25周一，上午八點(diǎn)四十分
兩百多位客戶(hù)進(jìn)入嘉里中心酒店二樓的會(huì)議大廳，憑請(qǐng)柬領(lǐng)取胸牌。周銳放下心來(lái)，大多數(shù)重要客戶(hù)都來(lái)了。至關(guān)重要的研討會(huì)終于登場(chǎng)，能否建立良好的印象，找到足夠的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，是能否完成任務(wù)的又一個(gè)關(guān)鍵。
周銳獨(dú)自來(lái)到講臺(tái)后面，這是他的習(xí)慣。每次重要演講前，周銳都要靜靜地回顧內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)手勢(shì)和用詞。他輕輕整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口氣，這是他上臺(tái)前的習(xí)慣。他快速登上講臺(tái)，向全場(chǎng)看去。客戶(hù)大多數(shù)進(jìn)入了會(huì)場(chǎng)，三五成群打著招呼。音樂(lè)停止，周銳站在講臺(tái)中間，會(huì)議即將開(kāi)始，客戶(hù)們找到座位，會(huì)議廳逐漸安靜。林佳玲坐在前排右側(cè)的座位，從這個(gè)角度能清晰看到周銳的細(xì)小動(dòng)作。他西服挺拔，一條鮮艷的紅色領(lǐng)帶很有質(zhì)感。他用柔和并帶著微笑的目光和會(huì)場(chǎng)中的每個(gè)人接觸，親和的吸引力從講臺(tái)上輻射過(guò)來(lái)。
“歡迎光臨研討會(huì)，我用三十分鐘的時(shí)間為大家簡(jiǎn)單介紹捷科公司。我想做個(gè)小測(cè)驗(yàn)，大家知道捷科成立多少年了嗎？”周銳停下來(lái)，揮揮作為禮品mp3，會(huì)場(chǎng)中一片寂靜，一個(gè)聲音傳出來(lái)：“一百年。”
“沒(méi)有那么老?！敝茕J笑著。
“九十一年？”一位老客戶(hù)回答得很有把握。
“對(duì)了?！敝茕J將手里的mp3，通過(guò)工作人員傳過(guò)去。
“九十一年前，捷科由沃森創(chuàng)建，捷科早已成為全球最大的信息系統(tǒng)供應(yīng)商，我們擁有五個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)金獲得者，我們發(fā)明了硬盤(pán)、內(nèi)存以及pc等各種各樣的技術(shù)。這么多客戶(hù)選擇捷科，原因是什么？我現(xiàn)在榮幸地為大家介紹捷科的發(fā)展歷程和經(jīng)營(yíng)模式，以及這種模式給您帶來(lái)的益處和價(jià)值?！?br/>
周銳用幾個(gè)小問(wèn)題像個(gè)鉤子一樣抓住了客戶(hù)的好奇心，再用故事穿插其中，林佳玲聽(tīng)得津津有味。當(dāng)周銳在熱烈的掌聲中結(jié)束時(shí)，林佳玲走向講臺(tái)，她有心要比試一下，她獲得聽(tīng)眾的掌聲要超過(guò)周銳。
會(huì)議之后，大家集合在一起，急切地想知道會(huì)議的效果，周銳問(wèn)道：“效果怎么樣？有幫助嗎？”
肖蕓第一個(gè)回答：“我和客戶(hù)聊過(guò)了，他們很滿(mǎn)意，尤其是對(duì)林佳玲講的內(nèi)容，印象很深。”
方威補(bǔ)充著夸獎(jiǎng)：“經(jīng)信銀行信息中心、市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部的工程師們都來(lái)了，環(huán)境很好，林佳玲講得更好?！?br/>
“效果好不好，還要看反饋表，統(tǒng)計(jì)結(jié)果出來(lái)了”周銳拿出反饋表，大家立即安靜，“我們收到198個(gè)客戶(hù)的反饋表，百分之五十七選擇滿(mǎn)意，百分之四十三選擇非常滿(mǎn)意，滿(mǎn)意度為百分之百，我們要先謝謝佳玲，她安排了一場(chǎng)完美的市場(chǎng)活動(dòng)。”
掌聲之后，周銳繼續(xù)介紹更深入的反饋：“百分之六十的客戶(hù)表示最近有采購(gòu)機(jī)會(huì)，總共有數(shù)千萬(wàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，百分之九十以上的客戶(hù)希望保持聯(lián)系?！?br/>
吃著碗里的訂單，看著盆里的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶(hù)，這是銷(xiāo)售管理的精髓，雖然碗里的訂單不夠，卻看到了盆里和鍋里的，周銳看到了希望：“在這之前，我們不認(rèn)識(shí)客戶(hù)，看不到機(jī)會(huì)，今天我們將客戶(hù)成功約了出來(lái)，他們把采購(gòu)計(jì)劃告訴我們。在這之前，我們看不清方向，今天我們找到了明確的目標(biāo)，我們只要抓住這些機(jī)會(huì)就能完成任務(wù)。我只有一個(gè)要求，請(qǐng)大家泡在客戶(hù)那邊，把一個(gè)一個(gè)的訂單簽回來(lái)，這是我們兌現(xiàn)承諾，完成任務(wù)的唯一的機(jī)會(huì)?！?br/>
周銳仔細(xì)看著每個(gè)成員，用目光激起他們內(nèi)心的斗志：“我們業(yè)績(jī)墊底，但是我們不是孬種也不低人一等，更不是別人可以瞧不起的失敗者，我們有能力有決心達(dá)成目標(biāo)，不多說(shuō)了，一切看行動(dòng)?！?br/>
火花從崔龍、錢(qián)世偉、肖蕓和謝伊眼眶中跳躍出來(lái)，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，他們要拼了，豁出去了。林佳玲深深被感染，激起斗志，想與他們并肩作戰(zhàn)。
26周二，下午三點(diǎn)三十分
趙穎心里的各種感覺(jué)撕扯在一起，有興奮也有擔(dān)憂(yōu)，有期待也有遺憾，有幸福感覺(jué)，又隱隱心痛。為什么在這個(gè)節(jié)骨眼上遇到方威，天啊，我不該胡思亂想，應(yīng)該想著怎樣去加拿大使館面試。她本沒(méi)有出國(guó)讀書(shū)的想法，劉國(guó)峰請(qǐng)求她一起去加拿大，開(kāi)始他覺(jué)得非常遙遠(yuǎn)，直到她開(kāi)始辦理各種證件，參加英語(yǔ)培訓(xùn)，她也沒(méi)有覺(jué)得能申請(qǐng)成功。直到拿到使館的面試通知，趙穎才覺(jué)得真實(shí)，她的人生走到了一個(gè)十字路口，出國(guó)讀書(shū)是在遙遠(yuǎn)的過(guò)去，早已破滅的夢(mèng)想。她父親每天日出晚歸開(kāi)出租車(chē)，賺到的錢(qián)不可能支持她出國(guó)讀書(shū)，甚至不夠她繼續(xù)讀大學(xué)。她放棄學(xué)業(yè)，高中老師都為這個(gè)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生遺憾，她報(bào)考航空學(xué)校，早點(diǎn)開(kāi)始賺錢(qián)，家里沒(méi)有能力繼續(xù)支持她讀書(shū)了。
