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禮拜一我一回到公司，老劉就像見(jiàn)了親爹一樣，帶著感恩戴德的表情笑瞇瞇的對(duì)我說(shuō)道，“你老人家可算回來(lái)了！我都快要急死了！”
“怎么了？”我故作不知情的說(shuō)道。
“當(dāng)然是君臨天下出了大問(wèn)題，咱們接手案子開(kāi)始，這有兩個(gè)多禮拜了吧，居然就賣出去一套，這簡(jiǎn)直都快成了笑話了，你快想想辦法吧，再?zèng)]有銷售業(yè)績(jī)，我看這項(xiàng)目得黃呀！”劉總說(shuō)道。
“這個(gè)案子不是他們張總親子敲定的營(yíng)銷思路么？這會(huì)兒能怨的著咱們？”我說(shuō)道。
“你這不廢話，人家是甲方領(lǐng)導(dǎo)，就算是錯(cuò)了，他能自己承認(rèn)錯(cuò)誤嗎？那不可能，他只會(huì)怪咱們廣告公司的能力不行，再說(shuō)了，就算人家張總的決策是錯(cuò)誤的，那策略畢竟是咱們公司提報(bào)的，歸根結(jié)底還是咱們的問(wèn)題呀。”劉總說(shuō)道。
“那這個(gè)案子誰(shuí)做的你找誰(shuí)，我可管不著。”我賭氣的說(shuō)道，“當(dāng)初他們定下策略的時(shí)候，可沒(méi)人聽(tīng)我的意見(jiàn)，也沒(méi)有人通知我要給擦屁股。他們領(lǐng)導(dǎo)自己沒(méi)有水平，瞎抓，這種項(xiàng)目，黃了就黃了。我還不愛(ài)做這種項(xiàng)目呢。”
“這個(gè)時(shí)候，你就別賭氣了。”劉總說(shuō)道，“現(xiàn)在可不光是業(yè)績(jī)的事了，也不是黃了一個(gè)項(xiàng)目的事了，這可關(guān)系到咱們公司的聲譽(yù)呀，你想想看，這如果黃了，濱海地產(chǎn)圈可就傳開(kāi)了，咱們公司肯定扣上一個(gè)沒(méi)有能力的帽子，到時(shí)候誰(shuí)還敢找咱們公司？飯碗都得砸！”
“老劉，你現(xiàn)在跟我說(shuō)這話，當(dāng)初你可不是這么說(shuō)的，我告訴你，我早就料到情況是這樣的，我就不明白，你也是在地產(chǎn)圈混了這么多年了，難道就看不出來(lái)那方案的問(wèn)題？”我說(shuō)道。
“這個(gè)……問(wèn)題當(dāng)時(shí)我也看出來(lái)了點(diǎn)，但是我沒(méi)想到會(huì)這么嚴(yán)重，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得可能業(yè)績(jī)會(huì)稍微受一點(diǎn)影響，沒(méi)想到……算了算了，不說(shuō)這些了，我一會(huì)兒就召開(kāi)一個(gè)會(huì)議，咱們抓緊時(shí)間把新的營(yíng)銷思路定一下。”說(shuō)著他就去準(zhǔn)備了。
本來(lái)是我們的內(nèi)部會(huì)議，但沒(méi)想到會(huì)議剛要開(kāi)始的時(shí)候，甲方那邊說(shuō)也要來(lái)參與，這也可以理解，狗急跳墻嘛。
果然，過(guò)了一會(huì)兒，張總就帶著甲方那邊的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也來(lái)了。
會(huì)議一開(kāi)始，劉總就開(kāi)門見(jiàn)山分析了當(dāng)下項(xiàng)目問(wèn)題的嚴(yán)重性，但說(shuō)到原因的時(shí)候，礙于張總的顏面，說(shuō)的十分委婉，“可能是我們的營(yíng)銷思路稍微有一點(diǎn)點(diǎn)偏差。”
孟聽(tīng)云臉色十分難堪。
我絲毫沒(méi)有客氣，將話接了過(guò)來(lái)，“我糾正一句，劉總，張總，我覺(jué)得造成目前項(xiàng)目的困境的原因，不是我們的營(yíng)銷思路出現(xiàn)了一點(diǎn)點(diǎn)的偏差，而是根本就差得離譜。當(dāng)初咱們定下的營(yíng)銷思路就很有問(wèn)題。”
甲方那邊估計(jì)也沒(méi)料到我會(huì)如此直言不諱的說(shuō)出來(lái)，都是一愣，看著我。
郭曉婷坐在我旁邊，在紙上畫了一個(gè)豎起來(lái)的大拇指面色冷靜的遞了過(guò)來(lái)，看得出來(lái)，郭曉婷他們完全是憋著看笑話的心態(tài)。
劉總一個(gè)勁兒的沖我使眼色，意思是要給張總留點(diǎn)面子，我故作視而不見(jiàn)。
張總微微咳嗽了一下，有些不滿的看了我一眼，說(shuō)道，“營(yíng)銷思路有什么問(wèn)題？”
我還沒(méi)有說(shuō)話，孟聽(tīng)云卻先說(shuō)了，“我覺(jué)得這根本就不關(guān)營(yíng)銷思路的問(wèn)題，我們的營(yíng)銷思路沒(méi)有任何問(wèn)題。”
