“晚上我們見一面。”
    黃立工操起電話，想都不想就撥出去。電話一通，沒等那邊說話，他就扔過去這句話。
    “啥？你在長沙？”
    “我在武山。”
    “那怎么見？”
    “要不我過去，要不你回來，還怎么見？”黃立工語氣有點不耐。劉斐沉默了一下，說，“我回去吧。本來打算明天回家的……”
    “那就今晚回來吧。”黃立工截住她話頭，“你也好久沒回來了。”
    打電話前，他知道今天是周五，但卻忘了劉斐上周剛回來過，特意請假捧場他的簽約儀式。
    “大妹子有陣沒過來了。”燒烤攤老陳把兩瓶涼啤酒放到桌上，看了劉斐一眼，隨口說道。
    “嘿，年紀(jì)越大，回家越難。”劉斐沖他笑笑。她每次回家都會來這里喝喝啤酒吃吃串，自然都是和黃立工過來。她對老陳印象好，大概都是麻利干練又會琢磨的主兒，第一次光顧兩人就很熟絡(luò)，上酒上串的時候，會聊上兩句，閑淡的話，卻有相得之感。
    “常回來。”老陳看著她，敲了敲桌面，微笑著說，“我的燒烤攤少了你光顧可不行。”
    劉斐看著老陳轉(zhuǎn)身去招呼別桌客人，心頭掠過一個念頭，他看自己那眼似乎有話在里頭。一個人拉開旁邊的塑料椅，坐了下來。劉斐不看都知道是黃立工來了，把一瓶啤酒砸到他面前。
    “敬我！”劉斐瞅了眼他的臉色，先發(fā)制人，給他先滿上一杯酒。
    “我沒遲到太久啊。”
    “喜事！”劉斐綻出一絲笑容，盯著黃立工的眼睛。黃立工不作聲，拿起酒杯，要往嘴里倒。劉斐不給他機會，按住他手腕，喜氣洋洋地說，“上個月，我做到第一了。”
    “你不一直都第一嗎？”
    “行業(yè)第一。”劉斐說，“我的明白酒，上個月做到行業(yè)銷售額第一了。我的規(guī)劃，千城萬店，也差不多了，沒有萬店，也有千店了。”
    黃立工咂了咂嘴，酒杯又拿了起來，“那是要恭喜了，今年獎金小不了。”
    “老板不只是給金錢啊，還給了副金手銬。”劉斐不等黃立工，一口氣灌了半杯酒。黃立工皺起眉頭。
    “股份。只要再服務(wù)五年，我好歹也是小股東了。”
    “空頭支票！”
    “我沒那么蠢。已經(jīng)給了，保底的，五年后到手。這五年，分了五擋，業(yè)績越好，拿到額外的股份就越多。”
    黃立工干咽了一下唾液，悻悻然地說，“你是來堵我嘴的。”
    “你不高興？”
    黃立工拿杯湊近劉斐的酒杯，輕輕敲了一下，一口干掉。放下酒杯，說，“確實是喜事，還是應(yīng)該恭喜的。”
    “那你愁眉苦臉的？”
    “你說著喜事，看模樣也沒高興到哪去啊？！”
    劉斐摸了摸臉頰，手指靠近眼角又不敢摸到眼角，“我都有皺紋了。”
    黃立工搖頭，也嘆氣，“女人啊……”
    “你能征服世界又如何？都不敢照照鏡子。”劉菲默默嘆了口氣，事業(yè)越做越大，年齡也在增長，轉(zhuǎn)眼都三十多了。“有一次拜訪客戶，樓外是一整片的落地玻璃，不小心看到里面的自己，都覺得有點陌生。”
    黃立工似乎沒有聽出劉斐的弦外之音。“哎，我從來沒覺得你是女人，你干練颯爽，有點大丈夫氣勢，就別學(xué)那些小女人模樣了。”他正臉對著劉斐，說完這番話，自嘲般地想起了什么，拿起酒瓶倒酒，說，“和幾年前比，我是不是也挺陌生的？”
    劉斐點點頭，“從一個少年，變成一個男人了。”
    “這山頭真不好翻。”
    老陳攥著一把串過來，看兩人說得熱烈，輕手把串放在桌上盤里，轉(zhuǎn)身就走。
    劉斐把頭發(fā)挽起來，象征性地挽了挽袖子，擺出一副斗酒的架勢。
    “說吧，愁啥呢？是有錢愁的吧？！”
    “知我者，莫若你啊。”黃立工擺出一臉煩惱的模樣。“以前沒錢，天天為錢煩。現(xiàn)在真搞到點錢，還更煩了。”