期望越高失望越大，趙穎控制自己不去想象，權(quán)當(dāng)這是一個(gè)白日夢(mèng)，這樣就可以不被失望擊垮。她沒(méi)有將這件事告訴任何人，甚至包括父母。隨著手續(xù)不斷進(jìn)展，她距離夢(mèng)想越來(lái)越近，國(guó)峰昨天拿來(lái)了錄取通知書(shū)，溫哥華公寓的照片，還有新款寶馬的照片，趙穎開(kāi)始放縱想象力。公寓周?chē)邩橇至ⅲ澈笫前}皚的雪山，趙穎想像著重新回到教室，在圖書(shū)館里讀書(shū)，在雪山下面的街道上散步，還有畢業(yè)之后新的機(jī)會(huì)，這才是生活。她突然發(fā)現(xiàn)，夢(mèng)想中竟然沒(méi)有國(guó)峰？他應(yīng)該和我在一起才對(duì)。
國(guó)峰是每個(gè)女孩兒都?jí)粝氲玫降哪杏?，趙穎在朋友聚會(huì)的時(shí)候認(rèn)識(shí)了他，風(fēng)趣的談吐和開(kāi)朗的笑容讓趙穎留下了深刻印象。趙穎對(duì)國(guó)峰的第一印象是好感，國(guó)峰卻對(duì)她著了魔，從此加入了追求趙穎的大軍，開(kāi)始了幾年長(zhǎng)跑。在這個(gè)過(guò)程中，他癡心不誨，樂(lè)在其中，宣稱(chēng)擊敗眾多對(duì)手贏得趙穎，是他一輩子最值得驕傲的業(yè)績(jī)。趙穎是喜歡國(guó)峰的，但是為什么今天她想到的是方威，而不是國(guó)峰？
第一次在飛機(jī)上與方威見(jiàn)面的時(shí)候，他的笑容給她留下了極佳的好感；第二次見(jiàn)面有些不歡而散，她甚至決定忘記這個(gè)人。但那個(gè)小男孩在飛機(jī)上獻(xiàn)花打動(dòng)了趙穎，她平靜的心湖產(chǎn)生了幻想。然而，既然選擇和國(guó)峰出國(guó)讀書(shū)，明智的做法就是忘記方威。方威打來(lái)電話(huà)，趙穎都輕輕掛掉，他應(yīng)該明白拒絕的意思吧？
“下車(chē)吧?！眹?guó)峰走下寶馬，為副駕駛位置的趙穎拉開(kāi)車(chē)門(mén)。
他的聲音這么遙遠(yuǎn)，趙穎自己都覺(jué)得想法很奇怪，人在作重要抉擇之前是不是都浮想聯(lián)翩？趙穎甩脫國(guó)峰的手，她能夠容忍國(guó)峰私下拉自己的手，但在公開(kāi)場(chǎng)合或者有朋友在場(chǎng)仍是禁止。國(guó)峰很喜歡她的羞澀，他從內(nèi)到外地?zé)o條件地愛(ài)著她，他甚至很欣賞趙穎甩開(kāi)他的手。
趙穎沒(méi)有拒絕擁抱，這是一種鼓勵(lì)，她需要。簽證是通往加拿大的最后一關(guān)，如果被拒簽，就前功盡棄。如果這樣，她就必須從夢(mèng)想中蘇醒，她能面對(duì)這樣的打擊嗎？擁抱之后，趙穎整理下衣服進(jìn)入使館大門(mén)。
國(guó)峰堅(jiān)持在門(mén)口等待，直到趙穎用手抹著眼淚走出使館。他遞上紙巾，小心翼翼地?fù)е募绨?，聞著她身上淡淡的香味安慰她：“沒(méi)關(guān)系，還有其他辦法，頂多出不去，怕什么？”
趙穎拿出護(hù)照，翻開(kāi)到簽證位置，國(guó)峰看到一張夾在護(hù)照上的淡藍(lán)色紙片，這是簽證：“拿到簽證哭什么啊？我都被嚇著了?！?br/>
淚水涌出來(lái)，趙穎用紙巾按住雙眼。他不明白，她的生活軌跡已經(jīng)改變，一切都將天翻地覆。她的喜悅沒(méi)有持續(xù)很久，便進(jìn)入到為難的處境。有了簽證和錄取通知書(shū)，出國(guó)讀書(shū)沒(méi)有任何障礙，擺在眼前的就是出國(guó)的大筆費(fèi)用。她工作幾年，收入比同齡的女孩子多些，但還遠(yuǎn)不夠出國(guó)讀書(shū)的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)和各種各樣的費(fèi)用。國(guó)峰對(duì)此很不屑，讓她不要管，趙穎更加不放心。國(guó)峰打算支付全部的費(fèi)用，這意味著什么？他也許沒(méi)有期望任何回報(bào)，可她能接受嗎？國(guó)峰催促自己拜見(jiàn)他的父母，這不是一般的見(jiàn)面，那是什么樣的家庭？自己的父母普通得不能再普通，他們會(huì)滿(mǎn)意嗎？會(huì)不會(huì)阻止國(guó)峰與自己來(lái)往。即便滿(mǎn)意，他們會(huì)提出什么要求？結(jié)婚？國(guó)峰沒(méi)有提起，只是吞吞吐吐繞著彎表示有這樣的打算。這些都是趙穎以前從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的問(wèn)題，也完全沒(méi)有做好準(zhǔn)備。
趙穎又想起方威，想起那個(gè)小家伙在飛機(jī)上演了送花的鬧劇。方威如果是國(guó)峰該有多好，可國(guó)峰不是這樣的類(lèi)型，那天趙穎回到宿舍，國(guó)峰的鮮花雖然也擺在門(mén)口，但他總是很平淡，永遠(yuǎn)不會(huì)有方威那樣異想天開(kāi)的想法。
27周三，上午九點(diǎn)三十五分
劉豐會(huì)客室正中是大會(huì)議桌，至少可以用來(lái)舉行二十個(gè)人的會(huì)議。周銳、方威和林佳玲三個(gè)人并排坐著，涂主任隔了幾個(gè)座位陪同，金黃色的樹(shù)葉密壓壓地堆疊在窗前，幾個(gè)人看著窗外的景色，規(guī)矩地坐在椅子上。
他們一致認(rèn)定劉豐就是幕后支持惠康的關(guān)鍵人物，心想這次拜訪一定不會(huì)輕松，但沒(méi)想到會(huì)讓他們?cè)谵k公室等了這么久。他們提前十五分鐘到了會(huì)客室，五十分鐘過(guò)去了，劉豐還是沒(méi)有出現(xiàn)。會(huì)客室直接與劉豐辦公室相連，時(shí)而從隔壁傳出來(lái)接聽(tīng)電話(huà)聲音，證明他就在辦公室。
終于，門(mén)響了一下，劉豐不緊不慢地走了進(jìn)來(lái)，就像在領(lǐng)地里巡視的老虎，不怒自威。涂主任迅速站起來(lái)向劉豐介紹：“劉行長(zhǎng)，這是捷科公司北京區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)周銳，市場(chǎng)總監(jiān)林佳玲和客戶(hù)經(jīng)理方威。捷科是世界著名的信息技術(shù)公司，在銀行領(lǐng)域也有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。”
周銳、方威和林佳玲站起來(lái)恭敬地將各自的名片遞過(guò)去，劉豐收了名片，坐下來(lái)將三人的名片從上到下排列起來(lái)，低著頭看著每個(gè)人的職務(wù)。
