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    區(qū)域經(jīng)理說：“我們所有的付出，終于得到了回報(bào)！”
    等了一會(huì)兒，在飯店包廂，采購部部長就一個(gè)人來了。酒過三巡，他問我們道：“你們?cè)趺磮?bào)價(jià)搞得那么低。”
    我笑著說：“我們讓利你們，就是想拿個(gè)單子，做個(gè)樣板工程，沒有考慮要利潤。”
    他說：“你們第一包，比你們對(duì)手便宜十五萬，第二包，比你們對(duì)手便宜十萬。這兩個(gè)包你們都是以最低價(jià)格中標(biāo)的。”
    我笑著問道：“程總有沒有在評(píng)標(biāo)會(huì)上說什么啊？”
    他說道：“本來在技術(shù)上，還有爭議，羅總認(rèn)為你們競爭對(duì)手樣板工程多。技術(shù)經(jīng)過驗(yàn)證，在技術(shù)上他說比你們lij有優(yōu)勢(shì)。”
    “這個(gè)賤人！”區(qū)域經(jīng)理咬牙切齒道。
    部長說：“定下的是程總。程總說質(zhì)量是你們考察評(píng)估過的，招標(biāo)也應(yīng)該招質(zhì)量同等水平的。質(zhì)量同等的基礎(chǔ)上，誰的價(jià)格低就選擇誰，程總都這么說了，于是你們就以最低價(jià)格中標(biāo)了。”
    我笑著說：“主要還是你前后奔波的功勞了，來，我們大家敬你一杯。”
    “呵呵，不敢不敢！”
    我們回去辦公室的路上，我對(duì)區(qū)域經(jīng)理說：“現(xiàn)在，你出了個(gè)好頭，但是你們每人三千萬的任務(wù)，還是很艱巨。通過這次招標(biāo)，我們都知道，競爭對(duì)手很強(qiáng)大，水平也很高。這次他們輸在了明我們?cè)诎怠Ｋ麄冞€以為我們順從他們的。他們第一次和我們交鋒，不了解我們的套路，可是這個(gè)合同我們拿下了，一定會(huì)引起他們的警覺。以后的銷售工作，你要全力以赴，不能理所當(dāng)然。即使你和客戶陪吃陪睡，他們也未必幫你！”
    區(qū)域經(jīng)理苦笑著說：“知道了陳總。我很佩服競爭對(duì)手的銷售員，隱藏那么深，直到最后一刻才讓我們明白了有個(gè)隱藏的對(duì)手。幸虧你過來幫忙，不然這個(gè)單子肯定沒戲了。”
    我說：“大家都犯錯(cuò)誤了，我們一早沒能看出有人在背后操作了。而對(duì)手的錯(cuò)誤在于，想的太完美，覺得能吃定我們，太想一口吞下一個(gè)胖子，結(jié)果卻噎死自己了。殊不知正式他們?cè)O(shè)置的傾向太明顯，才引起了我們的警覺，才讓我們知道有高手在幕后操作。所以，讓我們翻盤了。哈哈，他有點(diǎn)沖動(dòng)，如果他在標(biāo)書上稍微點(diǎn)一下，不顯山不露水的，我們死了都不知道為什么。”
    區(qū)域經(jīng)理笑道：“他們居然還說給我們一包兩萬呢，日，信他才怪！”
    贏下了這單子，我們的臻總更有信心，對(duì)我更有信心，覺得我們企業(yè)一定能一鳴驚人。
    我回去了大通，找來了閆寧，問他銀色礦業(yè)那單到底跟得怎么樣了，張東和蔣海如何了？閆寧說：“經(jīng)理，我給你打電話，你為什么不接啊！？”
    我看了看我手機(jī)，都是在我搞標(biāo)書的時(shí)候打來的，還有就是今早我們?nèi)ツ莻€(gè)化工廠開標(biāo)打來的，我只好弄了靜音。我說道：“都開車吶！到底怎么樣了？”
    閆寧樂道：“已經(jīng)搞定了啊！他們內(nèi)定了我們大通！哈哈哈，好順啊！真是讓我難以想象！”
    我擦了擦冷汗：“好險(xiǎn)，中了。我這兩天忙得都把銀色礦業(yè)差點(diǎn)給忘了。合同簽了沒有？”
    “簽了！”
    我笑道：“好！干得好！馬上報(bào)告給宮心總監(jiān)，告訴他我們搞定了銀色礦業(yè)！讓他繼續(xù)給我們出題！”
