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    邊想邊迎上前去，對著子寒問道：“呵呵，子寒，這位是丁主任吧？”
    “是啊。丁主任，這是我們陳總。”陳總扭頭對丁夢蕓道。
    沒等丁夢蕓說話，我就接口道：“丁主任，您好，老聽子寒說起您，沒想到這么年輕！”我倒也是實話實說，丁夢蕓看起來的確不像孩子的母親。
    “陳總，你好，謝謝，不年輕了，孩子都這大了。”丁夢蕓雖然是這么說，但是臉上的笑容還是表明對我的恭維很受用。
    “丁主任，實在對不起，路上堵車了，罪過罪過。”我滿臉愧疚的說道。
    “是在晴川岔路口上堵的吧，那個地方堵車是經(jīng)常的，難得有通順的時候。”丁夢蕓善解人意的說道。
    看起來丁夢蕓還是挺豁達的，沒有怪罪的意思，我松了口氣。馬上順坡下驢地道：“怎么說也是我的不對，給我個將功折罪的機會吧。不早了，一起吃個飯。”然后轉向丁夢蕓孩子說道：“小朋友，叫什么名字啊。”
    “叔叔好，我叫妞妞。”
    我順勢牽著妞妞的手，問道：“妞妞，想吃什么？”
    妞妞大大方方的說道：“叔叔，我想去老爺爺餐廳。”
    我一愣，以為老爺爺餐廳是指附近的一家餐館。剛想詢問這位老爺爺在哪，丁夢蕓笑了笑說道：“妞妞說的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去湖平市，這里沒有啊。”
    晚上吃飯的地方是丁夢蕓指定的，就在藍海的招待所。看來丁夢蕓也沒有打算遮掩什么，不過藍海的招待所也是附近最好的飯店了，沒有多少可選擇的余地。
    吃飯的氣氛一直很好，子寒和妞妞處得尤其不錯，這倒讓我重新認識了一下子寒。當中丁夢蕓的老公過來接孩子，也一起用餐，他叫許章，在藍海任質檢部部長。和大大咧咧的丁夢蕓相比，許章倒是一副精明強干的樣子。
    在回湖平的路上，我一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，我又把從丁主任嘴里套出的情況，從腦子里過了一遍。預算相當可觀，這和我的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價格拉下來，這是其一。整個選型小組人比較多，包括中外兩個總經(jīng)理、辦公室副主任安泉、財物部經(jīng)理馮樺娟，信息中心的正副主任，隊伍相當龐大，這是其二。丁夢蕓對信息中心主任姜海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關系不錯。而外方總經(jīng)理來了之后一直動作不大。這是其三，最后，也是最重要的，我們的接觸已經(jīng)比較多了。
    分析來分析去，一直找不到好的切入點，倒是突然想到了一個問題，沖著子寒問道：“上次丁主任他們去公司的時候，你感覺演示的效果怎么樣？”
    “他們只是說看看產(chǎn)品，也沒提什么問題，所以我也不知道好還是不好。”
    我意識到這樣做十有**又要失分了，無奈的問道：“平常技術人員都是怎么演示產(chǎn)品？”
    “很簡單，我們的技術人員，按著菜單的順序把產(chǎn)品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？”子寒不明白我為什么問這問題。
    我嘆了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什么時候會爆炸，不過我還是想改變一下子寒：“你知道客戶為什么要看演示？”
    “為什么？買東西當然要看啊。”子寒大概覺得這個問題問得很是奇怪。
    “子寒。這個問題看起來很簡單，實際上你仔細想想客戶的動機，就會發(fā)現(xiàn)客戶之所以要求你演示根本點只有一個：釋懷。”我耐心的解釋著。“客戶花了大價錢買了你的東西，當然想看看這個東西長什么樣，這應該是人之常情。但是問題就出在這個‘人之常情’上，因為客戶看產(chǎn)品的目的性并不強。甚至沒有目的。比如藍海的這次演示。既然沒有目的，你怎么能滿足客戶的要求呢？這也是導致我們很多時候演示失敗的一個重要原因，因為演示本身就沒有事先制訂出好、壞的標準。靠的是臨場發(fā)揮，尤其是客戶的臨場發(fā)揮，而客戶的隨意性又導致了演示本身的質量難以控制。”
    “這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情。”子寒道。
    “演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習設備產(chǎn)品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產(chǎn)品，那你是不是對客戶要求太高了？讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂的人，在幾個小時的時間里，了解產(chǎn)品的功能、流程、關鍵點、優(yōu)勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
    子寒想了想，說道：“真讓你猜著了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。”