“您好，劉行長(zhǎng)，很高興有機(jī)會(huì)拜訪您。”周銳寒暄之后簡(jiǎn)單介紹起公司，“捷科是一家全球領(lǐng)先的信息系統(tǒng)供應(yīng)商，致力于幫助我們的客戶(hù)利用信息技術(shù)提高管理水平，提升效率?！?br/>
劉豐點(diǎn)頭，嗯了一聲表示知道了。
方威接替周銳，開(kāi)始提問(wèn)：“通過(guò)前期與信息部門(mén)接觸，我們了解到經(jīng)信銀行正在規(guī)劃客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域有很多成功案例，因此專(zhuān)程拜訪劉行長(zhǎng)，希望了解您的設(shè)想，看看我們是否可以參與和配合，幫助經(jīng)信銀行建立起業(yè)界領(lǐng)先的系統(tǒng)，進(jìn)行客戶(hù)拓展和維系?！?br/>
“我們正在進(jìn)行可行性研究，一旦立項(xiàng)，我們會(huì)采用招標(biāo)形式采購(gòu)。捷科是有實(shí)力的世界級(jí)公司，我們歡迎你們參與?！眲⒇S表示歡迎，語(yǔ)氣中并沒(méi)有任何熱情的氣息。
“客戶(hù)關(guān)系管理可以幫助銀行系統(tǒng)有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一定會(huì)給您的營(yíng)銷(xiāo)體系帶來(lái)深刻的變化，您有什么要求和期望呢？”林佳玲聽(tīng)出了敷衍，幫助周銳提問(wèn)。
“具體的計(jì)劃由崔行長(zhǎng)和涂主任他們負(fù)責(zé)，可以跟他們談，你們?cè)诮鹑谛袠I(yè)有成功案例嗎？”劉豐看了一眼對(duì)面的林佳玲，從她身上可以看到駱伽的影子，幾乎都是一樣的套裝，只是在項(xiàng)鏈和耳環(huán)上顯出不同。駱伽當(dāng)初也像眼前的林佳玲一樣，坐在會(huì)客室同樣的位置。劉豐能夠想起初見(jiàn)駱伽的情景，她是溫暖和誘人的，林佳玲則顯得高貴難以接近，雖然感覺(jué)并不一樣，劉豐卻升起了同樣的好感。駱伽大都在高爾夫球場(chǎng)與自己見(jiàn)面，很少來(lái)銀行，即使來(lái)了，也不會(huì)來(lái)會(huì)客室。
林佳玲簡(jiǎn)潔地回答，然后反問(wèn)：“我們幾乎為國(guó)際幾大銀行都提供了類(lèi)似的系統(tǒng)，您希望了解成功案例的哪些部分呢？”
“我懂金融，不懂電腦，技術(shù)上的東西還是和技術(shù)專(zhuān)家談吧，可以和他們多做些交流?！眲⒇S對(duì)信息技術(shù)沒(méi)有任何興趣，將話(huà)題轉(zhuǎn)移到招標(biāo)上來(lái)，“這個(gè)項(xiàng)目馬上就要開(kāi)始招標(biāo)了，我們一定公正、公平、公開(kāi)，歡迎你們參與?！?br/>
這句話(huà)明顯有逐客令的味道，周銳又簡(jiǎn)短地聊了幾句，便起身告辭。離開(kāi)會(huì)客室，周銳看看表，拜訪只用了十五分鐘。他們一言不發(fā)地走到停車(chē)場(chǎng)，方威仍然想知道林佳玲的看法：“覺(jué)得怎么樣？”
林佳玲搖頭：“感覺(jué)不好，周銳，你呢？”
周銳也嘆了一口氣：“對(duì)于劉行長(zhǎng)，我們要做好最差的打算?！?br/>
28周六，下午五點(diǎn)四十分
拿到簽證之后，趙穎就像生活在夢(mèng)境之中，突如其來(lái)的事情讓她應(yīng)接不暇。拜見(jiàn)國(guó)峰的父母是日程表上的第一件事，兩人要一起在國(guó)外互相照顧，所有的手續(xù)都是國(guó)峰家里一手操辦的，費(fèi)用也是人家出的，趙穎逃無(wú)可逃，只是有點(diǎn)緊張，他們會(huì)不會(huì)不喜歡自己？
辦理國(guó)航的離職的手續(xù)，不會(huì)有困難，但是離開(kāi)工作崗位和姐妹們，再也不能穿著國(guó)航的制服，還是讓她依依不舍。讓趙穎興奮又擔(dān)憂(yōu)的是告訴父母，他們一定會(huì)非常非常高興。她當(dāng)上空中小姐的時(shí)候，父母將親戚朋友都找來(lái)，讓趙穎穿著制服像模特一樣在面前走來(lái)走去，他們樂(lè)得鼻子眉毛和眼睛好幾天都不在正常的位置上。這次他們會(huì)高興十倍以上，不知道他們又要怎么折騰了?？墒且坏┏鰢?guó)，就不能定期寄錢(qián)給他們了，父親又要像以前那樣，沒(méi)日沒(méi)夜地開(kāi)出租車(chē)賺錢(qián)謀生了。
趙穎不愿意向姐妹們公開(kāi)男友，國(guó)峰只好在候機(jī)廳的停車(chē)場(chǎng)里等她，今天也不例外。國(guó)峰把空調(diào)調(diào)節(jié)到最舒適的溫度，汽車(chē)音響里播放著趙穎最喜歡音樂(lè)。無(wú)論她多辛苦，坐進(jìn)座位聽(tīng)著音樂(lè)，都可以在汽車(chē)的顛簸中睡著。今天她卻睡不著，馬上就要見(jiàn)他父母了，趙穎越來(lái)越焦慮，一想起這件事她都會(huì)緊張得呼不出氣來(lái)。趙穎先去宿舍換了衣服，開(kāi)始向國(guó)峰打聽(tīng)著他父母的情況。
“不用擔(dān)心，有我在呢?！眹?guó)峰繼續(xù)往前開(kāi)，這是一個(gè)完全沒(méi)有心機(jī)的男人，也許是家庭太優(yōu)越，他不需要?jiǎng)邮裁葱难?，一切就都有了?br/>
別人是為了謀生去工作，對(duì)于國(guó)峰，薪水那么微不足道。別人為了加薪努力工作，看老板的臉色行事，國(guó)峰內(nèi)心深處卻覺(jué)得很好笑，值得嗎？生活才是生命中最重要的事情，他去過(guò)各種地方，體驗(yàn)過(guò)各種各樣好玩的事情，時(shí)間久了，這些地方和事情漸漸變得枯燥起來(lái)。直到他遇到趙穎，她哪里都沒(méi)有去過(guò)，哪里也沒(méi)有玩過(guò)，國(guó)峰陪著她去名牌店購(gòu)物，ktv唱歌，嘉年華、騎馬。趙穎玩得興致勃勃，發(fā)現(xiàn)國(guó)峰玩膩的游戲居然那么好玩，只要和趙穎在一起，最簡(jiǎn)單的事情都變得精彩起來(lái)，趙穎把這個(gè)世界突然由黑白變成了彩色。
汽車(chē)穿過(guò)林蔭路，進(jìn)入保安守衛(wèi)的大門(mén)，駛進(jìn)了另外一個(gè)世界。這是中國(guó)嗎？一棟棟別墅之間用膝蓋高的白色籬笆分隔出來(lái)點(diǎn)綴在幾大片綠地中，高低錯(cuò)落的植物被繪成立體的畫(huà)面，綠地又圍繞在一片湖泊的四周。汽車(chē)在小徑中拐了幾個(gè)彎，停在一棟小樓前，電動(dòng)大門(mén)靜靜敞開(kāi)，汽車(chē)滑進(jìn)車(chē)庫(kù)。毣趣閱
國(guó)峰推開(kāi)大門(mén)的瞬間，趙穎感覺(jué)像乞丐突然進(jìn)入了最豪華的五星級(jí)賓館的大堂。橢圓形客廳的正面是一幅大落地窗，被帶著金黃色流蘇的窗簾掩蓋著，一個(gè)旋轉(zhuǎn)扶梯將客廳與二樓連接在一起，墻壁上掛著鑲嵌在鏡框里的照片，大多數(shù)照片都以國(guó)峰為核心。
