隋波雖然前世經(jīng)歷過(guò)多次融資，對(duì)融資流程非常熟悉。
    但易趣團(tuán)隊(duì)的其他人都是菜鳥(niǎo)啊！
    就連宋健在方正的時(shí)候，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的風(fēng)險(xiǎn)投資融資。
    讓張婉琳對(duì)核心管理層進(jìn)行一次系統(tǒng)的培訓(xùn)，也有利于安定他們的心。
    畢竟公司融資是一件大事，和所有人的利益都息息相關(guān)。
    同時(shí)，后期投資人進(jìn)行盡職調(diào)查的時(shí)候，也會(huì)和團(tuán)隊(duì)其他人面談，讓他們提前有所準(zhǔn)備，知道怎么應(yīng)對(duì)，也是非常必要的。
    …………
    坐在一旁，看著張婉琳細(xì)致的講解著融資的各項(xiàng)注意事項(xiàng)。
    隋波的心思已經(jīng)轉(zhuǎn)到了對(duì)接下來(lái)融資流程的思考上。
    他需要做好充足的準(zhǔn)備。
    從某種意義上，這是一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)役……
    一般創(chuàng)業(yè)公司的融資流程，有八個(gè)基本步驟：
    一、創(chuàng)業(yè)者和投資人見(jiàn)面；
    從第一次接觸，其實(shí)融資雙方已經(jīng)開(kāi)始了彼此的觀察，來(lái)分析彼此在理念上是否認(rèn)同，在調(diào)性上是否合拍。
    甚至很多時(shí)候，第一次見(jiàn)面，就會(huì)決定了之后融資的所有基調(diào)。
    像隋波之前和張奕會(huì)面，選在了帝大未名湖畔，無(wú)形中就利用環(huán)境拉近了雙方的距離；
    而張奕的表現(xiàn)，也讓隋波堅(jiān)定了讓高盛領(lǐng)投的想法。
    雖然之前隋波就理性的分析過(guò)，讓高盛進(jìn)來(lái)是早已定下的策略。
    但張奕的表現(xiàn)，無(wú)疑是加分項(xiàng)。
    二、遞交并陳述商業(yè)計(jì)劃書(shū)（Businessplan，BP）。
    BP是打動(dòng)投資人的重要環(huán)節(jié)。
    最重要的是，這也是投資人用來(lái)說(shuō)服內(nèi)部投委會(huì)立項(xiàng)的重要工具。
    BP的內(nèi)容一般會(huì)包括：
    公司介紹、市場(chǎng)痛點(diǎn)、愿景（解決方案）、產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、收入預(yù)測(cè)和項(xiàng)目階段性目標(biāo)、業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、團(tuán)隊(duì)、融資說(shuō)明（怎么花錢(qián)）、退出機(jī)制等元素。
    BP需要簡(jiǎn)潔，且突出公司的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，以便吸引投資人的注意和加深印象。
    但同時(shí)，也需要注意。
    一些涉及公司在競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)密信息和數(shù)據(jù)，不要在BP中體現(xiàn)。
    這也是為了防止某些投資人和機(jī)構(gòu)，同時(shí)投資了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者泄露關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
    像隋波這次準(zhǔn)備的易趣公司的BP中，在一些關(guān)鍵的技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，就做了保留。
    比如還藏在暗處的搜索引擎項(xiàng)目，
    他就只是簡(jiǎn)單提到了公司正在研發(fā)搜索引擎，但具體技術(shù)細(xì)節(jié)卻絲毫沒(méi)有透露。
    就算投資人看到，也只會(huì)以為，易趣研發(fā)的也是類(lèi)似搜狐那樣的分類(lèi)目錄式搜索引擎。
    從業(yè)務(wù)范疇，讓他們知道有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就足夠了。
    三、討論并回答投資人的相關(guān)問(wèn)題；
    這個(gè)環(huán)節(jié)看似普通，但基本上就能決定，投資人是否會(huì)在內(nèi)部立項(xiàng)（Memorandum）。
    投資人會(huì)通過(guò)討論環(huán)節(jié)，來(lái)觀察創(chuàng)業(yè)者對(duì)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)的判斷和了解程度。
    并結(jié)合對(duì)項(xiàng)目所處市場(chǎng)領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)行初步調(diào)研分析，以做出項(xiàng)目通過(guò)，還是放棄的初步?jīng)Q策；
    如果創(chuàng)業(yè)者有自信，也可以在這個(gè)環(huán)節(jié)中，通過(guò)提問(wèn)的方式，更多的了解投資人的傾向、疑惑和關(guān)注點(diǎn)。
    從而判斷，是否將該投資人或機(jī)構(gòu)，作為本次融資的主要目標(biāo)。
    四、簽署投資意向書(shū)/投資條款清單（termsheetofequityinvestment，TS）。
    拿到TS，就算是融資進(jìn)入了實(shí)際操作階段。
    也是融資過(guò)程中，比較重要的博弈階段。
    創(chuàng)業(yè)者可以從TS中看出投資人關(guān)注的焦點(diǎn)，并判斷哪些條款是風(fēng)險(xiǎn)，哪些是條款必須爭(zhēng)取的，針對(duì)性的為談判做好準(zhǔn)備。
    這個(gè)階段的博弈焦點(diǎn)，就在于底線和關(guān)鍵條款的雙方認(rèn)可度上。
    創(chuàng)業(yè)者要做好準(zhǔn)備，為了拿到投資人的錢(qián)，我可以做到的最大妥協(xié)是多少？
    不能退讓的底線，必須在這個(gè)階段就提前說(shuō)明。
    就像隋波之前自己定下的底線：融資股權(quán)比例、AB股投票權(quán)、拒絕對(duì)賭條款。這三條如果不能在TS中體現(xiàn)，那么就可以讓對(duì)方出局了。
    否則即使后面進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間。
    投資人也會(huì)在這個(gè)階段開(kāi)始考慮，為了得到實(shí)質(zhì)的利益或股份，可以付出的最大妥協(xié)是多少？
