第1023章結(jié)合
    接下來，我開始做工作部署。
    “結(jié)合剛才大家的發(fā)言，結(jié)合秋總剛才的提示，我想下一步零售業(yè)務(wù)的開展要在前期各項措施的基礎(chǔ)上，主要圍繞三個方面來開展：“我邊整理思路邊說：“一是搞好報紙本身的宣傳促銷，雖然我們報紙本身就是宣傳媒介，但是作為一種商品，我們同樣需要加大自身的宣傳力度；而是要搞好和零售商的關(guān)系，做到大家都有利可圖；三是要結(jié)合以前的零售運作方式，積極創(chuàng)新新的零售模式。”
    大家專注地看著我，秋桐微微點頭，也看著我。
    其他經(jīng)營部門的同事也都神情專注地看著我。
    我接著說：“關(guān)于促銷，大前提就是必須要充分認識到報紙的商品屬性，報紙就是商品，編輯部是生產(chǎn)商品的車間，我們就是促銷員。首先是和商家合作的零售促銷。與商家開展的零售促銷活動，主要利用報社的廣告資源，找一些愿意贊助的商家，予以支持活動。
    “其操作方式主要針對商家和本報發(fā)行的主要區(qū)域。如在各小區(qū)內(nèi)進行推廣買報送牛奶活動，牛奶通過商家贊助；與房地產(chǎn)開發(fā)公司開展買報送百合花等活動等，來拉動發(fā)行市場的同時，增加報社影響力。”
    我巧妙地把發(fā)行和廣告結(jié)合了起來，我注意到廣告公司的老總這時眼皮不由跳了幾下，低頭開始記著什么。
    我繼續(xù)說：“再就是新聞信息促銷。發(fā)行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的質(zhì)量，這就要求發(fā)行圍繞著報紙本身的內(nèi)容來運作市場，發(fā)行人員要積極與采編部門溝通，及時掌握報紙刊登的新聞信息，這樣對于報紙的銷售和品牌推廣會有很大的幫助。鑒于此，發(fā)行部的相關(guān)人員要多留意國際、國內(nèi)等重大新聞，通過與采編部的溝通或其他渠道來獲取相關(guān)的新聞信息。
    “除此之外，還要注重幾個環(huán)節(jié)：要留意天氣變化的新聞，有利于要報數(shù)的控制，對退報率的下降有幫助；要注意對區(qū)域新聞的把握，如本報當天報道了某區(qū)油庫爆炸這一新聞。針對這個新聞，零售部當天可以組織相關(guān)人員在該區(qū)域的重點攤點促銷，這樣有利于報紙的銷量增加和影響力的擴大。
    “還要注意對人物新聞的把握，如本報當天報道了‘某醫(yī)院某主任近年來拒收紅包幾十次’。針對這一新聞，零售部可以組織相關(guān)的人員在醫(yī)院附近宣傳這一事件。如把本報報道的重點新聞掛在報攤的明顯位置宣傳，這樣有利于本報在該報攤的銷量增加。如某一年很多報紙報道了安利中國區(qū)董事長榮登年度中國十大營銷人物榜首的新聞。針對類似的新聞，零售部可以組織相關(guān)人員在安利營銷人比較集中的場所進行促銷。”
    我這時又把報紙零售和編輯部的工作聯(lián)系了起來，可惜今天來觀摩的沒有編輯部門的人員。
    大家認真聽著，蘇定國在筆記本上飛快地記錄著。
    我接著又說：“還有，就是廣告信息促銷。廣告作為一份報紙的經(jīng)濟支柱，除了能給報社增加效益外，廣告本身也是一種信息，這就要求零售人員及時把握這種信息，利用廣告信息的便利開展促銷，給發(fā)行帶來增量的同時，增加廣告的宣傳效果。
    “如本報刊登了某房地產(chǎn)發(fā)布的售樓廣告信息，零售部的相關(guān)人員要主動的與廣告部門的相關(guān)人員溝通，要求廣告商家支持本報的發(fā)行工作，在發(fā)布廣告的當天購買一定數(shù)額的報紙，并通過發(fā)行部門有針對性的派送到廣告商的目標群體中，以求廣告的效果更佳。與此同時、發(fā)行部還要利用本報推出的特刊進行銷售。”
    我又扯回到了廣告上。
    “好，易總說得好，是要好好結(jié)合！”廣告公司老總這時忍不住大聲說了一句，滿臉都是贊賞之色。
    秋桐微微笑了下。
    我這時對廣告公司老總說：“結(jié)合好，還需要廣告部門的大力支持和協(xié)作啊……”
    “這個保證沒問題，我回頭就安排！”廣告公司老總說。
    蘇定國這時風(fēng)趣地插了一句：“哎――我怎么感覺今天這會成了發(fā)行和廣告的聯(lián)席會議了呢！”
    大家都笑起來，會場氣氛很活躍。
    我繼續(xù)說：“促銷是多種多樣的，我們還可以利用報社內(nèi)部的資源進行零售促銷。報紙作為讀者獲取信息的一種途徑，它本身給讀者帶來了一種期望，而這種期望的背后是讀者希望看到的，那就是能夠與報社的編輯記者面對面的交流，有可能的話，參與做新聞，讓讀者把發(fā)生在自己身邊的故事呈現(xiàn)出來。如報社可以組織名編名記上門到讀者家拜年、舉辦讀者交流會、組織他們上街賣報等活動。”
    “這個提議好。”蘇定國接過話說：“易總的這個提議很不錯，我們經(jīng)營部門雖然無法左右編輯部門，但是，我一定會往上匯報的……集團黨委應(yīng)該可以協(xié)調(diào)這個事情的。”
