直隸（涵蓋京城及周邊數省的行政區(qū)域）總督琦善奉旨同一支駛到天津的英國艦隊交涉時，意識到中國防御的薄弱。他看出，中國人無力對付英國兵艦上的火炮：“無風無潮，順水逆水，皆能飛渡……炮位之下設有石磨盤，中具機軸，只須轉移磨盤，炮即隨其所向。”琦善看到，中國的大炮都是明朝遺留下來的，且“蓋緣歷任率皆文臣，筆下雖佳，武備未諳”。[28]琦善得出結論，廣州城無法抵御英國的海軍力量，于是改為安撫英夷。他向英國人保證，中英在廣州的糾紛純系誤會造成，并不代表圣上的“大公至正之意”，中國官員將“秉公查辦”。但此前英國艦隊“須返回南方”，在那里等候中國欽差大臣。琦善的這一手居然奏效了，英國艦隊駛回南方口岸，受到威脅的中國北方城市得以幸免于戰(zhàn)火。[29]
因為退兵有功，琦善又被派到廣州取代林則徐，再次辦理對夷事務。皇帝似乎并不了解英國巨大的技術優(yōu)勢，訓令琦善與英國代表談判時拖延時日，等待中國調兵遣將。皇上朱批：待談判久拖不決，夷人疲頓之時，汝等可突然襲之，將其降服。[30]林則徐因招致蠻夷用兵遭到廢黜，被流放到遙遠的中國西部邊陲。被放逐的林則徐一路思考西方武器的優(yōu)勢并擬寫了密折，建議中國發(fā)展自己的先進武器。[31]
琦善到廣州上任后，形勢變得更加嚴峻。英國人提出割地賠款的要求。他們當初南下是為了提出的要求得到滿足，絕不會因為中國人的拖延戰(zhàn)術而緩兵。英軍炮轟了沿海的幾個港口城市后，琦善與他的英國談判對手義律談判簽署了《穿鼻草約》，給予英國在香港的特殊權利，賠償英國600萬美元，并許諾今后中英兩國官員平等交往（對英人免用通常用于蠻夷的禮儀）。
這一交易遭到中英兩國政府的拒絕，雙方政府都認為草約條文是對自己的侮辱。中國皇帝因琦善越職擅權，對蠻夷讓步過多，將琦善鎖拿歸案，處以極刑（后改判流放）。代表英方談判的義律下場沒有琦善這么慘，但巴麥尊嚴詞訓斥他所得太少，并抱怨說：“談判自始至終，你似乎都把我給你的訓令視為廢紙。”香港“是一座貧瘠島嶼，島上人煙稀少”。義律對華過于遷就，既沒有爭得更有價值的領土，又沒有提出更苛刻的條件。[32]
巴麥尊任命了一位新特使璞鼎查，并訓令他采取更強硬的立場，因為“女王陛下的政府不能允許在大不列顛與中國的交往中，中國人的無理方式凌駕于人類其他地方的合理方式”。[33]璞鼎查抵達中國后，挾英軍優(yōu)勢，封鎖了更多的港口并切斷了大運河及長江下游的航運。英軍兵臨古都南京，準備攻城，中國人這才開始求和。
耆英辦外交：撫夷
璞鼎查又遇到了一位新的中國談判對手——耆英。他是仍在做著自大夢的清廷先后派出的第三位官員，來辦理這樁幾無可能辦成的夷務。耆英對付英夷的辦法也是中國戰(zhàn)敗后慣用的戰(zhàn)略：硬頂或外交交涉均失效時，再曲意奉迎，以求耗垮蠻夷。在英國兵艦陰影的威脅下，耆英認為，朝廷大臣應再次采用歷代中國統(tǒng)治集團屢試不爽的方法：通過拖延、推諉和適當施與小恩小惠，一可撫平蠻夷，二又為中國最終戰(zhàn)勝外夷襲擊爭取了時間。
耆英竭力與“夷目”璞鼎查結交私誼，贈予璞鼎查厚禮，稱其為摯友——“因地密特”（耆英特別把“摯友”的英文詞intimate音譯出來）。為了顯示兩人的深厚友誼，耆英甚至提議互贈夫人的肖像。更有甚者，他還表示想收養(yǎng)璞鼎查的兒子為義子（始終住在英國，但改名為弗雷德里克·耆英·璞鼎查）。[34]
在一份奇特的奏折中，耆英解釋了洋人與天朝打交道時，對中國人的殷勤好客感到茫然。耆英講述了他試圖安撫英夷的辦法：“此等化外之人，于稱謂體裁，味然莫覺，若執(zhí)公文之格式，與之權衡高低，即使舌敝唇焦，仍未免袖如充耳。”[35]
耆英盛情款待璞鼎查及其家眷主要是為了達到一個戰(zhàn)略目的，中國人的熱忱其實是精明算計的結果，誠信被當作一種武器；至于中國人是否真心實意并不重要。耆英繼而說：
固在格之以誠，尤須馭之以術，有可使由不可使知者，有示以不疑方可消其反側者，有加以款接方可生其欣感者，并有付之包荒不必深與計較方能于事有濟者。[36]