    “你已經(jīng)是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什么問題，否則，你就麻煩大了!”我說道。
    “有什么麻煩，你是說產(chǎn)品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？”
    我不僅有些擔心了，接口道：“你想想，如果你的產(chǎn)品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99(百分號)都滿足了。甚至99.9(百分號)都滿足了。你認為客戶會對你的產(chǎn)品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是：你的產(chǎn)品沒有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的方面。這是人的本性所決定的。當你演示完產(chǎn)品之后，客戶往往只記得你沒有滿足的功能了。而且你之后的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產(chǎn)品。所以你要么找研發(fā)人員開發(fā)。要么項目停滯不前。哪怕只有一個小辮，也能揪死你。”
    子寒下意識的摸了摸了頭發(fā)，仿佛真的被揪疼了，這個小動作把我也逗樂了。
    “小洛，我沒想到這么復雜，那你說該怎么演示？”
    “當然有辦法，首先，你應該明白什么時候進行演示。”
    “什么時候，當然是客戶要求的時候了。”
    “如果你這樣想就錯了，正確的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關鍵需求和關鍵問題。客戶不是要看一整個設備產(chǎn)品。如果是那樣的話，你只有實施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什么，尤其是項目的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對需求進行打‘點’而不是鋪‘面’。最后，如果客戶實在說不清楚自己的需求，而又強烈要求你演示，而這時候你還沒來的及了解客戶的需求呢，那該怎么辦？”我又賣了個關子。
    “怎么辦？我就干脆不給他干了，找理由拖延。”
    “拖延也是個辦法，不過我告訴你標準答案是什么，那就是詳細的問一下客戶：你希望看到什么？這是個非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就只演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導到產(chǎn)品的優(yōu)勢上來。”
    “沒想到一個演示產(chǎn)品還有這么大學問。”子寒說的很是誠懇，我也不禁有些自得了。
    意識到自己好為人師的毛病又犯了，我趕緊把思緒又拉回到項目中來。不過想到藍海，我又有些壓抑了。車子駛入湖平市里的時候，已是深夜了。望著窗外的街景，我愣愣的發(fā)著呆。快到景陽大街的時候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。我忽然有了主意，轉頭對坐在副座的子寒說道：“子寒，下一步要看你了。”
    子寒一愣，問道：“我該怎么辦才最好？”
    “我們?yōu)榻裰嫞潜仨氁蜷_一個缺口，而如果要做到這一點，先要發(fā)展一個內線。就從丁夢蕓入手吧。”我知道這樣做會很慢，也是比較笨的辦法。但是也只能死馬當作活馬醫(yī)了。
    “怎么把丁主任發(fā)展成內線？我是想問最好的辦法。”子寒有點發(fā)愁。
    “這樣，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去藍海三次。都是下午四點半左右到，不用去公司。就在幼兒園等著丁夢蕓，每次去都帶一袋肯德基的兒童套餐。”
    “可是，丁主任他們好像不缺錢啊？藍海的效益和福利都不錯，這個禮物是不是太輕了。”子寒還是有些疑惑。
    “但是，他們缺時間。這么遠的路，不可能經(jīng)常過來。抓住孩子就抓住了孩子他媽。”
    “好，沒問題！”子寒痛快地答應下來。
    黃副市長介紹皮總的那個項目，一切都在預料之中，我給黃副市長撥了個電話，他很客氣只是勉勵了一番。掛了電話我卻失去了開心的理由，我在電腦前面呆坐了好長一會兒才想起應該回家看看父親。
    開了三個多鐘頭，用很快的速度回到了家。下車后，遠遠的看見老媽一個人在跟人說話，只是那人坐在那里被老媽的身子擋住了大半，看的不真切。
    “跟誰說話呢這么開心？”我悄悄走了過去，從后拍拍老媽的肩膀。當我正跟笑著看老媽嚇了一跳的樣子的時候，我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女！
    我驚訝的看著她，脫口而出問她：“你怎么在這？”
    “我怎么不能在這了？”魔女不看我，冷冷的說道。
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