國(guó)峰拉著趙穎的手，把她帶到鞋柜旁邊，彎腰俯身去解她的鞋帶。趙穎正要拒絕，忽然看見(jiàn)一位年長(zhǎng)的女士笑著從扶梯上走下來(lái)，后面跟著一位面目威嚴(yán)的男士。趙穎不應(yīng)該視而不見(jiàn)，但又不知道怎樣去打招呼，輕輕碰了下國(guó)峰，他還在認(rèn)真地低頭解鞋帶。他們很可能就是國(guó)峰的父母，見(jiàn)到自己的第一個(gè)鏡頭就是國(guó)峰在給自己脫鞋，趙穎的臉騰地紅了，站在原地手足無(wú)措。國(guó)峰解開(kāi)了鞋帶，左手拿著拖鞋，右手使勁地向下拉要把她的鞋脫下來(lái)。趙穎單腳站立本就站不穩(wěn)，全身又處在緊張之中，突然的拉扯讓她失去重心，全身凌空摔倒，砸在國(guó)峰腰上。國(guó)峰手腳一軟，像八爪魚(yú)一樣被壓在趙穎身下，兩人結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地摔在地板上，抬頭正望見(jiàn)國(guó)峰的父母走下扶梯的雙腿。
趙穎全身僵硬，她預(yù)想過(guò)各種與國(guó)峰父母見(jiàn)面的形式和禮儀，精心地挑選了一件很淑女的外套，做了頭發(fā)，甚至包括打招呼和握手的姿勢(shì)，怎么也沒(méi)有想到，她是騎在他們兒子的脖子上完成初次見(jiàn)面。
疼痛感從鼻子上傳來(lái)，國(guó)峰順手一抹，鼻血掛在指尖。接著國(guó)峰聽(tīng)到兩次女人驚呼的聲音，母親驚叫著扶起兒子。趙穎翻身起來(lái)，國(guó)峰臉上冒出了鮮血，她受不了這樣的刺激，眼淚涌出來(lái)，隱約帶著哭聲。國(guó)峰意識(shí)到發(fā)生了什么，挺身站起來(lái)，三兩下用紙巾擦干鼻血，跨步到趙穎旁邊，看見(jiàn)她淚眼模糊地站在那里，聯(lián)想到剛才的樣子，國(guó)峰哈哈笑了起來(lái)。
笑聲沖淡了趙穎的難過(guò)，她擦干眼淚，被拉著坐到沙發(fā)上，對(duì)面坐著國(guó)峰的父母。
“爸，媽?zhuān)@是趙穎。趙穎，這是我的爸爸媽媽。”
“伯父，伯母，晚上好?！壁w穎回憶起了準(zhǔn)備的臺(tái)詞。
“你還好嗎？有沒(méi)有摔痛??？”劉豐也覺(jué)得好笑，兒子在家里就像小皇帝，女朋友第一次進(jìn)門(mén)就騎在了他脖子上，這也許是命中注定的，也未嘗不是好事。
“我沒(méi)事兒，你怎么樣??？”趙穎看著國(guó)峰，紙團(tuán)塞在他鼻孔中，很滑稽的樣子，她用紙巾輕輕幫國(guó)峰擦著血跡。
“人家說(shuō)，世界上總有一個(gè)女孩兒為了折磨你，來(lái)到這個(gè)世上，哈哈。”國(guó)峰居然開(kāi)起這樣的玩笑，隨后哈哈大笑。他看見(jiàn)母親和趙穎一起變色，才收起笑容，“剛才怪我，我使勁拉，把你扯倒了?！?br/>
國(guó)峰回味著趙穎柔軟的身體壓在身上，坐在肩膀上的感覺(jué)，充滿(mǎn)占了便宜的感覺(jué)，如果父母不在，再讓她坐會(huì)兒該多好?。?br/>
“這次請(qǐng)你過(guò)來(lái)，希望你能認(rèn)認(rèn)門(mén)，這里離機(jī)場(chǎng)很近，有空來(lái)坐坐，把這里當(dāng)作自己的家?！眲⒇S說(shuō)著場(chǎng)面話(huà)，平常話(huà)多的夫人今天一言不發(fā)，很是奇怪，他站起來(lái)，“我們?nèi)ネ饷嫔⑸⒉剑懔粝聛?lái)一起晚餐吧?！?br/>
劉豐拉開(kāi)大門(mén)先出去，等夫人出來(lái)關(guān)門(mén)：“未來(lái)的兒媳婦怎么樣？過(guò)關(guān)了嗎？”
夫人心痛兒子，對(duì)趙穎極為不滿(mǎn)：“都騎到國(guó)峰的頭上了，兒子還說(shuō)什么為了折磨他來(lái)到世界，這真是，真是，一物降一物。”
“那是意外?！眲⒇S擺手，“還不是你兒子拉的，你看國(guó)峰多高興，他真喜歡她啊。你又不能跟兒子一輩子，她是一個(gè)涉世不深的女孩子，剛好配我們沒(méi)心計(jì)的兒子。”
“現(xiàn)在有什么辦法？手續(xù)都辦好了，生米都做成熟飯了。”國(guó)峰母親腦海中怎么都抹不去趙穎坐在兒子肩膀上的記憶，“看樣子，國(guó)峰一輩子都要被她管了?！?br/>
劉豐看見(jiàn)夫人默認(rèn)，高興地說(shuō)道：“那有什么不好，男人需要女人管，你不是總管我嗎？既然過(guò)關(guān)了，我們就在他們出國(guó)前把婚禮給辦了，便于出國(guó)后互相照顧，國(guó)峰年齡也不小了，早點(diǎn)兒定下來(lái)好?！?br/>
劉豐夫人也認(rèn)了，用商量的口氣問(wèn)：“什么時(shí)間辦呢？”
“國(guó)峰的mba是冬季班，春節(jié)前報(bào)道，就在元旦把婚事辦了吧?！眲⒇S又想起客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，他答應(yīng)駱伽在兒子出國(guó)前簽合同，時(shí)間來(lái)得及嗎？要抓緊了。
29周二，晚上十一點(diǎn)十分
方威參加了經(jīng)信銀行的技術(shù)交流，這是林佳玲在上海的安排，崔國(guó)瑞把將相關(guān)的人員都請(qǐng)來(lái)，他自己也全程參加，首先發(fā)言歡迎，最后帶頭鼓掌。會(huì)議結(jié)束，崔國(guó)瑞和涂主任各自回家，把年輕的工程師交給方威。沒(méi)了領(lǐng)導(dǎo)，他們?cè)陲埖甑陌g痛快地吃了一頓后，方威帶著他們?nèi)ヅ菥瓢?，灌了一肚子啤酒醉醺醺地回到酒店。清醒的時(shí)候，方威想著訂單，現(xiàn)在醉醺醺的大腦中只有趙穎。她為什么不接電話(huà)？方威回味著在獨(dú)木舟上與趙穎緊緊相擁的柔軟。此后趙穎就像失蹤一樣，再也聯(lián)系不上？到底發(fā)生了什么？
方威撥了趙穎的電話(huà)，聽(tīng)到不在服務(wù)區(qū)的提示音，看樣子她在飛機(jī)上。方威連續(xù)幾天坐臥不安，心神不寧，心里下定決心，如果還聯(lián)系不上，就去機(jī)場(chǎng)找她，將事情搞個(gè)水落石出。方威去過(guò)國(guó)航宿舍，把宿舍管理員發(fā)展成了內(nèi)線(xiàn)，通過(guò)他，方威總可以獲得及時(shí)的消息。
他習(xí)慣性地打開(kāi)電腦。
作了決定之后，方威焦急的情緒漸漸平復(fù)下來(lái)，趟在床上看著新聞?lì)l道。叮冬的聲響從筆記本電腦中傳出，這是msn的對(duì)話(huà)聲音。方威爬起來(lái)坐在電腦旁，泡泡龍的對(duì)話(huà)框顯示：見(jiàn)到劉行長(zhǎng)了？
方威僅剩的酒意被泡泡龍驅(qū)走，在對(duì)話(huà)框敲入：你怎么知道？
周六，錦湖高爾夫球場(chǎng)。泡泡龍沒(méi)有回答，敲入這段文字后，就立即從網(wǎng)絡(luò)上消失了。
30周四，晚上七點(diǎn)十分