    如果投資人真的看好這個(gè)項(xiàng)目，投資意愿強(qiáng)烈，又能夠被創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持的理由所說(shuō)服。
    那么接下來(lái)的談判，就會(huì)輕松很多。
    因?yàn)殡p方將不會(huì)存在不可調(diào)和的沖突。
    剩下的條款，都是可以通過(guò)談判和彼此妥協(xié)來(lái)解決的。
    五、就融資協(xié)議進(jìn)行正式談判；
    這是融資過(guò)程中最重要也最致命的環(huán)節(jié)。
    雙方將會(huì)就融資框架、公司的估值、股權(quán)的劃分、董事會(huì)席位，以及一些協(xié)議中的特別條款（如一票否決權(quán)、優(yōu)先清算權(quán)、反攤薄條款、對(duì)賭條款等等）進(jìn)行談判，反復(fù)博弈。
    因?yàn)檫@些條款一旦確定，基本上就確定了創(chuàng)業(yè)公司接下來(lái)的頂層架構(gòu)，很難再調(diào)整。
    創(chuàng)始人需要保證公司的控制權(quán)、控制董事會(huì)；
    保證不會(huì)因融資，影響之后公司的運(yùn)營(yíng)權(quán)；
    投資人也需要保證自己的投資受到保護(hù)，保證對(duì)公司運(yùn)營(yíng)有監(jiān)管權(quán)力；
    對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，既要努力將融資繼續(xù)推動(dòng)下去，還需要保證自己的權(quán)利不受侵害，規(guī)避掉協(xié)議中的陷阱和風(fēng)險(xiǎn)。
    這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有清晰的認(rèn)知和底線。
    同時(shí)具備高超的談判技巧，極強(qiáng)的說(shuō)服能力。
    這也是最考究功夫的地方！
    在隋波前世所知道的融資案例中，在一次談判之后，投資人放棄投資的例子，簡(jiǎn)直不要太多！
    大多數(shù)都是因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，
    投資人發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者身上某些缺點(diǎn)；
    又或者，投資人感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)太大，創(chuàng)業(yè)者又沒(méi)有能力去說(shuō)服投資人，讓他們寧愿冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，也愿意投資項(xiàng)目。
    投資人都是貪婪的，但也是謹(jǐn)慎的。
    創(chuàng)業(yè)者需要做的，就是放大他們的貪婪，幫助他們克服恐懼……
    六、投資人確定投資，進(jìn)行盡職調(diào)查（DueDiligence，DD）。
    通過(guò)談判，最終達(dá)成一致后，投資人會(huì)開(kāi)始對(duì)創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行全方位的詳盡調(diào)查。
    通過(guò)DD，來(lái)驗(yàn)證項(xiàng)目重要信息是否真實(shí)可靠。
    其中包括商務(wù)盡調(diào)CDD，財(cái)務(wù)盡調(diào)FDD和法律盡調(diào)LDD，整體來(lái)評(píng)估項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)；
    這個(gè)過(guò)程中，投資人除了會(huì)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)師、律師進(jìn)行盡調(diào)。
    還會(huì)深入公司，和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行一對(duì)一的面談，從入職經(jīng)歷，工作中的感受、對(duì)創(chuàng)始人的印象和看法，對(duì)公司未來(lái)的信心等等方面進(jìn)行了解。
    甚至?xí)蚬镜挠脩?hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等方式進(jìn)行調(diào)研，聽(tīng)取用戶(hù)的反饋和對(duì)公司的觀感等。
    這些調(diào)研最后會(huì)綜合起來(lái)，判斷這家創(chuàng)業(yè)公司的潛力、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)和前景。
    最終促使投資人下定決心。
    七、簽署最終融資正式協(xié)議。
    其中包括股權(quán)認(rèn)購(gòu)協(xié)議/增資協(xié)議（SharePurchaseAgreement，SPA），以及股東協(xié)議（ShareholdersAgreement，SHA）。
    如果形象一點(diǎn)比喻的話，
    TS就相當(dāng)于訂婚，雙方有了合作意向，但沒(méi)有法律效力；
    SPA就相當(dāng)于結(jié)婚，具備法律效力了。
    SHA就相當(dāng)于結(jié)婚協(xié)議，來(lái)規(guī)定雙方的股東權(quán)利和義務(wù)，以及公司治理結(jié)構(gòu)。
    這還不是最后一步。
    八、融資款項(xiàng)到賬，融資完成。
    即使簽署了融資協(xié)議，有時(shí)因?yàn)槟承┰颍矔?huì)出現(xiàn)投資人的投資款遲遲沒(méi)有到賬，或者分期支付的情況。
    一方面在融資協(xié)議中，就需要明確規(guī)定是一次性付款還是分期付款。
    另一方面，也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者嚴(yán)格的要求一個(gè)到賬期限。
    一般而言，雖然外資投資人因?yàn)橥鈪R管制的原因，會(huì)有一定的延遲時(shí)間，但還是有辦法變通的。
    只有錢(qián)真的到了公司賬上，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言才屬于真正大功告成。
    至于后續(xù)的股權(quán)變更、工商變更等手續(xù)，就不算什么重要的事情了。
    可以毫不夸張的說(shuō)，
    一次融資過(guò)程，就是一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者和投資人不斷博弈，不斷抗?fàn)帲粩嗤讌f(xié)，不斷從合作破裂的邊緣瘋狂試探，然后最終達(dá)成合作的戰(zhàn)爭(zhēng)！
    而隋波，已經(jīng)做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。
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