瑞涵進入匯隆置業三個月了，已經簽了六單了，工作狀態漸入佳境。瑞涵在賣房過程中，形成了自己一套獨特的話術。比方說稱客戶為老師，以前公司里的業務員，打電話一聽對方是女的，就叫姐姐，是男的就叫哥哥，不管對方年齡大小，有的時候一見面，有的叫哥哥姐姐年齡太小，有的年齡太大，見面后容易出現尷尬的場面。瑞涵到公司以后，統稱老師。建國后，一度流行兩個稱呼，一是同志，二是師傅，到1980年代末，同志聽來有點生硬，師傅聽來像在稱呼體力勞動者，稱呼先生呢？太生疏。所以瑞涵在和客戶電話溝通的時候，用了老師這稱謂，不親不疏，不分大小，還恰如其分地表達了對對方的尊重。自從瑞涵到了匯隆之后，公司的絕大部分員工都改稱客戶為老師了。

這天瑞涵有個客戶，年齡有點偏大，因為二手房，百分之九十都需要貸款。二手房是除公積金以外，在貸款利率中是最低的。按揭貸款首付百分之三十，房主必須配合過戶，就這一點房主就想不通，以為是拿著自己的房子去貸款，瑞涵用自己的話術和房主溝通。瑞涵賣了戀家源的一套五樓，房主怎么說也要全款才過戶，瑞涵就耐心的用最簡單的例子和房主溝通：“汪老師，你好，你買過新房子嗎？”房主是個和瑞涵年齡差不多的男士，姓汪，他聽瑞涵問他這話就說：“買過，我張店的房子就是貸款買的，那和這套房子有關系嗎？”瑞涵說：“你的房子是不是交了百分之三十，貸款的百分之七十直接打到開放商的賬號面了？是嗎？汪老師？”汪老師說：“應該是吧，開發商辦的，我又沒見到錢，現在就知道每月還貸款”瑞涵問：“房產證下來了嗎？房子住上了嗎？”汪老師說：“早住上了，房產證都下來好幾年了”瑞涵說：“你現在的房子貸款，和你買的張店的新房子一樣，都是按揭貸款，你的貸款是打到開放商的賬號上，二手房的貸款是打到房主的賬號上，就像現在，你就相當于是開發商，汪老師，我把我們二手房的程序理順一下”瑞涵說：“我們中介還有你們買賣雙方和簽定了合同，交了定金，然后買賣雙方準備好資料，打個比方我們從建設銀行走貸款，你們買賣雙方要在銀行簽一個買賣合同，合同的內容大體就是，你什么地方的房子，多錢的價格賣給對方，確認一下。買賣雙方必須提供建行的銀行卡，買房是還款用，你是賣方是放款用，必須是房產證上的第一順序人，買賣雙方的身份證，結婚證，戶口本，房主拿著房產證。房主主要審核的是，房子是哪里的房子，多大平方，是不是你們夫妻二人的，有沒有抵押，有沒有查封，有沒有貸款，如果這幾項其中有一項，這個房子就不能貸款，房主這邊主要是審核房子。買房主要是審核他們的個人征信，有沒有給人做過擔保，有沒有信譽不良，有沒有外債，有銀行貸款，有沒有逾期，信用卡有沒有逾期，買房主要是審核人的征信，然后銀行做個評估報告，你是哪里的房子，房產證要掃描的，你的房子賣的是五十三萬，百分三十的首付是16萬，買房子的貸37萬，銀行把這份評估報告上報上一級銀行，上級審批大概需要3天左右的時間，銀行就會給我們中介打電話說審批通過了，可以過戶了”瑞涵誠懇的說：“是審批通過才去過戶，給你首付16萬，過戶之前給打個欠你三十七萬的欠條，有我們中介做著擔保，房產證土地證過完后需要一周的時間，還有抵押證也是一周，抵押證回來，只要不是節假日，立馬放款，一個月左右，貸款方見不到錢，直接打到你的賬號上，很保險的”瑞涵用自己組織的語言，簡明扼要的和房主溝通著，房主說：“你這樣打比方我就明白了，我們買的都是新房子，也沒賣過二手房，猛地一說，我以為以我的名義貸款了嚇我一跳”瑞涵說：“不可能以你的名義貸款的，貸款下來了，這個房子和你就沒有關系了”房主汪老師說：“如果帶不下款來怎么辦，我來找你們公司要嗎？”瑞涵自信地說：“先審批，如果下不來，就是過戶前的資料沒通過，不通過有兩種原因，房子評估告了，再就是買房子的征信不行，這些都在過戶之前，通不過就不能過戶，再和你說明一下，如果因為銀行不可抗拒的原因不能貸款，我們的定金是全額退的，除此之外，任何原因定金不退，而且要翻倍，一萬就要賠償兩萬，兩萬就是四萬，這是指買賣雙方的”房主說：“明白了，你看什么時候過戶啊”瑞涵說：“還沒審批那，明天早晨九點，建設銀行貸款中心集合，身份證結婚證戶口本，銀行卡，有建行的卡不用再開，沒有必須開的，必須開你的汪老師，你是第一順序人，你對象的也不行，審批很嚴格的，所以很安全的”房主說：“明白了，我有建行的卡，你把所需要的資料給我寫寫，記不住”瑞涵用便簽紙，給房主寫了一下，交給了房主，房主說：“你通知買房子的了嗎？”瑞涵說：“買方昨天資料就交齊了，不然今天就能到銀行簽字的”房主說：“明天，我一定去，我今天有點業務”說完，急急忙忙的走了。

瑞涵和房主的這段對話，瑞涵在第二天的晨會上分享了。大家一致認為這種解釋，房主比較容易接受，經理公茂華說：“以前有好多房主不配合貸款，沒辦法就墊資，墊資無形中就給買方增加了壓力，本來買二手貸款的客戶群，就是一些經濟困難，又時剛性需求的客戶，房貸款費，過戶費，評估費，辦證費，加在一起費用就很高了，現在再加上墊資費，壓力就更大了”瑞涵說：“是啊，咱們賣房子，一定盡量讓客戶少花錢，這樣才能維護好客戶”公茂華：“加油，張姐，大家看好你”