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“對(duì)手的根基比我們深很多！”這是王昱業(yè)在電話里給齊政的匯報(bào)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豐益國(guó)際在澳大利亞市場(chǎng)深耕多年，對(duì)當(dāng)?shù)靥菢I(yè)滲透頗深。一經(jīng)報(bào)價(jià)就獲得了CSR集團(tuán)董事會(huì)的支持，還差點(diǎn)獲得了董事會(huì)的排他性邀約。
相比之下，嘉谷雖然在國(guó)內(nèi)與益海嘉里斗得不分上下，但在國(guó)際農(nóng)業(yè)并購(gòu)領(lǐng)域“資歷”極淺。
嘉谷國(guó)際第二次報(bào)價(jià)提升到17億澳元之后，豐益國(guó)際跟著也報(bào)價(jià)17億澳元。但很顯然，同樣的報(bào)價(jià)，嘉谷國(guó)際被CSR董事會(huì)拒絕了。
豐益國(guó)際的意思很明顯，嘉谷若想繼續(xù)并購(gòu)，繼續(xù)提高報(bào)價(jià)唄。
“不能與豐益國(guó)際陷入無(wú)止境的燒錢游戲中！”王昱業(yè)皺眉道。
雖然論資金實(shí)力，豐益國(guó)際更為雄厚。但在單一項(xiàng)目上，嘉谷國(guó)際其實(shí)是無(wú)懼的，只要不是傻子，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)無(wú)休止地加價(jià)。
但問(wèn)題是，即使是同樣的報(bào)價(jià)，CSR集團(tuán)董事會(huì)也只會(huì)偏向于豐益國(guó)際，這點(diǎn)對(duì)于嘉谷國(guó)際來(lái)說(shuō)太不利了。
直至王昱業(yè)率團(tuán)隊(duì)深入了解澳大利亞的糖業(yè)以后，發(fā)現(xiàn)，嘉谷國(guó)際這個(gè)“新手”并非沒(méi)有實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的可能。
信心首先源于澳大利亞糖業(yè)特有的體系。
在澳大利亞，可以把糖業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈粗略分為“種植—加工—出口貿(mào)易”三個(gè)環(huán)節(jié)。其中，種植環(huán)節(jié)的主體是糖農(nóng)。在甘蔗種植區(qū)，糖農(nóng)租政府土地種植甘蔗，有點(diǎn)類似于我國(guó)的“包產(chǎn)到戶”。
在加工環(huán)節(jié)，則由大大小小的糖廠來(lái)完成，但澳大利亞的特點(diǎn)在于，許多糖廠都有甘蔗種植者的股份，因此，糖廠的收益是由糖農(nóng)憑股份多少與糖廠共同分享，且通常是糖農(nóng)占2/3的收益。
這造成了一個(gè)現(xiàn)象，即許多糖廠的股權(quán)結(jié)構(gòu)極為分散。例如，CSR糖業(yè)公司，就有一半股東是糖農(nóng)。
于是王昱業(yè)馬上更改了并購(gòu)策略，帶著團(tuán)隊(duì)一戶一戶拜訪CSR糖業(yè)公司的“散戶股東”，介紹嘉谷的情況，更重要的是，了解他們的需求。
豐益國(guó)際的李立承很快得知了王昱業(yè)的新動(dòng)向，不由得嗤笑：“新手就是新手，這么多的糖農(nóng)，是他能一一打動(dòng)的嗎？”
澳大利亞糖廠的這種股權(quán)結(jié)構(gòu)，也令他都頗為頭疼。但國(guó)際糧商采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理層的工作。如果收購(gòu)成功，也計(jì)劃將甘蔗農(nóng)控制的糖廠合并，成立一個(gè)大型的糖業(yè)巨頭。這樣，也符合國(guó)際糧商整合同類資源、做大規(guī)模的一貫思路。
更何況，豐益國(guó)際與CSR集團(tuán)董事交情更好，更容易成事。
不過(guò)這倒是給了他一個(gè)啟示。
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雖然嘉谷國(guó)際沒(méi)有國(guó)有成分，但是他們“嫩”啊，只要糖農(nóng)們意識(shí)到這點(diǎn)，嘉谷國(guó)際做再多也是無(wú)用功。
很快，當(dāng)?shù)孛襟w就出現(xiàn)了對(duì)嘉谷國(guó)際的質(zhì)疑聲：“試問(wèn)，這樣一家沒(méi)有什么任何國(guó)際糖業(yè)并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，甚至沒(méi)有糖業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)，收購(gòu)CSR糖業(yè)是用來(lái)練手的嗎？誰(shuí)能保證他們不會(huì)將我們最大的糖業(yè)公司經(jīng)營(yíng)得一塌糊涂，從而弄丟了我們的工作？”