西方絕對優(yōu)勢兵力與清朝的心理較量的結果是，耆英與璞鼎查談判締結了兩項條約：《南京條約》和《虎門條約》。中國在這兩項條約中做出的讓步超過了《穿鼻草約》。這是兩個屈辱的條約，但在當時的軍事形勢下，英國人本可以提出更苛刻的條件。條約規(guī)定中國賠償600萬美元，割讓香港，開放沿海5個“條約口岸”，準許西方人在此居住并與中國人通商。以朝廷控制與夷商的貿易，僅限特許商人在廣州一地經商為特點的“公行制度”從此名存實亡。除廣州外，寧波、上海、廈門和福州又被增設為條約口岸。英國人獲準向各條約口岸派駐領事，并可繞過北京的朝廷直接與當地官員談判交涉。
英國人還獲得了對在中國條約口岸居住的本國臣民行使管轄權的權利。從具體實施的角度看，這意味著外國鴉片商今后只服從本國的法律和規(guī)章，而不必受中國管轄。當時，這一“治外法權”原則在條約各項條款中屬于爭議較小的一條，然而日后卻被視為對中國主權最嚴重的侵犯。由于當時中國對歐洲的主權概念茫然無知，治外法權在中國成了帝國式微的象征，而不是西方人違反了一條中國法律準則的象征。由此造成的皇權衰微在中國境內引發(fā)了一連串的起義。
19世紀的一位英國翻譯家托馬斯·梅多斯評論說：中國人最初大多沒有意識到鴉片戰(zhàn)爭的長期后果，僅把朝廷做出的讓步看作融合并最終降服蠻夷的一貫策略。他推論道：“在大多數中國人眼里，剛打完的這場戰(zhàn)爭不過是一個蠻夷部落的一次鬧事而已。這些蠻夷依仗船堅，襲擊占領了沿海地區(qū)的一些地方，甚至還控制了大運河沿岸的一處要地，迫使皇上做出一些讓步。”[37]
然而西方列強不是那么容易安撫的，中國的妥協(xié)讓步只會招致西方提出更多的要求。中國最初以為兩項條約只是暫時做出的讓步，沒想到由此開了一個頭，導致清廷漸漸喪失了大部分對本國商業(yè)和外交政策的控制權。中國與英國締約后，美國總統(tǒng)泰勒馬上遣使來華，以求美國得到類似的好處。這是日后“門戶開放”政策的先聲。法國也與中國談判締結了一項內容大致相同的條約。上述各國都在條約里加上一條“最惠國”條款，規(guī)定中國今后給予其他國家的任何好處，也必須給予該簽署國。
上述條約是中國在外國武力脅迫的陰影下簽署的一系列“不平等條約”的第一批，因此理所當然地在中國歷史上臭名昭著。當時，爭執(zhí)最激烈的一點是條約中規(guī)定的“地位平等”條款。此前，中國一直堅持淀積在其民族特征中以朝貢制度為代表的中國至尊地位。如今，它遇到了一個不惜使用武力將本國從中國的“進貢國”名單上除名，并證明自己與天朝主權平等的外國強權。
兩國的統(tǒng)治者都知道，爭端的重大意義遠遠超出禮儀或鴉片問題。清廷愿意用錢和通商許可安撫貪婪的夷人。然而蠻夷在天朝享有政治平等的原則一旦建立，將會撼動中國的整個世界秩序，朝廷有可能會喪失天命。巴麥尊在給英國談判者的公文中，把中國賠償的數額看作一種象征意義，但嚴斥他們默認了對英國不敬的中國公文，字里行間仍透出“中國乃是上國”，或影射獲勝的英國依然是吁懇皇帝天恩的進貢者的意思。[38]最終，巴麥尊的意見占了上風，《南京條約》里面加了一項條款，明確保證中英兩國官員今后“往來，必當平行照會”。中國的記載（至少是外國人能看到的記載）不再稱英國人“懇請”中國當局，或“不勝惶恐遵命”。[39]
天朝開始認識到中國軍事上技不如人，但仍未找到解決這一問題的合適對策。起初，中國采用了傳統(tǒng)的治夷手段。在漫長的歷史長河中，中國也曾被打敗過，中國的統(tǒng)治者采用的是上一章講過的五餌之策。在他們眼里，入侵者的一個共同特點是渴望分享中華文化，希望在中國土地上定居，享受其文明。因此，中國可以用耆英提出的手段逐漸將其馴化，最終融入中國人的生活。
然而入侵的歐洲國家并沒有這種愿望，也不滿足于追求有限目標。它們自認為是更先進的社會，追求的目標是掠奪中國，攫取經濟利益，而不是歸化中國文化。因此，它們提出什么樣的要求取決于自己的財力和胃口。靠結交私誼不可能扭轉乾坤，因為入侵者不是中國的鄰國，而是遠隔重洋的異邦。他們只追求自己的利益，對耆英式對策的隱晦婉轉風格渾然不覺。
僅僅10年，中國從輝煌中跌落，淪為殖民勢力爭奪的目標。中國夾在兩個時代和兩種不同的國際關系概念中間，努力探尋一種新身份，尤其是設法協(xié)調標志其偉大的種種價值觀與技術和商業(yè)之間的矛盾，而中國的安全系于后者。