趙穎家在重慶，民航學(xué)校畢業(yè)之后分配到國(guó)航西南分公司，宿舍被安排在成都。她每次飛來(lái)北京都住在老機(jī)場(chǎng)里的民航賓館。老機(jī)場(chǎng)緊挨首都機(jī)場(chǎng)，已經(jīng)被廢置二十幾年了，方威乘坐出租車(chē)從機(jī)場(chǎng)高速公路下來(lái)，狹窄的道路兩邊是筆直的楊樹(shù)，將陽(yáng)光遮蔽。北風(fēng)已經(jīng)掌控十一月北京的氣候，車(chē)子迎著漫天飄落的金色樹(shù)葉，在林蔭道中疾速行駛。
自從方威拉著她去嘉年華之后，趙穎一直對(duì)他很冷淡？要么推脫有緊張的飛行計(jì)劃，要么說(shuō)最近不到北京值班，后來(lái)干脆不接電話(huà)也不回復(fù)。方威摸不著頭緒，惴惴不安之后漸漸清醒，意識(shí)到劉國(guó)峰是強(qiáng)大對(duì)手。方威瞧不起張揚(yáng)的官二代，他認(rèn)為趙穎不是那種追逐名利的女孩，但目前的種種跡象迫使他不得不思考這個(gè)問(wèn)題，畢竟在大多數(shù)女孩子眼中，經(jīng)濟(jì)條件還是一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)富是衡量成功最明顯的標(biāo)志。
方威從管理宿舍小伙子那里打聽(tīng)清楚了趙穎的航班時(shí)刻，笑著打個(gè)招呼后，便上樓敲門(mén)，房間里有一位很年輕的臉蛋圓圓的女孩兒，聽(tīng)說(shuō)找趙穎，熱情地請(qǐng)進(jìn)去。她的名字叫何玲，常和趙穎飛一個(gè)航班，有時(shí)也會(huì)住一個(gè)宿舍。方威和何玲都善于取悅別人，很快就熟絡(luò)起來(lái)，何玲被方威逗得開(kāi)心笑得地前仰后合。方威忽然意識(shí)到不應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間留在女生宿舍，便告辭出了宿舍，在大堂里等著趙穎的班車(chē)。
趙穎坐在顛簸的班車(chē)上進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)，早上六點(diǎn)起床之后一直沒(méi)有休息。航班從成都往返武漢，之后再飛往北京。突如其來(lái)的雷陣雨使飛機(jī)不能正常起飛，等到天氣允許飛機(jī)降落和起飛的時(shí)候，航班延遲了三個(gè)小時(shí)。結(jié)束了往返武漢的飛行，趙穎筋疲力盡地站在走廊上迎接從成都飛到北京的乘客，機(jī)艙坐滿(mǎn)乘客后后，飛機(jī)仍然沒(méi)有立即起飛，而是等待起飛的通知。乘客們的不滿(mǎn)終于爆發(fā)，趙穎雙腳發(fā)軟，被圍在乘客中間微笑著作著解釋。她理解乘客，可是誰(shuí)理解自己？她送走最后一位旅客才輕松下來(lái)，終于下了飛機(jī)，上車(chē)就睡著了。班車(chē)停下來(lái)，趙穎被同伴叫醒，她拎起行李箱進(jìn)入賓館大門(mén)，迷迷瞪瞪地向房間沖去，恨不得立即鉆進(jìn)被窩。有人叫著自己的名字，抬頭發(fā)現(xiàn)方威站在面前。他穿著西服，看樣子是直接從公司里出來(lái)的，壓皺的西服和布滿(mǎn)紅絲的眼睛說(shuō)明他已經(jīng)等了很久，也許還曾經(jīng)在沙發(fā)上睡過(guò)一覺(jué)。他的形象從眼睛傳至大腦，一瞬間還是麻木，但當(dāng)這個(gè)視覺(jué)信號(hào)進(jìn)入大腦，便像炸彈投入水面，巨大波浪從大腦深處炸開(kāi)，迅速向全身擴(kuò)展，心臟急劇跳動(dòng)，她一只手掩住嘴巴，免得驚叫聲不受控制地傳出來(lái)。
“等我一下，好嗎？”趙穎看到方威點(diǎn)頭，如釋重負(fù)地跟上姐妹們，慶幸有一點(diǎn)時(shí)間可以鎮(zhèn)靜下來(lái)。來(lái)到房間，趙穎洗了臉換件牛仔褲和襯衣，坐在椅子上整理紛亂如麻的思路。自從拜見(jiàn)了國(guó)峰父母，時(shí)間迫使趙穎做出決定。從國(guó)峰口里知道，她父母很滿(mǎn)意。她卻能夠看得出他母親有些保留，那天表現(xiàn)那么差勁，人家滿(mǎn)意才怪。趙穎看不出劉豐的態(tài)度，他熱情又難以琢磨，人的經(jīng)驗(yàn)越多，就很難看清他內(nèi)心的世界？
國(guó)峰讓她立即開(kāi)始辦理辭職手續(xù)，這份工作曾經(jīng)是她從小的夢(mèng)想和奮斗目標(biāo)，她曾經(jīng)認(rèn)為，當(dāng)上空乘就像鯉魚(yú)跳龍門(mén)。她父母也這想樣，如果告訴他們辭職的消息，他們一定會(huì)以為自己發(fā)瘋了。可又能怎么辦呢，總不能一邊在加拿大讀書(shū)，一邊繼續(xù)飛行吧？趙穎今天向航空公司提出辭職，領(lǐng)導(dǎo)感到意外，在辦理出國(guó)手續(xù)的時(shí)候，他們已經(jīng)有了準(zhǔn)備，但仍然舍不得讓這位國(guó)航最漂亮的空乘離開(kāi)，他們常將一些差事交給趙穎，拍公司的宣傳廣告，參加各種慶典，總之需要美女點(diǎn)綴的時(shí)候，趙穎就是想當(dāng)然的人選，她也屢次給國(guó)航西南分公司增了光，看來(lái)要重新挖掘新人了，領(lǐng)導(dǎo)們很郁悶。趙穎的姐妹們羨慕不已，又依依不舍，開(kāi)始為她安排告別活動(dòng)。
趙穎剛辦完這件事，國(guó)峰又提出了新要求，要去重慶見(jiàn)自己的父母，這又讓趙穎無(wú)法拒絕，兩人相處三年多，國(guó)峰是自己名正言順的男朋友，父母都知道他，也早就想見(jiàn)他了?，F(xiàn)在兩人即將遠(yuǎn)赴國(guó)外，更沒(méi)有理由拒絕。趙穎答應(yīng)了，國(guó)峰興奮地與她討論行程，他從來(lái)沒(méi)有去過(guò)重慶，想拜見(jiàn)完家長(zhǎng)后，順便旅游。之后他開(kāi)始了解趙穎父母的愛(ài)好特點(diǎn)，大張旗鼓地準(zhǔn)備禮品，似乎是女婿上門(mén)拜見(jiàn)岳父岳母。
趙穎處理這些事情的時(shí)候，她又想起方威，她完全不理解自己。既然決定去加拿大讀書(shū)，半年前就開(kāi)始準(zhǔn)備，現(xiàn)在拿到了全部的手續(xù)，就必須在兩個(gè)月內(nèi)離開(kāi)，為什么還要去和他交往？還一起去了嘉年華，是什么在吸引自己？不能越陷越深，必須懸崖勒馬。否則對(duì)方威也不公平？怎么向他解釋?zhuān)口w穎發(fā)現(xiàn)居然這么害怕手機(jī)鈴聲，害怕聽(tīng)到方威的聲音?？謶謴内w穎的內(nèi)心升騰起來(lái)，難道我內(nèi)心深處喜歡方威？這種想法太荒謬太可怕，她不敢朝這個(gè)方向思考。
方威威找上門(mén)來(lái)，趙穎無(wú)路可逃，她離開(kāi)房間來(lái)到大堂，方威就在眼前，趙穎不知道怎么面對(duì)，但卻不得不一步步地走向方威，面對(duì)他。方威又困又餓，心里七上八下，趙穎就在眼前，目光卻非常遙遠(yuǎn)，既不是第一次約會(huì)時(shí)的好奇，也不是去嘉年華時(shí)的興奮，這是一種故作鎮(zhèn)定，包含了無(wú)奈，甚至有一些悲哀。