而豐益國(guó)際則適時(shí)發(fā)布聲明稱：“在其主要的市場(chǎng)國(guó)家中，比如亞洲的印尼等發(fā)展中國(guó)家，其食糖的消費(fèi)量仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，且需求量巨大。因此，豐益國(guó)際希望運(yùn)用此前在其他農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的成功整合經(jīng)驗(yàn)，并利用自己在亞洲多國(guó)建立起的強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道，建立起強(qiáng)大的糖類業(yè)務(wù)……”
……
如果王昱業(yè)知道李立承的嗤笑，肯定毫不客氣地反諷：爾等生活在彈丸之地的屁民，豈見(jiàn)識(shí)過(guò)“深入群眾、發(fā)動(dòng)群眾”的威力？
也是在接觸當(dāng)?shù)靥寝r(nóng)之后他才發(fā)現(xiàn)，嘉谷國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)不足，有時(shí)候不但不是劣勢(shì)，還是某種程度上的優(yōu)勢(shì)。
國(guó)際糧商自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和布局是比較完善，但他們也因此具備整合以后拋開當(dāng)?shù)仄髽I(yè)自己?jiǎn)胃傻哪芰Γ@一點(diǎn)是當(dāng)?shù)厝俗顡?dān)心的。
“我們嘉谷國(guó)際在澳大利亞的根基不深，根本不用擔(dān)心形成多年的利益結(jié)構(gòu)被我們改變。”王昱業(yè)很耐心地去做安撫工作。
王昱業(yè)表示，嘉谷國(guó)際尊重當(dāng)?shù)胤椒矫婷娴睦娼Y(jié)構(gòu)，包括政府的利益，行業(yè)的利益，社區(qū)的利益……
譬如，澳大利亞的甘蔗種植者往往聚居一處，代代相襲、子承父業(yè)，且不受工業(yè)文明之誘惑，并不羨慕外出去打工。正因此，他們非常看重自身利益的保護(hù)。
另一方面，由于當(dāng)?shù)馗收岱N植者老齡化嚴(yán)重，當(dāng)?shù)刂菡蚕Ｍ贻p的一代繼承父輩的技藝與傳統(tǒng)，但新生代種植者缺少設(shè)備投資，面臨著無(wú)地可種的困境。
王昱業(yè)當(dāng)即表示愿意資助，并會(huì)在收購(gòu)要約中提出了擴(kuò)大甘蔗種植面積，支持吸引年輕一代投身甘蔗種植的主張，受到了社區(qū)和糖農(nóng)的歡迎。
也幸好是認(rèn)真細(xì)致的溝通工作，否則，王昱業(yè)都不知道，很多當(dāng)?shù)厝藙傞_始是覺(jué)得中國(guó)都不是說(shuō)英語(yǔ)的國(guó)家，怎么和他們做生意？
文化認(rèn)同什么的，他玩得最溜了。
為了贏得更多股東的支持，在王昱業(yè)的策劃下，嘉谷國(guó)際澳糖收購(gòu)團(tuán)隊(duì)的工作人員對(duì)他們展開了“柔性攻勢(shì)”。
舉辦股東吹風(fēng)會(huì)、冷餐會(huì)和家庭面訪等形式，向股東們宣傳嘉谷國(guó)際的主張，增進(jìn)相互間的了解。為了拉近與糖農(nóng)股東們的情感距離，團(tuán)隊(duì)工作人員也入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)了如何看懂橄欖球賽，能夠分辨英式橄欖球和聯(lián)盟式橄欖球的規(guī)則差異，在酒吧和糖農(nóng)股東們一起喝酒狂歡……
“柔性攻勢(shì)”卓有成效。后面當(dāng)媒體繼續(xù)抨擊嘉谷國(guó)際的時(shí)候，一些糖農(nóng)甚至?xí)境鰜?lái)說(shuō)：“為什么不能與中國(guó)人合作？”
更明顯的體現(xiàn)是在第三次報(bào)價(jià)后，嘉谷國(guó)際報(bào)價(jià)17.5億澳元，同時(shí)承諾建立嘉谷國(guó)際、獨(dú)立董事、蔗農(nóng)三方的平衡董事會(huì)結(jié)構(gòu)；保持CSR糖業(yè)管理架構(gòu)的穩(wěn)定和經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，公司將繼續(xù)由現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)管理等。
這次，輪到糖農(nóng)股東投票否決了豐益國(guó)際同樣是17.5億澳元的要約報(bào)價(jià)。
李立承一口氣差點(diǎn)喘不上來(lái)。
王昱業(yè)呵呵直笑，“農(nóng)民路線”可是經(jīng)過(guò)偉人實(shí)踐的偉大戰(zhàn)略，敢不把他們當(dāng)回事？分分鐘就不把你當(dāng)回事！
……