    “咋了？”
    “錢多了，市場反而成問題了。”黃立工忍不住狠狠喝了一大口啤酒，和劉斐說了目前的情況。資金到位，技術(shù)部門是吃了定心丸，加大投入，穩(wěn)定人馬，摩拳擦掌的就等劉睿陽帶著弟兄干出點驚天動地的了。但是，再堅定走技術(shù)路線，技術(shù)也不是立竿見影的。在這個階段，市場反而更頭疼了。低價競爭就是把雙刃劍，黃立工進退維谷。“價格策略，最理想的就是自己降價，對手不降。名利雙收。”
    “哪有這種好事？！沒有不跟進的。”劉斐哂然。
    黃立工看著她。
    “又不是新鮮事。哪行哪業(yè)不是這樣，我那葡萄酒你以為價格戰(zhàn)少嗎？你一年打的，我們一個禮拜就打完了。”
    “最后呢？”
    “兩敗俱傷唄。總會干到有一家堅持不住，退出才行。”劉斐看著黃立工骨碌轉(zhuǎn)的眼珠子，補上一句，“問題是，不到最后，沒人知道誰才是堅持不住的那家。”
    “我也頭疼這個！我那錢是用技術(shù)融的，也不能全都砸進市場的無底洞里。”黃立工煩惱地搖頭。他一頭撞了個大包，現(xiàn)在算是懂了，再牛逼的技術(shù)企業(yè)，絆腳的永遠是市場和客戶。
    和劉斐撞了下杯，把杯底酒喝完，黃立工悶悶地說，“我知道是必經(jīng)之路，哪家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不是這么干出來的？！我只是忘了，新聞上寫的都是打贏的，市場和利潤全收，輸?shù)臎]人寫。只看到賊吃肉，沒看到賊挨打，都以為自己是贏的那家，忘了自己99%的機會是掉到輸?shù)哪嵌牙铩！?br/>     “我覺得你走彎路了……不，你走錯路了。”劉斐硬邦邦的聲音冷冷地飄過來。黃立工瞪著她。
    劉斐的刀子還在飛過來。
    “你沒搞明白一個事，工業(yè)機器人到底是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)？”
    黃立工哼了一聲，“當(dāng)然都不是。這是跨產(chǎn)業(yè)，或者說產(chǎn)業(yè)融合吧。”
    “說了跟沒說一樣。到底是什么產(chǎn)業(yè)？”
    黃立工正色說，“高新產(chǎn)業(yè)。從根本上來說呢，高技術(shù)、高智力含量。”
    “這還差不多。”劉斐說。黃立工還沒來得及得瑟，劉斐接著說，“你啊，忽悠別人久了，把自個都給忽悠進去了。”
    “你不是總愛居高臨下，嘲笑別人只看到現(xiàn)象，只會把現(xiàn)象當(dāng)本質(zhì)？！只有你黃總，高瞻遠矚，高人一等，從現(xiàn)象中看穿了本質(zhì)！”劉斐笑嘻嘻的，一直以來都是黃立工劈頭蓋臉地說教，這回可算找到機會用他的方式來收拾他一把。“我問你，互聯(lián)網(wǎng)公司不搞計件嗎？！代碼寫了多少行算不算計件？考核用戶數(shù)，算不算計件績效？
    “這只是形式上像而已。”
    “有什么區(qū)別？你的工廠用流水線生產(chǎn)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)公司用電腦生產(chǎn)代碼。”
    “寫代碼是高智力活動，這你不能否認吧？”
    “他們都叫自己碼農(nóng)了。”劉斐不想和他糾纏，繼續(xù)連珠炮，“反過來，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不用電腦嗎？現(xiàn)在的工業(yè)生產(chǎn)，是軟件系統(tǒng)在控制，還是人在控制？各行各業(yè)都會借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，你要說這是融合，這世界滿大街都是融合，哪個行業(yè)不是跨著多個產(chǎn)業(yè)？