趙穎不讓方威坐在身邊，堅(jiān)持讓他坐對(duì)面，她不想再軟化下來(lái)。
“為什么不理我了？”方威直挺挺坐著，一種公事公辦的感覺(jué)。
“我要出國(guó)讀書(shū)了?！壁w穎實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。
“呃，這是好事，去哪里？”方威心中一跳，果然發(fā)生了什么。
“去加拿大，和男朋友一起。”趙穎不打算給方威絲毫機(jī)會(huì)。
聲音柔和，卻擊中要害。方威猜測(cè)她拒絕見(jiàn)面的各種可能，卻沒(méi)有想到這種斷無(wú)希望的情形，甚至剝奪了他競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。絕望的情緒開(kāi)始侵入和控制方威，嗜心般的痛苦由內(nèi)而外擴(kuò)散，他表情僵硬只知道注視著趙穎，她的面孔還是那么漂亮，卻沒(méi)有任何表情。
這是一個(gè)打擊，希望不要摧毀這個(gè)男人，趙穎繼續(xù)沉靜地表達(dá)著明確的拒絕：“你是一個(gè)很有吸引力的男人，你肯定會(huì)遇到那個(gè)女孩兒，她只是還沒(méi)有出現(xiàn)，也許，我們可以成為很好的朋友?！?br/>
方威直視著對(duì)趙穎的眼睛：“可以問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎？”
“問(wèn)吧?！?br/>
“你和他認(rèn)識(shí)幾年？”
“三年多?！?br/>
“我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，我完全感覺(jué)不到他的存在，不存在于你的言談之中，也不存在你的心里?！狈酵磽舻?，“他根本不是你夢(mèng)想中的那個(gè)人！”
趙穎涌出怒氣：“你憑什么這樣說(shuō)？”
方威異乎尋常地鎮(zhèn)定，心中卻被絕望所控制：“你只是喜歡他，不討厭他，他不是你的真愛(ài)。就在一周之前，我們還手拉手在一起，那天的情景還歷歷在目，你今天就告訴我，要和另外一個(gè)人出國(guó)？”
趙穎被最后這句話(huà)捅了一下，回想一周以前的事情。方威身體向后移動(dòng)，試圖給她減少一些壓力：“只要你沒(méi)有結(jié)婚，我就不會(huì)放棄?！?br/>
兩人面對(duì)面地僵持，都不退讓。最終還是方威軟化下來(lái)，問(wèn)道：“你計(jì)劃什么時(shí)候動(dòng)身？”
“元旦前?！壁w穎還是冷冰冰的。
“我還有八周的時(shí)間，是嗎？”方威不服輸?shù)乜粗w穎。
“做什么？”
“把你搶回來(lái)?！狈酵胍幌?，糾正自己，“也許更長(zhǎng)一些，一輩子的時(shí)間?！?br/>
31周五，下午一點(diǎn)整
投影幕布上的順序又發(fā)生變化。華南區(qū)繼續(xù)領(lǐng)先，西區(qū)超越華東和東北，北京區(qū)雖然落后，已經(jīng)開(kāi)始反彈。除了一些小訂單，華東區(qū)連續(xù)兩周顆粒無(wú)收，這十分反常。華東區(qū)本是業(yè)績(jī)最好的區(qū)域，如果這樣持續(xù)下去，任務(wù)難以完成，陳明楷根本無(wú)法向亞太區(qū)交待。魏巖站起來(lái)的時(shí)候，陣腳已亂，知道事態(tài)嚴(yán)重。
陳明楷不等他開(kāi)口，質(zhì)問(wèn)道：“怎么回事？華東區(qū)罷工了嗎？”
魏巖猜到有事情發(fā)生：“我下周去上海一趟?！?br/>
陳明楷目光凌厲：“不行！”魏巖不知道原因，露出疑惑的目光。陳明楷深吸口氣，強(qiáng)行壓下情緒，“你去查航班行程，今天就去上海，找楊露談?wù)?，然后去?jiàn)客戶(hù)，看看到底出了什么問(wèn)題?！?br/>
魏巖慌忙離開(kāi)會(huì)議室，去查航班。他不能打開(kāi)市場(chǎng)，就連成熟市場(chǎng)也守不住，他如果有周銳的能力就好了。陳明楷掃了一眼周銳，他的數(shù)字開(kāi)始反彈，繼續(xù)糾纏就顯得很無(wú)趣：“你的數(shù)字很不錯(cuò)，講講吧?！?br/>
32周五，下午三點(diǎn)整
“現(xiàn)在是第五周，我們還有八周時(shí)間，我們現(xiàn)在雖然數(shù)字不好，卻看到了希望。研討會(huì)后，大家都泡在客戶(hù)那邊，來(lái)，說(shuō)說(shuō)吧?！?br/>
崔龍從反饋表中挑出了幾個(gè)最有希望的機(jī)會(huì)，逐一拜訪，他首先站起來(lái)：“有個(gè)項(xiàng)目馬上招標(biāo)，如果能拿下來(lái)，保證超出任務(wù)，我只是擔(dān)心價(jià)格?！?br/>
周銳向來(lái)雷厲風(fēng)行，追問(wèn)：“什么價(jià)格能贏？”
按照正常折扣很難贏下來(lái)，崔龍回答：“至少還要再低百分之十?！?br/>
周銳舉起電話(huà)，注視著崔龍：“我再問(wèn)一句，這個(gè)價(jià)格你肯定贏嗎？”
崔龍斬釘截鐵地回答：“我肯定，只要你申請(qǐng)下來(lái)，我每天不回家，住在客戶(hù)家里。”
周銳仍然不放松，逼他表態(tài)：“如果贏不了呢？”
崔龍沉思一下，立下軍令狀：“如果用這個(gè)折扣贏不下來(lái)，我提頭來(lái)見(jiàn)。”
“我要你頭有什么用，當(dāng)尿壺嗎？你必須贏?！敝茕J撥通陳明楷手機(jī)，“陳總，您好。”
“哦，周銳。”陳明楷慢悠悠的聲音。
周銳直截了當(dāng)：“我們手里有一個(gè)重要訂單，需要向您申請(qǐng)折扣?？蛻?hù)非常注重價(jià)格，按照正常的價(jià)格很難贏下來(lái)，希望您再給我們額外的十個(gè)點(diǎn)的折扣?！?br/>
“是誰(shuí)的訂單？”
“我的，崔龍。”崔龍?jiān)陔娫?huà)旁邊說(shuō)到。
“產(chǎn)品配置和報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利發(fā)電子郵件給我，零利潤(rùn)我也給你批。崔龍，你要好好干。”陳明楷說(shuō)完掛了電話(huà)。崔龍抓起電話(huà)，讓工程師立即發(fā)出郵件。
崔龍說(shuō)完，錢(qián)世偉也報(bào)上好消息：“我搞清楚處長(zhǎng)家里有多少只老鼠了?！?br/>
大家吃了一驚，才意識(shí)到周銳上周讓他數(shù)老鼠的事情，周銳露出笑容，有幾只？錢(qián)世偉有些死腦筋，執(zhí)行不打折扣：“一窩五只，一公一母兩只大的，還有三只小的，都藏在廚房里。處長(zhǎng)要搬家，我請(qǐng)了搬家公司幫忙?！?br/>
他們各有進(jìn)展，都說(shuō)完之后，肖蕓催促起來(lái)：“該說(shuō)摧龍八式了，建立信任之后該做什么？”