“哦？那你說(shuō)說(shuō)，是什么原因，讓君臨天下這樣的項(xiàng)目賣成這樣？”我也平靜的說(shuō)道。
“我覺(jué)得問(wèn)題有以下幾點(diǎn)，第一，我們的置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度有問(wèn)題，這是我在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)看到的，他們對(duì)待客戶根本就不夠熱情。這點(diǎn)很重要，直接影響到客戶的購(gòu)買熱情。第二，我們的優(yōu)惠架構(gòu)的不到位，現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)于我們的客戶來(lái)說(shuō)，還是有點(diǎn)高了，如果能再釋放一點(diǎn)優(yōu)惠，降降價(jià)，銷售肯定就上去了。第三，雖然這兩個(gè)禮拜的業(yè)績(jī)不盡如人意，但是這并不能直接就說(shuō)明我們的營(yíng)銷思路有問(wèn)題，我們要考慮到一個(gè)廣告投放效應(yīng)傳播時(shí)間的問(wèn)題，我們?nèi)碌臓I(yíng)銷廣告才打出去兩個(gè)多禮拜，時(shí)間還不夠長(zhǎng)。如果再等一等，可能就會(huì)有效果。”孟聽(tīng)云說(shuō)道。
張總聽(tīng)了似乎有些滿意孟聽(tīng)云的說(shuō)法，這畢竟也是給他自己的錯(cuò)誤找了一個(gè)臺(tái)階兒下，不至于那么難看。
我心里暗說(shuō)，這張總可真是一棒槌，自己作為營(yíng)銷總監(jiān)，項(xiàng)目都賣成這吊樣了，居然還顧著自己的顏面，如果現(xiàn)在還顧及這些，聽(tīng)孟聽(tīng)云的，再等幾個(gè)禮拜，他顧及的恐怕就不是顏面而是烏紗帽了。
“那我說(shuō)幾句。”我說(shuō)道，“就針對(duì)你所說(shuō)的這幾點(diǎn)，第一，你所謂的置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度問(wèn)題，這屬于營(yíng)銷口上的事，在我們接項(xiàng)目之前，他們一直就是這樣，就算他們的態(tài)度有問(wèn)題，為什么之前的銷售業(yè)績(jī)還算可觀？”
我剛說(shuō)完，甲方那邊一個(gè)小伙子就立刻表示贊同，他大概是主管置業(yè)顧問(wèn)的，我注意到剛才孟聽(tīng)云把銷售問(wèn)題歸結(jié)在置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度上的時(shí)候，他的臉色就很不好看，因?yàn)楫吘箯埧傇谀牵缓弥闭f(shuō)，這會(huì)兒我?guī)ь^反駁，他便正好借勢(shì)站了出來(lái)。
“我認(rèn)為我們置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度是沒(méi)有任何問(wèn)題的，我們每周都會(huì)對(duì)職業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是對(duì)待客戶的熱情問(wèn)題，更是我每次例會(huì)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。”他說(shuō)道。
我向他點(diǎn)了點(diǎn)頭，“我接著說(shuō)，如果你認(rèn)為是他們的態(tài)度有問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有做過(guò)客戶調(diào)查？他們拒絕購(gòu)買的抗性是來(lái)自于置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度問(wèn)題？”
孟聽(tīng)云被我問(wèn)住，但仍然強(qiáng)詞奪理，道，“這……就算我去調(diào)查，人家也不會(huì)當(dāng)時(shí)就告訴我是置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度問(wèn)題吧。”
