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    “我覺得，我們還是要另外那家吧。億萬的好像在西部名頭沒那么響亮。”
    他們是隔著駕駛證椅子在我的后腦勺那邊低頭絮語的，我聽得清清楚楚。心一涼，完了，今早搞了一個廣告商省了六十萬。沒想到卻搞不下上任后的第一單子生意。
    后面一個聲音問我道：“楊副總，請問，店面銷售中為什么是銷售技巧最重要？”
    我說道：“營銷是這樣一個過程，它先是創(chuàng)造出某一種產(chǎn)品，然后以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，并以這種買賣交易活動來計(jì)劃和實(shí)施該產(chǎn)品的價格、促銷以及地點(diǎn)安排等措施。它里面包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結(jié)為4ion)、地點(diǎn)(或分銷)(place)。另一個重要的營銷基礎(chǔ)問題：人們買什么，為什么買？”
    “子寒，你記一下。我下次召各個專賣店店長店助們開會的時候要跟他們說這些。你的觀眾，或目標(biāo)市場，是購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客的全體。我更多的是用‘觀眾(audience)’這個詞，因?yàn)樗軌蛱崾疚覀儯荷罹拖袷且粋€劇場，作為一個市場營銷者，你要像一個演員那樣設(shè)法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個什么樣的人，以及正在為他們提供什么。你也會聽到被稱作顧客、客戶、預(yù)期消費(fèi)者或細(xì)分市場的這類群體在說些什么，他們就是你想讓他們了解你的那些人。對市場來說，產(chǎn)品是一把打開的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產(chǎn)品，而且包括服務(wù)，人們在市場上尋求什么“你賣的不是一個鉆頭，而是一個洞。”這是一句流行的關(guān)于市場營銷的老生常談……”
    有個客商又問道：“說的是挺不錯，但是……促使?fàn)I銷成功的方法又是什么？”
    我說：“我總結(jié)了十種最佳方法。如果你有明確的目標(biāo)意識，并能夠明智地采取行動，那么，你要想在營銷活動中獲得成功，至少需要考慮以下始終種措施。它們是：1。把長期計(jì)劃與短期計(jì)劃結(jié)合起來。2。有條不紊地制定你的價格。3。你需要了解市場中的趨勢。4。要明智到足以清楚地估測到顧客需要什么。5。要規(guī)定自己堅(jiān)持了解你的競爭者的情況——并運(yùn)用那些信息。6。了解你的顧客是誰——你的全部顧客，包括你的經(jīng)銷商。7。理解你的目標(biāo)細(xì)分市場的各種不同的行為。8。你需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養(yǎng)你與你的那些職員的銷售技能。9。要有一個意見溝通計(jì)劃，包括公共關(guān)系、對廣告活動付費(fèi)以及一個營銷策略。10。為你的營銷活動采用一種可靠的預(yù)算方法。”
    之后我還跟他們說了這十種最佳方法的詳細(xì)內(nèi)容。
    幾個客商都在點(diǎn)著頭。
    我總結(jié)道：“簡而言之，你需要知道你的企業(yè)所要達(dá)到的成功程度，與你使顧客成功所達(dá)到的程度是一樣的。你要運(yùn)用營銷方法使這一切成為現(xiàn)實(shí)。幾乎每一個人都知道，一種正確的態(tài)度對于任何工作來說都是至關(guān)重要的。我希望你能夠以這種態(tài)度來開始你的營銷冒險。在你什么時候?qū)λ龅呐Ω械交倚膯蕷庵畷r，就讀一讀這十項(xiàng)最佳方法吧。它會確保你回到辦公桌旁，開始走上通向成功的大道。”
    一個客商又問道：“楊副總，聽你開口說店面營銷，我倒挺有興趣的。你有沒有店面營銷的好策劃？”
    這個就是我的強(qiáng)項(xiàng)了！
    我滔滔不絕地給他們舉例了幾個好策劃，當(dāng)然，我試驗(yàn)成功過的好策劃還有很多。不過在沒有簽合同之前，我跟他們都說了的話。他們最后不跟我們億萬簽，倒是把我的這些策劃都偷師了，那他們豈不是坐享其成。最后我們連一句謝謝都不會得到！”
    一個客商贊道：“楊副總這些策劃，都很巧妙啊。請問這些策劃是出自于你之手？”
    子寒說道：“要不怎么會年紀(jì)輕輕就上了億萬的銷售副總？”
    “那么……楊副總能不能再跟我們說多幾個策劃？”
    我從后視鏡里看到，這幾個精明的客商！有的拿著筆在記錄著我的話，有的是開著手機(jī)錄音器錄著我的話。幸好我沒有把最精華的說了出去！
    我笑了笑說：“改天吧，改天幾位來訪。我再說多幾個好策劃，在我們公司，這樣的策劃有很多。”我就不信改天你們幾個厚著臉皮找我要策劃吶。