摧龍八式的第三式是挖掘需求，這是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，周銳啟發(fā)著問(wèn)：“大家說(shuō)說(shuō)，什么是需求？”
錢(qián)世偉想也沒(méi)想：“需求就是欲望唄?！?br/>
崔龍大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
各種說(shuō)法不一，爭(zhēng)論了很久也沒(méi)有統(tǒng)一答案，周銳懶得再琢磨：“別爭(zhēng)了，我說(shuō)答案吧。”
周銳想起五年前的往事，學(xué)著雷勵(lì)行的方式：“我講個(gè)故事，你們自己琢磨吧。有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，來(lái)到一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)，你這李子怎么樣？又大又甜，特別好吃，小販推銷(xiāo)。老太太搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，向下個(gè)小販走去，你的李子好吃嗎？小販不推銷(xiāo)，反而深入地問(wèn)下去，我這兒各種各樣的李子都有，您要什么樣的？老太太說(shuō)，我要酸的，越酸約好。”
謝伊聽(tīng)出味道，思索著兩個(gè)小販的銷(xiāo)售方法：“第二個(gè)小販會(huì)傾聽(tīng)。”
周銳點(diǎn)頭，繼續(xù)說(shuō)故事：“小販繼續(xù)問(wèn)，別人都買(mǎi)又大又甜的，您為什么買(mǎi)酸的呢？老太太說(shuō)兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販夸獎(jiǎng)著，她想吃酸的，您肯定要抱孫子了，您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？最需要維生素，千萬(wàn)不能缺，輕則影響胎兒發(fā)育，重則導(dǎo)致早產(chǎn)或者流產(chǎn)！”
問(wèn)題可嚴(yán)重了，懷孕的肖蕓被嚇了一跳：“真的嗎？那怎么辦？”
周銳繼續(xù)講下去：“老太太很害怕，小販說(shuō)，水果中維生素含量最高的就是獼猴桃，您要是經(jīng)常給兒媳婦吃獼猴桃，肯定不會(huì)因?yàn)槿狈S生素而影響嬰兒發(fā)育?！?br/>
肖蕓拍拍胸口：“嗯，我下班就去買(mǎi)獼猴桃?！?br/>
在周銳的故事里，老太太不僅買(mǎi)了李子還買(mǎi)了一大堆獼猴桃，他講完問(wèn)道：“兩個(gè)小販面對(duì)一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售結(jié)果完全不一樣？”
第一個(gè)小販顯然沒(méi)有掌握客戶(hù)真正的需求，第二個(gè)販善于提問(wèn)挖掘需求，謝伊一直在傾聽(tīng)和思考，立即回答：“第二個(gè)小販掌握了深層次的需求?！?br/>
需求有表面和深層之分，周銳不斷提問(wèn)激發(fā)他們的思路：“老太太深層次的需求到底是什么？”
“當(dāng)然是給兒媳婦吃了”崔龍想當(dāng)然地回答。
周銳微開(kāi)著玩笑，否定崔龍的答案：“婆媳矛盾很尖銳，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來(lái)等著婆婆。婆婆舉著搟面杖問(wèn)：怎么不跑了？?jī)合眿D回答說(shuō)：打吧，我懷孕了。老太太還打不打呢？”
肖蕓懷孕在身，集全家寵愛(ài)于一身，深有體會(huì)地：“當(dāng)然不敢打了?！?br/>
周銳終于說(shuō)出答案：“買(mǎi)李子是為了抱孫子，這是客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)的根源。兒媳婦面黃肌瘦，老太太發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良?？蛻?hù)有了目標(biāo)和愿望，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙，這叫做痛點(diǎn)。補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)是解決方案，買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，第二個(gè)小販幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。所以，需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望，痛點(diǎn)、解決方案，產(chǎn)品和服務(wù)以及采購(gòu)指標(biāo)。產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，痛點(diǎn)才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)不會(huì)花錢(qián)，因此痛點(diǎn)便是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心出發(fā)點(diǎn)。潛在需求決定表面需求，是引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)，并激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)的基礎(chǔ)。”
周銳聯(lián)系到經(jīng)信銀行的項(xiàng)目：“比如說(shuō)，經(jīng)信銀行表面上是要建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，其實(shí)深層次的原因是崔行長(zhǎng)看到，一旦國(guó)外跨國(guó)銀行進(jìn)入中國(guó)后對(duì)國(guó)內(nèi)銀行系統(tǒng)產(chǎn)生的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢(qián)世偉，你那個(gè)客戶(hù)的長(zhǎng)燃眉之急是什么？你既然知道他家里有幾只老鼠，下周就去解決他的燃眉之急，我一會(huì)兒教你幾招提問(wèn)技巧?！?br/>
方威沒(méi)穿西服系領(lǐng)帶，頭發(fā)蓬亂，在會(huì)議中幾乎沒(méi)有說(shuō)話(huà)。周銳發(fā)現(xiàn)了他的異常：“你怎么了，無(wú)精打采?！?br/>
“趙穎要出國(guó)了?！狈酵诡^喪氣。