    “歪理！”
    劉斐嫣然一笑，“是歪理。不過我的要是歪理，那你的呢？不也是歪理嗎？硬幣的反面不還是硬幣嘛。”
    這句話擊中黃立工。他神情認真起來，想了想，微微點頭，問，“那你說說，正理是什么？”
    劉斐好整以暇，拿起一根串，咬住一塊肉，把肉簽拔了出去，細細品味了一下。黃立工看著，不知道為什么，居然覺得她的動作有些秀氣。
    “重要的是，你的屁股坐在哪？”劉斐放下肉簽，呷了一口啤酒，說，“花樣可以玩得天花亂墜，屁股可不能挪來挪去。就按你說的吧，融合，融合，再融合也要分清主次。人只有一個屁股，坐在哪，哪就是主位。你清楚你坐在哪嗎？”
    黃立工拍了下桌子，大有一語驚醒夢中人之感。他以前確實一直搖擺不定。
    “你坐在這里，這里就是主位，別的東西，只能是為你所用。誰為誰所用，差別大了去了。你為互聯(lián)網(wǎng)所用，和互聯(lián)網(wǎng)為你所用，能一樣嗎？！這他媽叫天壤之別，中間不是坑，是無底洞。你們啊，都被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給洗腦了。”
    黃立工凝神思考。劉斐也不著急，慢悠悠的吃肉串，喝啤酒，小口小口的喝。黃立工看著她，劉斐也沒有覺得不自在，拿起第二根串。
    “名字再叫機器人，鯤鵬還是制造業(yè)。血統(tǒng)純正、國之重器的制造業(yè)。”黃立工慢慢點頭，這個關(guān)節(jié)想清楚了，很多事情也就迎刃而解。“我之前確實走彎路了。以為自己懂得很多，企業(yè)是跨界融合，我也是跨界融合。”
    劉斐噗嗤笑了，“懂互聯(lián)網(wǎng)的沒你懂制造業(yè)，懂制造業(yè)的沒你懂互聯(lián)網(wǎng)。”
    黃立工苦笑，“就是傻逼一個，兩不靠。”頓了一下，接著說，“制造業(yè)，就應(yīng)該是制造業(yè)思維，別忽悠什么互聯(lián)網(wǎng)思維。制造業(yè)的核心，還是供應(yīng)鏈，不是那些虛頭巴腦的東西。”
    “供應(yīng)鏈？”
    “嗨，新名詞。”黃立工有點不好意思，馬上補充說，“不，也不新，國外研究幾十年了，對我們好多人來說還是新名詞。其實還是采購、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。但是，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€整體的視角，把企業(yè)所有的重要活動看成一個鏈條，去想怎么提升整個鏈條的效率，整個鏈條是不是安全，企業(yè)本身在這個鏈條中是不是有足夠的影響力和引導(dǎo)力。”
    劉斐點頭，“我們在明白酒做的也是這個，只不過不知道這就叫供應(yīng)鏈。這個概念挺好的。”
    “供應(yīng)鏈還不夠強壯的時候，在銷售和價格上過度做文章，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，可能是殺敵妙招，兵家必備，但是對于制造業(yè)來說，是死路一條。”黃立工用語言梳理著他心里已經(jīng)把握到的那個東西。劉斐笑吟吟看著他，把一根羊肉串塞往他嘴巴。
    黃立工順手接著，停留在嘴邊，沒咬下去，說，“我們鯤鵬對標(biāo)的是四大家族。他們技術(shù)是核心，我也重視技術(shù)和研發(fā)，先模仿他們，在模仿中超越。他們的市場策略，平時循規(guī)蹈矩、悶聲不響的，一到關(guān)鍵時刻就發(fā)動價格戰(zhàn)，雷厲風(fēng)行，不把冒頭的對手打趴不停手。我也模仿他們，犧牲利潤要份額。現(xiàn)在來看，技術(shù)能這樣模仿，但是市場不能。”