    這幾個家伙都是做過關(guān)于店面銷售生意的，對此深有體會。這下可好，把他們的胃口都吊了起來，一個客商意猶未盡地說道：“我們幾個代理過其他產(chǎn)品，對店面銷售從未進(jìn)行過如此深刻的研究。楊副總的一席話，讓我們大開眼界，學(xué)了不少東西。這樣，我決定……”
    我的心都提到了嗓子眼，這個大單終于要簽成了！
    一個聲音突然冒出來：“等等……楊副總，你說的這些策劃計(jì)劃都在理。但我們都沒有試過，也不知道能不能成功。剛才你說你在湖平市湖州市等各個城市都試驗(yàn)過的，而且基本也都成功了。可是……如果我們跟億萬簽代理合同了，套去用在我們的店面。卻是失敗了，那怎么辦？”
    老奸巨猾啊！想問題想得那么刁鉆，真不愧是商場混出來的！
    我說道：“沒有人會因?yàn)橐粋€糟糕的營銷計(jì)劃而去死，人們只會變得不高興罷了。當(dāng)銷售目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，當(dāng)好的產(chǎn)品積壓著賣不出去，當(dāng)錢都花費(fèi)在賣不出去的產(chǎn)品上，此時老板卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解雇了，破產(chǎn)了，或失去了經(jīng)多年發(fā)展而形成的勢頭，——但他們沒有去尋死。我的看法是：一點(diǎn)也不要害怕實(shí)驗(yàn)。沒有嘗試過一切的人，會失去成功的機(jī)會，就像會失去失敗的機(jī)會一樣。不要為之煩惱，要向醫(yī)療大夫?qū)W習(xí)。先診斷問題，然后開出解答的藥方。分析你的營銷形勢，直到你感到已經(jīng)診斷出你必須糾正的弱點(diǎn)時為止。然后，開出一個營銷計(jì)劃的藥方，來糾正你的弱點(diǎn)，增強(qiáng)你的實(shí)力……”
    這時他們異口同聲了：“好！說得好！我們決定了！跟億萬簽！”
    我長舒了一口氣，才發(fā)現(xiàn)我的心臟砰砰砰的跳到嗓子眼。這么大單，人生中第一次啊！和子寒對視一眼，笑了。如果車?yán)餂]人，起碼也要擁抱她一下慶祝慶祝。
    想請這幾個客商吃一餐，但他們急著打電話訂了火車票，趕時間坐晚上的火車回去。我問道：“哈哈，坐明天飛機(jī)也好啊！給我們今晚盡地主之誼的機(jī)會，明天坐火車回去也不遲嘛。”
    一個客商說道：“以前坐飛機(jī)沒什么好怕的，自從看了一則新聞。法國航空公司一架載有216名乘客和12名機(jī)組人員的空客a330客機(jī)從巴西里約熱內(nèi)盧機(jī)場起飛3個半小時后，在大西洋海域上空失事，機(jī)上人員全部遇難。咱就琢磨著，一頭鐵做的玩意，真的很不安全。說栽就栽。有點(diǎn)錢了，更怕死了……坐火車舒坦些。這樣，找個靜一點(diǎn)的西餐廳之類的地方。坐一下，簽了這些合同。然后我們就回去了。”
    沒想到那么順利，這種大單，平時可能折騰一兩個星期都有。合同都沒有拿出來。送他們到了一個西餐廳，我開車回去公司要了資料回來。
    簽合同是一件比較復(fù)雜的事情，還有很多細(xì)節(jié)要討論。倒是子寒的進(jìn)步讓我驚訝，關(guān)于合同上的條條細(xì)則，她都能娓娓解答清晰準(zhǔn)確。我附到子寒耳邊道：“你簽過啊？”
    “王總教我的，說以后會有用。我也是第一次……”
    我說道：“真不錯啊。”
    看著這幾個客商不停的問這問那，子寒都能一一解答。我點(diǎn)點(diǎn)頭笑了。起身去了洗手間，出來的時候。有人從桌子上跳了起來到我面前：“小洛！”
    “牡丹？你們也在這。真巧呢。”我笑道。
    程勇站起來說道：“過來坐這。你幫了我個大事，我還沒有能好好請你吃個飯。相請不如偶遇，我得敬你三杯！”
    我推辭道：“勇哥，我現(xiàn)在脫不開身吶。你看我們在那邊簽合同……”
    “那也要先喝兩杯再說！你不會喝兩杯的時間都沒有？”程勇問道。
    推辭不了了，只得坐了下來，陪著他喝。
    他給我倒著酒：“說實(shí)話，我若不是遇到你，現(xiàn)在還在哪兒碰墻。來，干了干了！”
    我正要端起酒杯，一人走到我們桌邊，拿起我面前的酒杯潑了我一臉！
    我一抹臉嘩啦站了起來，程勇也站了起來看著那個人，程勇沒動手。看了看我。
    我看著這一伙人，十幾個男的。
    我揪住潑我酒的那家伙衣領(lǐng)：“你想死嗎！”
    旁邊那伙人其中一個拍開我的手大聲對我喊道：“是你想死吧！”
    我認(rèn)得出來了，這個家伙戴著斯文眼鏡。我在公司走廊上見到叫我陳小洛經(jīng)理的那個人。
    程勇說道：“區(qū)區(qū)十來個人，老子還怕你們？”
    程勇是高大威武的身材，一臉兇相，再加上脖子手背的刺青。這幫人看了不禁退后。
    我往子寒那邊看了看，子寒和那些代理商正在聚精會神討論著。我不想吃眼前虧，萬一一鬧起來，這合同可能今天就簽不成了。
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