為最合理的解決方案，會像面包從烤面包機中跳出來一樣不斷地涌現(xiàn)。即使是那些必須跟我討論的問題，所花的時間也不過是以前的1／3，因為討論的過程非常有秩序，而且符合邏輯，最后往往都能得出很明智的結(jié)論。

“現(xiàn)在，在我們袖珍圖書公司的辦公室里，不再有人花那么多時間去擔(dān)心、討論出了什么問題，而是以更多的行動來解決問題。”

法蘭克·比吉爾是美國最了不起的保險業(yè)巨頭。他曾告訴我，他不僅減少了他在生意上的憂慮，而且使他的收入倍增，他使用的也是類似的方法。

“很多年以前，”法蘭克·比吉爾說，“我剛開始保險推銷業(yè)務(wù)的時候，對自己的工作充滿了無限的熱誠和喜愛。然而后來發(fā)生了一件事，使我非常氣餒，我開始鄙視我的工作，甚至想到過放棄。我?guī)缀醵家o職了，可是我突然想起了一件事。一個星期六的早晨，我坐下來，想找出我憂慮的根源所在。

“第一，我首先問自己：‘問題到底是什么？’我的問題是：我訪問過那么多的人，可是業(yè)績并不夠好。我似乎跟那些潛在的顧客都交談得很好，可是到最后快要成交的時候，那位顧客就會跟我說：‘啊！我想再考慮考慮。比吉爾先生，什么時候你再來時再說吧。’于是我又要再去找他，浪費掉不少的時間，使我覺得很頹喪。

“第二，我問自己：‘有什么可能的解決辦法？’可是要找出問題的答案，我一定得先研究以前的事實。我拿出過去12個月以來的記錄，仔細查看上面的數(shù)字。

“結(jié)果，我有一個非常驚人的發(fā)現(xiàn)，就在本上，白紙黑字寫得很明白。我發(fā)現(xiàn)我所賣的保險里，有70％是在第一次見面時就成交的，另外有23％是在第二次見面的時候成交的，還有7％是在第三、第四、第五次……才成交。正是這些東西，讓我覺得很難過，很浪費時間。換句話說，我的工作時間，幾乎有一半都浪費在實際僅僅只是7％的業(yè)務(wù)上。

“第三，‘答案是什么呢？’答案很明顯，我立刻停止第二次以后的所有訪問，把空出來的時間拿來尋找新的顧客。結(jié)果真是令人難以相信：在很短的時間里，我就把平均每一次賺2．8美元的業(yè)績提高到4．27美元。”

法蘭克·比吉爾是美國最著名的人壽保險推銷員，每年接進來的保險業(yè)務(wù)都在100萬美元以上。可是他曾經(jīng)一度想放棄他所從事的職業(yè)，幾乎要承認(rèn)自己的失敗。結(jié)果呢？分析問題使他走上了成功的道路。

你是否也應(yīng)該把這些問題應(yīng)用在你的問題上呢？下面讓我再重復(fù)一下這幾個問題：

一、問題是什么？

二、問題的成因是什么？

三、可能解決問題的方法有哪些？

四、你建議用哪一種解決方法？