    “他們能用價格戰(zhàn)搞定競爭對手，是因為他們已經(jīng)有了用戶口碑。”
    “對！占領(lǐng)了用戶心智，去搞價格戰(zhàn)，和搞價格戰(zhàn)來占領(lǐng)用戶心智，是兩重境界。我們還是要對標(biāo)四大家族，但是要對的那個標(biāo)，是供應(yīng)鏈，不是市場手段。”
    “是啊，我也常和老板說，做好組織保障，才好打勝仗。”
    “是的，打仗！中國的市場就是你死我活，就是戰(zhàn)爭。”黃立工狠狠咬了口羊肉。他最喜歡的就是戰(zhàn)爭。不是戰(zhàn)爭，他都會把它變成一場戰(zhàn)爭。“戰(zhàn)爭有謀篇布局，才有短兵相接。一上來就短兵相接的，那是蠻夫打架。”
    劉斐眼睛帶著笑，看著他凌厲的眼睛，輕聲說，“這才是我最喜歡看到的黃立工。”
    黃立工接著說，“首先，要搶占心智。”
    “誰占領(lǐng)用戶的心，誰占領(lǐng)市場。”
    黃立工搖頭，“工業(yè)機器人不是葡萄酒。”
    劉斐用疑問的表情看著他。
    “工業(yè)機器人是專業(yè)產(chǎn)品，專業(yè)意見對銷售的影響比用戶感受大得多。所以，要搶占的是，供應(yīng)鏈心智。”
    “說人話！”
    黃立工微笑，“用不高大上的說法就是，業(yè)界和渠道。”
    “狗改不了……”劉斐笑著舉起酒杯。黃立工和她碰了一下，痛快地干了。扣下酒杯，若有所思，說，“你這次真讓我刮目相看了，都開始去想這么深……咳，這么根本的問題了？”
    “嘿，這不是我想出來的，是摔出來的。”劉斐倒酒，看著翻騰的泡沫，說，“就明白酒這么個破玩意，都給互聯(lián)網(wǎng)拐到大坑里去了，我費老勁才爬出來。”
    “你甘心一輩子賣那個破糖水嗎？”黃立工伸手抓住劉斐的手腕，“鯤鵬才是大事業(yè)。”
    劉斐凝視著他的眼睛。“鯤鵬是你的大事業(yè)。”她眼前忽然閃過老陳方才的微笑。常回來。她搖了搖頭，說，“我只知道坑在哪里。坑怎么爬出來，只有你自己知道，也都是你自己在爬。”
    “那就夠了。你是真幫到我了。”黃立工認真的說。劉斐眼睛閃亮了一下，又迅疾暗淡下去，臉上浮出慣常的嬉笑，那是種蓄勢待發(fā)，隨時會進入奚落的嬉笑。黃立工慢慢地松開手，抽了回來。“眼下火燒眉毛的，這個價格策略，你有什么想法？”
    “不覺得雄也挺奇怪的嗎？”
    “怎么說？”
    “他們在市場上的應(yīng)對很被動，被你牽著鼻子走。”
    “不覺得啊。他們打得挺兇猛，家家客戶都磕，無所不用其極。”
    “那是作風(fēng)兇悍，不是策略得當(dāng)。它的銷售策略很有問題，要是我的話，根本就不會這么做。”
    “他們不是你。”
    “我記得你說過，價格戰(zhàn)其實是他們挑起的？”
    黃立工緩緩點頭，“我先降價，但是，是他們挑起來的。”
    “挑價格戰(zhàn)，一般就三種情況。第一種，財務(wù)性的價格戰(zhàn)。清庫存，改善財務(wù)報表，沖上市，拉股價，總之短期意圖很強烈的。雄也現(xiàn)金情況很好，又不上市，不屬于這種情況。第二種，挑戰(zhàn)性的價格戰(zhàn)。市場新秀，落后者，挑戰(zhàn)霸主，用利潤來換空間，得搶份額，占領(lǐng)用戶，站穩(wěn)了腳跟，才能有發(fā)展。雄也也不是這種情況吧。”
    “不一定是落后者才會挑戰(zhàn)吧，很多霸主吃飽沒事干，也會常年降價。”