    “是！經(jīng)理！”閆寧說道。
    這兩個(gè)單子搞完了，而且都是不俗的戰(zhàn)績！大通這邊跟的銀色礦業(yè)大獲全勝，lij那邊跟的那個(gè)化工廠，弄了兩個(gè)包四百萬！我終于長舒了一口氣，輕輕靠在了椅背上。小憩一會(huì)兒，醒來后，打開電腦，用鍵盤當(dāng)鋼琴譜繼續(xù)練鋼琴。
    閆寧進(jìn)來了，說道：“經(jīng)理，剛才見你累得睡著了，不忍心打擾。”
    我說：“說吧，總部怎么說？”
    “宮總監(jiān)說只要經(jīng)理出馬，肯定成功，還夸獎(jiǎng)了你。”
    我說道：“我不想聽這個(gè)，我只想知道下一個(gè)任務(wù)！搞了下一個(gè)任務(wù)，我才能拿獎(jiǎng)金一百萬，我們分錢，我才有錢去首付房子！你想怎么分？”
    閆寧說：“我只希望我能留下就好了。”
    我笑著說：“留下，肯定要留下，但是還要分錢啊！”
    閆寧說道：“不要了，我就想留在你身邊。”
    “行，等做完了第二個(gè)任務(wù)，成功后，我們算算百萬獎(jiǎng)金加上傭金，大概有多少，看著分。”
    “是，經(jīng)理！”
    “趕緊說下個(gè)任務(wù)！這樣也不錯(cuò)啊，他們找單子給我們做，都是大單，搞了就賺大錢。呵呵，爽！”我笑道。
    閆寧打開傳真單，說道：“也是一個(gè)他們精挑細(xì)選出來的艱難的任務(wù)，我們大通已經(jīng)落后于競爭對(duì)手永恩了。他們派人過去時(shí)，說那個(gè)新建工廠的項(xiàng)目已經(jīng)被永恩上上下下打點(diǎn)干凈了。”
    我說道：“拿來看看，看完了，我們就出發(fā)！”
    “是，經(jīng)理！可你還需要休息么？”閆寧問道。
    我說：“小憩一會(huì)兒，夠了。”
    “好，經(jīng)理。”
    看完資料，查清楚資料，又要重新出發(fā)了。是一個(gè)新建的項(xiàng)目，項(xiàng)目剛剛?cè)玫兀€在搞圍墻。我們進(jìn)找他們辦公室，偌大遼闊的工地，客戶方有四個(gè)人擠在一個(gè)小小的臨市辦公室，在審閱圖紙。
    我伸手過去道：“哈哈，董老師，你好！”
    “嗯？你認(rèn)識(shí)我？”董工奇怪抬起頭。
    來之前，資料查盡，一眼就瞧出來他是董工了。我笑著說：“董工看圖紙啊……我們是大通公司的，剛才進(jìn)來時(shí)看了看，這個(gè)工地還真是大啊！董工是這個(gè)偌大的工廠技術(shù)負(fù)責(zé)人，真了不起呢。”
    “呵呵……”
    我并沒有說什么電器采購，而是討教了一些建設(shè)方面的問題，他也很樂意指點(diǎn)。于是我們很快和董工建立了不錯(cuò)的關(guān)系。
    閆寧那廝更有禮貌，問清楚了董工的住所，請(qǐng)了他吃飯，閆寧的態(tài)度很謙虛誠懇，很真心真意的，董工自然跟他關(guān)系很好了。董工也答應(yīng)了我們，在項(xiàng)目上推薦我們大通公司的產(chǎn)品。在董工的默許下，設(shè)計(jì)院修改了圖紙，按我們公司的產(chǎn)品進(jìn)行了設(shè)計(jì)。董工是技術(shù)負(fù)責(zé)，技術(shù)上認(rèn)可，我們就成功了百分之三十！這百分之三十相當(dāng)?shù)闹匾?br/>     閆寧對(duì)我說：“經(jīng)理，看來這個(gè)單子進(jìn)行得非常的順利。”
    我說道：“越是順利越要謹(jǐn)慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的時(shí)候就是我們認(rèn)為最順利的時(shí)候。”
    “知道了，經(jīng)理。”
    來這個(gè)工廠拜訪的人很多，但是都覺得沒有多大機(jī)會(huì)，看看都走了。只有我們堅(jiān)持著，可我們知道，還有一個(gè)搞定了很多客戶代表方面的領(lǐng)導(dǎo)人的對(duì)手，永恩。
