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    第二百六十章 混亂與沸騰
    央視標(biāo)王的威力首先涉及各地的經(jīng)銷商，在同類產(chǎn)品中，愛達(dá)電子冠以央視標(biāo)王的光環(huán)，他們更愿意花更多的精力去**達(dá)的產(chǎn)品，愛達(dá)能夠拿八千萬到中央電視臺打廣告，在他們的眼里一定是家實力強大的大公司，而且他們也知道在同類產(chǎn)品中，愛達(dá)影碟機將最暢銷，將給他們帶來最大的利潤；其次是具體的商場、家電營業(yè)部，他們永遠(yuǎn)愿意把最有潛力熱銷的產(chǎn)品放到最醒目的柜臺上，愿意在店堂、門店廣告上留下重要的位置，讓這款產(chǎn)品更加的熱銷；其次是柜臺人員，更愿意向顧客推介愛達(dá)的產(chǎn)品，因為愛達(dá)影碟機冠以央視標(biāo)王的光環(huán)，宣傳起來更有說服力，更容易成功，讓他們的工作效績更高；當(dāng)然一家實力頗大的經(jīng)銷商也能夠?qū)ι虉?、具體的柜臺人員施加影響力；甚至對影碟機還沒有具體概念的顧客，在聽到柜臺人員的宣傳之后，也會因為迷信中央電視臺的權(quán)威，而嘗試著抱一臺時髦的影碟機回家看一看。
    即使央視標(biāo)王的概念還不為普通人所熟悉，即使愛達(dá)影碟機的標(biāo)王廣告還沒有正式的播放，愛達(dá)影碟機在各地的銷量已經(jīng)開始飚升。
    愛達(dá)的市場成績得到及時的反饋，會促使上述發(fā)展在市場流通過程的因素得到進(jìn)一步的強化。
    斷貨、斷貨、斷貨……
    對于各地經(jīng)銷商來說，最痛苦的事情莫過于此。
    愛達(dá)電子一開始留給給經(jīng)銷商保留每臺機子兩百元到四百元的高額利潤空間。
    張恪與周游去北京競奪央視標(biāo)王之前，沒有跟北京的經(jīng)銷商事先聯(lián)系，但是給北京地區(qū)緊急備了一千臺的貨，奪得央視標(biāo)王之后，一千臺機子五天售罄。
    劉明輝在廣州做市場，市場宣傳與媒體對央視標(biāo)王的轟炸式報道，令廣州的銷量緊追北京，廣州備貨量售罄，劉明輝不得不提前中止在廣州的市場宣傳活動返回海州，計劃中的三百萬宣傳費，才用掉不足三分之一。歷史發(fā)生更改，中山愛多一直到十一月下旬都沒有對廣州市場有所動作，想必他們也知道，在央視標(biāo)王吹襲的風(fēng)暴面前，再犀利的市場攻勢，都不可能取得預(yù)期的效果，還不如等愛達(dá)電子喘息的時候再擇機出擊。
    海州市，愛達(dá)幾乎沒有任何廣告上的投入，在央視標(biāo)王新聞播出后銷售量每天達(dá)到五十臺，這還是張恪限量供應(yīng)的結(jié)果，結(jié)果是越限量，市場需求越急迫，都有人找關(guān)系直接往廠里遞條子了。
    由于張恪要求市場部以現(xiàn)款訂貨的條件從各地挑選經(jīng)銷商，很多地方的經(jīng)銷商即使愿意嘗試代理愛達(dá)的產(chǎn)品，也不會冒險一下子拿多少貨，大多數(shù)的二三線城市的經(jīng)銷商，備貨量頂多也就二三十臺左右，這么低的備貨量，甚至不夠媒體風(fēng)暴的一波沖擊。
    面對市場終端反饋回來的強烈市場需求，但是供不上貨，只能眼睜睜的看著唾手可得的利潤在自己的口袋外徘徊，讓追逐于錢途的經(jīng)銷商們?nèi)绾尾煌纯啵?br/>     華東地區(qū)的經(jīng)銷商稍微好一點，愛達(dá)本來就對華東市場開發(fā)得最徹底，市場占有率九月份就超過三星、先鋒，經(jīng)過三四個月的調(diào)整，華東地區(qū)的經(jīng)銷商備貨量相對充足，但是絕對撐不到月底。
    十一月下旬，益隆鎮(zhèn)東首、海州市電子工業(yè)園里最先修建好的物流基地就給各地派來直接拿款拉貨的車輛圍滿，許多經(jīng)銷商甚至不打招呼就直接將貨款打到愛達(dá)的賬戶上，只是為了在拉貨時更理直氣壯一些。張恪要求市場部首先保證一線城市的供給，在影碟機還帶有半奢侈品性質(zhì)的時候，一線城市永遠(yuǎn)都是主戰(zhàn)場，其次保證二線中等城市，三線城市以及數(shù)量更龐大的縣城留下來的空隙只能給那些貼牌假冒的影碟機廠商趁隙而入。
    貼牌假冒的問題，是困擾國內(nèi)十?dāng)?shù)年都無法順利解決的問題，也正因為這個問題，使得終端的商業(yè)資源都集中到大型賣場、商場，因為吃過假冒偽劣產(chǎn)品虧的人們越來越信任大型賣場、商場的商譽。