    “那大都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)吧？！我賣一瓶紅酒，你賣一個機器人，降了十塊，就是實打?qū)嵉氖畨K錢利潤啊。他們羊毛長在狗身上，利潤全在看不見、想不到的地方，哪里是降價，免費、倒貼才是主流。”劉斐喝了一大口酒，問，“我問你，你的機器人，還能在機器人外面整出利潤來嗎？”
    黃立工語塞，嘟囔著說，“你凈說實話。”
    “第三種是，戰(zhàn)略性的價格戰(zhàn)。霸主通常會挑起來的是這種，戰(zhàn)略打擊，收拾冒出來的挑戰(zhàn)者。用利潤干掉你的未來。等你死了，它再恢復(fù)價格。四大家族干的不就是這事嗎？要我看，雄也只可能是這種情況。”
    “雄也還不夠格稱作霸主呢。”黃立工冷哼一聲。
    “比你大。”劉斐哂笑，“既然主動挑事，等到你真出手了，卻又跟著你的節(jié)奏走。我實在想不通。”
    “他們的水平也就在這里。”
    “雄也這幾年的銷售做得很好，很有章法，也沒聽說他們換人。不至于啊。”劉斐沉吟著，說，“我總覺得他們這個價格戰(zhàn)，打得不情不愿的。”
    黃立工皺起眉頭，經(jīng)劉斐這么一說，他也覺得有點奇怪了。
    “提價如何？”劉斐忽然說。
    黃立工一愣。這多少有些出乎他的意料。他找劉斐，原是寄望于她用豐富的經(jīng)驗幫他琢磨個騰挪之法，打著低價的旗號，變著法子把利潤給拉回來一些。
    “這不才是你的風(fēng)格嘛，越是沒錢，越要降價。那資金越充足，就越要提價。”
    “你是認真的？”
    劉斐不回答，自顧自地喝著啤酒。黃立工抬頭看著天空，這幾個月來，他面上豪言壯語，但心底越來越明白，低價難以為繼。當(dāng)初為了融資，他兩邊騰挪，畫了好大的餅。如今資金到手，政府的地也給了，園區(qū)概念也出來了——這些坑都是要填的。過去這段時間，他沒閑著，在折騰產(chǎn)業(yè)園的同時，也接觸和試探相關(guān)企業(yè)，想游說上下游企業(yè)入駐，但應(yīng)者寥寥。當(dāng)然，也有可能產(chǎn)業(yè)園還只在圖紙上，別人還沒法當(dāng)真。他之所以死死抓著低價策略，很大程度也是出于現(xiàn)實壓力。一個是當(dāng)初的承諾總有一天要給交代的，份額和業(yè)績不能差，再苦也只能苦在自己肚子里，獨自扛著。另一個是產(chǎn)能，大餅畫出來了，一旦產(chǎn)能建起來，空著總不是事，成本壓力大，而且產(chǎn)能空置的信號一旦傳出去，很容易出事。低價策略雖然沒利潤，產(chǎn)能終歸能轉(zhuǎn)起來。他沒少找人商量，羅平志、張文峰，同行朋友，沒什么良策可對，啟發(fā)性的話都匱乏。
    “雄也會怎么做？”
    “我猜它會跟進。”
    “你猜？”
    劉斐笑，挑眼色示意黃立工快喝酒。黃立工只好拿起酒杯喝了一口。劉斐說，“我問你，如果雄也鐵下心，一年的利潤全不要了，把你往坑底里拖，你能撐多久？”
    黃立工默然。他未必能撐得比雄也久。制造業(yè)是個燒錢的生意。他長呼一口氣，說，“提價太激進了，我還不太有把握。”
    “那就恢復(fù)到原價。”
    “嗯。再給雄也傳遞信號，回到一開始的平衡，在那里重新競爭。”
    “還要傳遞一個信號，鯤鵬資金很充足。”
    黃立工馬上點頭，“讓他知道，我不怕打仗。”
    劉斐舉起酒杯，晃著里面的金黃泡沫，“我們現(xiàn)在可以放開喝酒了吧？”
    黃立工高舉手臂，沖著老陳晃。老陳看到了，大聲應(yīng)著“來了”。黃立工沖他打出六的手勢，示意來半打冰啤酒。
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