“好，就算是這樣，那我們接著說(shuō)你的第二條，價(jià)格問(wèn)題，我告訴你，君臨天下在北海區(qū)板塊的價(jià)格已經(jīng)算得上是中端了，你要是再降價(jià)，那就直接滑落到低端盤去了，你們之前已經(jīng)有過(guò)降價(jià)，現(xiàn)在再次降價(jià)，客戶的第一直覺(jué)就是你們的項(xiàng)目出了問(wèn)題，因?yàn)橹挥杏袉?wèn)題的商品才會(huì)一再降價(jià)，譬如滯銷，或者將要過(guò)期的產(chǎn)品。所以，你要是再降價(jià)，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，接下來(lái)一套都賣不出去，因?yàn)榭蛻糁粫?huì)觀望，認(rèn)為你會(huì)再次降價(jià)。”我說(shuō)道。
我說(shuō)完，在場(chǎng)的包括孟聽(tīng)云都啞口無(wú)言，只有張總，笑著說(shuō)道，“于總，你這個(gè)說(shuō)的會(huì)不會(huì)有點(diǎn)太過(guò)于夸張了。”
我絲毫沒(méi)有客氣，說(shuō)道，“張總，如果您不信，咱們可以試一試。”
張總沒(méi)想到我這么不給面子，臉上立刻就不好看了。
劉總一個(gè)勁兒的給我使眼色，暗暗著急，郭曉婷則直接寫了一個(gè)大大的帥字給我，后面還不忘加一個(gè)偌大的感嘆號(hào)。
“我接著說(shuō)，第三，至于你所說(shuō)的廣告效應(yīng)問(wèn)題，那根本就是瞎說(shuō)，如果說(shuō)路牌戶外大牌這些廣告兩個(gè)禮拜還沒(méi)達(dá)到廣告效應(yīng)還可以理解，可我記得咱們這次的廣告重點(diǎn)在電臺(tái)電視和微信大，這些可都是時(shí)效性相當(dāng)高的廣告媒介，現(xiàn)在沒(méi)有效果，以后就更不可能有效果。”我說(shuō)道。
所有人都不說(shuō)話了，甲方的人也交頭接耳，竊竊私語(yǔ)。
張總臉上掛不住了，說(shuō)道，“那于總，我倒是想聽(tīng)聽(tīng)你的思路，現(xiàn)在這種狀況，你覺(jué)得問(wèn)題在哪？”
“我早就說(shuō)過(guò)了，問(wèn)題就在于咱們開(kāi)始的營(yíng)銷思路就不對(duì)，項(xiàng)目定位也不對(duì)，我們的項(xiàng)目，除了君臨天下這個(gè)案名聽(tīng)起來(lái)是高端盤，但實(shí)際的價(jià)值根本支撐不起來(lái)高端樓盤的形象，你打高端盤只能不倫不類，客戶是不會(huì)買賬的。”我說(shuō)道。
“那你說(shuō)應(yīng)該怎么辦？”孟聽(tīng)云說(shuō)道。
“這還用說(shuō)？病從根兒上找，盡快調(diào)整營(yíng)銷思路，撤換戶外和其他廣告，重新定位重新打廣告，這才是關(guān)鍵。”我說(shuō)道。
“為什么你總是天真的以為幾句廣告就能賣出房子？”孟聽(tīng)云不服氣的說(shuō)道。
“你不天真，可不是一樣沒(méi)賣出去么？”我反駁道。
“于總，你說(shuō)幾點(diǎn)意見(jiàn)有一部分我倒是認(rèn)可的，但是現(xiàn)在不是置氣的時(shí)候，現(xiàn)在是要想辦法解決問(wèn)題的時(shí)候。”張總說(shuō)道。
“張總，我并沒(méi)有置氣。”我說(shuō)道，“我說(shuō)的就是解決問(wèn)題的辦法，除此之外，沒(méi)有別的辦法。”
“好，那你有沒(méi)有想過(guò)，前期這些廣告我們已經(jīng)投入了將近一百萬(wàn)的資金，這要是再換，里外里就得兩百萬(wàn)，你讓我怎么跟上面交代？”張總說(shuō)道。
“有了錯(cuò)誤，就得及時(shí)改正，要不然再往后拖就是亡羊補(bǔ)牢了。”我說(shuō)道。
我剛說(shuō)完，劉總徹底崩潰。
但我沒(méi)有在意，繼續(xù)說(shuō)道，“說(shuō)白了，張總，兩百萬(wàn)的廣告費(fèi)是不少，但對(duì)于一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，我并不認(rèn)為這是什么問(wèn)題，一個(gè)起勢(shì)活動(dòng)有時(shí)候都不止這個(gè)數(shù)，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？”
“你張口就是兩百萬(wàn)，萬(wàn)一你換了廣告，還是賣不出去呢？我根本就不相信這是廣告的原因，指望一句廣告賣房子，真是可笑。”孟聽(tīng)云說(shuō)道。
我實(shí)在懶得跟她計(jì)較。
當(dāng)然，最后的決斷權(quán)還是在張總那里，他抽了根煙，思索了一下，說(shuō)道，“我覺(jué)得是這樣，這一百萬(wàn)的廣告費(fèi)畢竟不是個(gè)小數(shù)目，暫時(shí)就先聽(tīng)孟小姐的，根據(jù)孟小姐的幾點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)行更正，再過(guò)一個(gè)禮拜，看看效果再說(shuō)。”
孟聽(tīng)云帶著勝利的笑容，十分得意的看了我一眼。