    盯廠家是沒有用的，盯經(jīng)銷商也是沒有用的，只有盯著各個城市的主要商場、賣場，城市里的大型商場與賣場，依舊是民用商品、特別是家用電器的最主要的市場出口，很少有人會從鄉(xiāng)村供銷社或批發(fā)市場、小營業(yè)門店購買價值三千多的家電，利用中央電視臺極其強勢的公共信息資源震懾住這些大型商場、賣場，就能解決主要問題。
    各地的經(jīng)銷商在不斷的要求愛達(dá)增加供給的同時，也意識到，再過一個月，他們手里就沒有愛達(dá)電子的代理權(quán)了。除了上海的永城交家電有限公司等少數(shù)幾家經(jīng)銷商早就認(rèn)可愛達(dá)的產(chǎn)品與市場手段并繳納數(shù)額甚巨的保證金之外，其他經(jīng)銷商都沒有九六年的代理權(quán)。
    十一月底，在混亂與沸騰中，愛達(dá)電子召開第一屆經(jīng)銷商大會。
    召開經(jīng)銷商大會的目的，除了淘汰實力與市場水平偏弱的經(jīng)銷商、選擇實力強大、市場資源豐厚的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的整體質(zhì)量之外，張恪還坦然承認(rèn)：“圈錢！”
    半個月的混亂與沸騰，讓愛達(dá)電子的管理層都有些疲倦，卻又十分的亢奮，葉建斌作為華東地區(qū)總代理商也應(yīng)邀參加愛達(dá)電子內(nèi)部的會議，他聽到張恪厚顏無恥的直接說出他的險惡用心，口里正含著一口礦泉水，差點就要噴出來，他艱難的將水咽下去，指著張恪說：“你就不能換著委婉一點的說法，好歹讓我心里聽了也舒服一下……”
    “委婉一點的說法，也是圈錢。”張恪攤攤手，毫不介意別人對他的看法，“愛達(dá)電子依然是偏整機組裝型的企業(yè)，固定資產(chǎn)的投資并不高，流動資金的需要量特別的巨大，以前我們提出現(xiàn)款訂貨的模式，從打款到供貨，差不多能有十到十五天的時間差，倘若一個月的營銷額有一個億，我們就能從中抽取三五千萬的流動資金來。但是眼前的情況卻是，越來越多的經(jīng)銷商直接開著貨車拿著現(xiàn)款跟支票過來拉貨，也就是說，時間差不存在了，我們抽取的流動資金，相對于日益擴(kuò)大的營業(yè)額會有很大的萎縮，將給我們的資金鏈帶來額外的壓力……”
    葉建斌笑嘻嘻的說：“產(chǎn)品熱銷也會帶來額外的麻煩，真是讓人快樂的痛苦……”
    在座的人都笑了起來，蘇津東、丁槐、周游、楊云、周一平、蔣薇、劉明輝都是一早就跟著張恪的，魯慶生也以他出色的管理能力贏得大家的信任，楊之浦原來是海州市無線電二廠的廠長，廠子給愛達(dá)收購之后，經(jīng)宋培明推薦，擔(dān)任生產(chǎn)運營部副經(jīng)理、元器件分公司的總經(jīng)理，對他來說，除了生產(chǎn)線上的產(chǎn)品變化之外，還有就是個人收入差不多是以前的二十倍。由于海州市這邊的混亂超過大家的預(yù)期，張恪沒有讓在財務(wù)運營方面有著豐富經(jīng)驗的陶行健馬上就去香港公司，讓他協(xié)助周游進(jìn)行經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理，先把眼前的局面應(yīng)付過去再說，也讓他深入的了解愛達(dá)的狀況。
    張恪舔了舔嘴唇，可沒有絲毫的不好意思，說道：“召開經(jīng)銷商大會，甄選有實力的、市場資源更充裕的經(jīng)銷商，對于愛達(dá)電子的好處也不言自明，但是如何甄別出來，我們沒有足夠的時間去逐一參察他們擁有的市場資源，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)濟(jì)實力，我們要給經(jīng)銷商設(shè)一個保證金門檻，我說一下我設(shè)想的標(biāo)準(zhǔn)，分三類，一類城市的代理權(quán)保證金為五百萬，二類城市為三百萬，三類城市為一百萬，至于哪些城市該劃入一類，哪些城市該劃入二類、三類，具體的操作，由市場部負(fù)責(zé)……”
    葉建斌訝然說道：“你這次想圈多少錢？”
    張恪笑了笑：“明年的月產(chǎn)量要上十萬臺，沒有兩個億的流動資金，怎么夠用？”
    葉建斌撇撇嘴，倒沒有說不可能，想想從各地?fù)韥韺⒑Ｖ菔兄饕馁e館都擠滿的經(jīng)銷商們，迷信于中央電視臺權(quán)威而愿意上鉤的經(jīng)銷商大有人在，總不能說這些經(jīng)銷商傻吧，盛鑫可不就是在愛達(dá)一切都沒有頭緒的提供一千五百萬的保證金？
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