    采購部的部長許部長跟我說道：“陳總，你們的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了，我們咨詢了一下，你們比永恩他們的價(jià)格高了那么多！我們沒法買啊，產(chǎn)品可以用你們大通的，可是你們的價(jià)格，必須降下來！”
    降價(jià)是可以的，但是關(guān)鍵要讓我們降多少？有那么多人支持，我們當(dāng)然很高興，可一旦他們不同意我們的高價(jià)，這單也難做的很！
    我問道：“許部長，你認(rèn)為要我們降價(jià)多少合適？”
    許部長喊道：“你們必須在你們的報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上再下降百分之六十！否則我們還是支持我們另外的領(lǐng)導(dǎo)選擇永恩的。”
    他還很開門見山，沒有奸詐。
    我當(dāng)時(shí)就覺得這怎么可能了。
    閆寧跟我出來他們辦公室外，說：“經(jīng)理，下降百分之六十啊！怎么可能啊？公司的政策和相關(guān)的費(fèi)用都無法處理啊！下浮百分之六十的話，估計(jì)我們自己都要被炒魷魚絲啊！經(jīng)理，怎么辦？”
    我說：“董工是支持我們，可最終采購還是采購部門說了算，這個(gè)價(jià)格……永恩就是董工那邊打不過我們，所以用價(jià)格壓我們。這個(gè)許部長，原本應(yīng)該力挺永恩的，可董工下命令，他不能違抗，也就拿出來這理所當(dāng)然的一招。這樣，我們先回去，你再想些技巧跟許部長溝通！”
    溝通了幾天，閆寧跟我喊苦了，那家伙，沒效果啊！油鹽不進(jìn)啊！他就認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)理，必須下浮百分之六十，否則面談！就是要永恩。
    我說道：“真難做啊!百分之六十，虧他們說出口！要我們的命啊！繼續(xù)走！”
    價(jià)格低，我們是不敢做的，盡管有點(diǎn)絕望，但沒到最后一刻，我們就要堅(jiān)持到底。我和閆寧又拜訪了一次許部長，他還是那句老話，下浮百分之六十。
    除了董工這技術(shù)負(fù)責(zé)人，幾乎所有領(lǐng)導(dǎo)都被永恩搞定了。我們其他競爭對(duì)手只過來拜訪一次，就知道這單子是不可能了。下午快下班了，我們又進(jìn)去董工辦公室說了我們遇到難題，董工表示愛莫能助。
    從董工那里出來，閆寧耷拉著頭：“經(jīng)理，怎么辦？”
    我說：“繼續(xù)拜訪許部長！”
    “可現(xiàn)在是下班時(shí)間了啊，明天再去吧！”閆寧說道。
    我說：“就要現(xiàn)在去，折騰他。”
    去了許部長的辦公室后我們驚異的發(fā)現(xiàn)，一向中規(guī)中矩嚴(yán)肅認(rèn)真的許部長，一邊整理東西準(zhǔn)備出門，一邊給他的手下布置任務(wù)，一副急匆匆的樣子。在我們的印象中，許部長從來沒有遲到早退，很奇怪。我們微笑著站在許部長的旁邊，計(jì)劃等許部長安排好了任務(wù)，再和許部長聊一聊，游說他。哪料到他發(fā)現(xiàn)了我們，等布置完了工作，沒等我們開口，叫道：“你們兩個(gè)不把價(jià)格拉下來！以后不用再來了！”
    說完，他就開始收拾包，準(zhǔn)備走人。
    這么難的單子，總部的那兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，不可謂不毒。我們的其他銷售員上去了，發(fā)現(xiàn)這個(gè)單子已經(jīng)被永恩搞定了，人際關(guān)系做死了，而且就連價(jià)格都拉得很低了，這個(gè)單子，就是一個(gè)死單。看來，我們有點(diǎn)高估自己了，被勝利沖昏了頭腦。
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