    我繼續(xù)發(fā)言：“除了促銷，零售部需要最好的另一個重要的工作就是搞好與零售商的關(guān)系。我們的零售商主要是指代理銷售報紙的一些街邊攤主、郵亭報攤、便利店、超市等。零售部要積極與他們建立關(guān)系，積極支持他們工作，這也是支持自己的零售工作。
    “零售商作為報紙推廣銷售的終端，我們要通過他們的銷售渠道來提高報紙的銷售量。與此同時，要有針對性的設(shè)立一些獎勵來激發(fā)他們的銷售興趣，也可以通過舉辦一些座談會，讓他們感受到報社的企業(yè)文化，從而提高他們對報社的認知度……
    “對零售商來說，利益是第一位的，而我們在追求經(jīng)濟效益的同時，更要廣泛地了解零售商的類型。如零售特點、營銷特色和預(yù)算能力。然后，通過采取不同的推銷策略，促使他們利用自己的零售渠道，不斷擴大報紙銷售業(yè)務(wù)。
    “在銷售過程中，應(yīng)向零售商提出各種使他們感興趣的社會信息和市場信息，并提出一些有利于他們業(yè)務(wù)發(fā)展的建議，設(shè)法與他們建立相互信任的長期合作關(guān)系。
    “對一些大的零售商來說，最好是用一些優(yōu)惠措施，如零售折扣或靈活結(jié)賬方式、采用送促銷物品等方式來激發(fā)對方，一切站在顧客的立場上為其籌劃，使顧客確實感到買你的報紙得到不少的實惠。在這一點上，要切忌說不能兌現(xiàn)的大話和空話。”
    “哎――易總，我覺得我們也可以利用你們的零售渠道來發(fā)展廣告業(yè)務(wù)啊……”廣告公司老總這時又說話了：“比如，可以設(shè)立一些掛失、聲明、分類廣告的代辦點，既能增加他們的收入，對我們也大大的有好處。”
    “資源共享，我們印務(wù)公司也可以利用一些固定的銷售點設(shè)立印刷業(yè)務(wù)代辦點啊……”印刷公司老總也說話了。
    “我們新聞旅行社也同樣可以利用這些攤點來招攬散客業(yè)務(wù)的。”新聞旅行社的老總也不甘落后。
    蘇定國笑起來：“今天讓你們大家來觀摩的，怎么成了業(yè)務(wù)聯(lián)系會了，這些會后大家單獨找發(fā)行公司談好不好啊，我告訴你們，這些資源都是人家發(fā)行公司辛辛苦苦發(fā)展起來的，你們想毫不費力氣就資源共享，秋總可未必會答應(yīng)哦……按照市場規(guī)則，這可是要繳納資源管理費的。”
    大家聽了，都笑起來。
    秋桐笑著說：“發(fā)行公司的資源是屬于集團的，大家資源共享，沒問題的，蘇主任在和大家開玩笑呢。”
    蘇定國看了秋桐一眼，沒有說話，臉上繼續(xù)保持著微笑。
    秋桐也不動聲色地看了蘇定國一眼，同樣微笑著。
    我接著繼續(xù)發(fā)言：“關(guān)于零售市場的運作方式，我們之前已經(jīng)采取了一系列行之有效的方法，下一步我想重點做好兩篇文章，第一，做好零售自選宣傳。自選零售是報紙一種零售自由化的擴大銷售，它主要用于各大商場、超市、藥店等使用。具體操作的方法是用一個有機玻璃或網(wǎng)籃做成的報紙架，把報紙或宣傳資料擺放在里面，放在一個極為顯眼的位置，使前來逛商場購物的顧客主動的購買，或取閱本報的宣傳資料，從而達到擴大宣傳，推廣銷售的目的。”
    秋桐這時插話：“此方法非常適合市場的發(fā)展規(guī)律，特別是把它設(shè)在商場或超市，其宣傳的意義比銷售的本質(zhì)更為重要！”
    “秋總說的對！”我沖秋桐點點頭，接著說：“第二，就是做好重要新聞宣傳預(yù)告。對零售市場來說，刺激銷售是最有效的方法之一。具體操作辦法是，把當天報紙上所刊登的重要新聞信息，通過各種方式來告訴讀者，從而激發(fā)和促使讀者的購買欲望。
    “比如：通過傳統(tǒng)方式及有效的叫喊，傳遞給過往及人口密集的人群；通過和各通訊公司的合作，把當天刊登的新聞信息采用短信的方式傳播給讀者；通過在各大報攤上張貼重大新聞提示海報等方式，讓讀者在最快最短的時間了解到該報當天所刊登的新聞信息，做到全網(wǎng)絡(luò)、全方位的觸動營銷。”
    最后，我說：“其實，我剛才說的這些銷售方法和模式，不光報紙營銷可以如此操作，其他類型的營銷同樣可以借鑒……畢竟，商品都是有共同的營銷屬性的嘛。”
    我這話似乎是不由自主說給來觀摩的各位老總聽的。
    大家聽了頻頻點頭，觀摩的各位老總帶著贊賞的表情竊竊私語著。
    會議結(jié)束，零售部的人員先行離去。
    蘇定國和各部門的老總都笑著站起來走到我和秋桐面前打招呼。
    “今天這次觀摩沒白來，現(xiàn)場見識了易總的營銷管理水平！”
    “哎――秋總，真羨慕你啊，手下有這樣一個水平高超的營銷能手！”
    “秋總，什么時候方便，我們想借用下易總，專門來我們公司給我們的營銷人員上上課。”
    大家圍著秋桐笑侃著，眼里帶著羨慕妒忌恨的表情。
    秋桐笑著和大家交談著，邊不時看我一眼。
    看得出，秋桐很開心。