“你知道追女孩子的四草原則嗎？一草原則，疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩欢菰瓌t：兔子不吃窩邊草；三草原則：好馬不吃回頭草；四草原則：天涯何處無(wú)芳草?，F(xiàn)在第四條正好適合你。”周銳開(kāi)完玩笑，方威沒(méi)有像往常一樣哈哈大笑，仍然懶洋洋地靠在沙發(fā)上。
方威向來(lái)拿得起放得下，商場(chǎng)上是這樣，在感情上也是這樣，看樣子這次完全不同。周銳提醒他：“趙穎是劉國(guó)峰的女朋友，劉國(guó)峰是劉豐兒子，你要清醒一些。”
方威只是好奇，才故意預(yù)訂趙穎的航班，哪知在飛機(jī)上第一次遇見(jiàn)趙穎，突然大腦空白，就像靈魂離開(kāi)了身體：“我突然覺(jué)得以前毫無(wú)意義，暗淡無(wú)光，下半生只有和她一起才有意義。她換了便裝坐在對(duì)面，慢慢吃飯，我緊張得只能埋頭吃飯，幾分鐘后，才可以和她對(duì)視。在她面前，我不能隱藏一點(diǎn)點(diǎn)秘密，甚至莫名其妙地告訴她，利用托運(yùn)表弟來(lái)要她電話(huà)號(hào)碼的伎倆?！?br/>
趙穎竟有這種魔力？方威見(jiàn)到多重要的客戶(hù)都不會(huì)緊張：“這也是好事，該有個(gè)女朋友來(lái)管你了?！?br/>
“劉國(guó)峰是官二代兼富二代，馬上要出國(guó)留學(xué)，開(kāi)著寶馬，而我騎著自行車(chē)，我能怎么辦？難道橫刀奪愛(ài)？”方威十分沮喪。
“你真的喜歡趙穎，其實(shí)你還不了解她?！敝茕J試探著方威的想法。
“你相信一見(jiàn)鐘情嗎？”方威眼睛閃亮。
周銳低頭回憶初次見(jiàn)到駱迦的情景：“我有過(guò)那種感覺(jué)，世界在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑，我相信。”
方威拍著周銳肩膀：“對(duì)，就是那種感覺(jué)。嗯？你怎么沒(méi)說(shuō)過(guò)呀？是黃靜嗎？”
周銳搖頭說(shuō)：“不是，另有其人?！?br/>
方威開(kāi)玩笑說(shuō)：“哈哈，你復(fù)雜著呢，她是誰(shuí)??？”
駱迦就在這個(gè)圈子，周銳倒希望不要見(jiàn)面的好，見(jiàn)面就是對(duì)手：“她可不是你以前遇到的那些普通的對(duì)手?！?br/>
方威猜到駱迦，那個(gè)傳說(shuō)中的高手中的高手，以及讓肖蕓和工程師們魂飛喪膽的傳說(shuō)：“駱迦？難道我們真的打不過(guò)她？林佳玲是最棒的產(chǎn)品經(jīng)理，我沖在一線(xiàn)，你來(lái)出謀劃策，協(xié)調(diào)資源，我們?nèi)齻€(gè)人加在一起都打不過(guò)一個(gè)小女孩？”
當(dāng)初駱迦打敗惠康的韋奇峰，還把自己、代理商甚至雷勵(lì)行玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，哪個(gè)不是絕頂高手？尤其雷勵(lì)行，是何等人物！周銳不想述說(shuō)往事，苦笑著把話(huà)題拉到趙穎身上：“既然你那么喜歡趙穎，你打算放棄嗎？我問(wèn)你，劉國(guó)峰和趙穎感情好嗎？她幸福嗎？這些你不知道，所以你不能放棄。趙穎有了男朋友，為什么要和你見(jiàn)面？因?yàn)閷?duì)你有好感。如果你現(xiàn)在放棄，我不知道你最終會(huì)和誰(shuí)在一起，但是我知道，當(dāng)你已經(jīng)七老八十，抱著孫子的時(shí)候，你心中會(huì)有一塊陰影和懷疑，你根本沒(méi)有努力就放棄了。你真的對(duì)她一見(jiàn)鐘情嗎？你甚至不愿意去試試?！?br/>
方威向來(lái)就是火熱的性格，被這句話(huà)點(diǎn)燃：“對(duì)，管他寶馬奔馳，我都要把趙穎從車(chē)?yán)锞镜轿易孕熊?chē)上，哪怕她結(jié)了婚，生了三個(gè)孩子，我也要把她搶過(guò)來(lái)，決不放棄?！?br/>
周銳大聲笑著：“如果有三個(gè)孩子，那就算了吧?！?br/>
方威不依不饒地順著周銳的話(huà)說(shuō)下去：“不能算，她即使結(jié)了婚，你知道她幸福嗎？如果不幸福，我一定要挺身而出，將她從水深火熱中拯救出來(lái)?！?br/>
“如果幸福呢？”
“我要讓她更幸福。”方威舉起咖啡杯，大聲說(shuō)，“我見(jiàn)到趙穎的剎那，就毫無(wú)救藥地喜歡上了她，她一定是我未來(lái)的老婆，我要不惜一切代價(jià)，來(lái)，為我未來(lái)的老婆干杯。”
“對(duì)，無(wú)論身處什么樣的困境，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什么用！”兩個(gè)人哈哈笑起來(lái)，惹得周?chē)娜硕汲@邊望來(lái)。周銳的壓力越來(lái)越大，想到艱巨的任務(wù)和經(jīng)信銀行訂單，他總是心驚肉跳。如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，陳明楷會(huì)怎么對(duì)待自己？經(jīng)信銀行是唯一的救命稻草。方威是銷(xiāo)售天才，配合自己和林佳玲，組成一個(gè)絕佳的團(tuán)隊(duì)，并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。但是，這是駱迦的根據(jù)地，盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，遍布埋伏，危機(jī)重重，經(jīng)信銀行內(nèi)部隱藏著巨大危機(jī)，就像地雷一樣埋在腳下，隨時(shí)都會(huì)將自己的努力炸得粉身碎骨。周銳離開(kāi)咖啡廳前叮囑：“經(jīng)信銀行周一發(fā)標(biāo)書(shū)，大戰(zhàn)就在眼前，我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備?！?br/>
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“沈兄！”
“嗯！”
沈長(zhǎng)青走在路上，有遇到相熟的人，彼此都會(huì)打個(gè)招呼，或是點(diǎn)頭。
但不管是誰(shuí)。
每個(gè)人臉上都沒(méi)有多余的表情，仿佛對(duì)什么都很是淡漠。
對(duì)此。
沈長(zhǎng)青已是習(xí)以為常。
因?yàn)檫@里是鎮(zhèn)魔司，乃是維護(hù)大秦穩(wěn)定的一個(gè)機(jī)構(gòu)，主要的職責(zé)就是斬殺妖魔詭怪，當(dāng)然也有一些別的副業(yè)。
可以說(shuō)。
鎮(zhèn)魔司中，每一個(gè)人手上都沾染了許多的鮮血。
當(dāng)一個(gè)人見(jiàn)慣了生死，那么對(duì)很多事情，都會(huì)變得淡漠。
剛開(kāi)始來(lái)到這個(gè)世界的時(shí)候，沈長(zhǎng)青有些不適應(yīng)，可久而久之也就習(xí)慣了。
鎮(zhèn)魔司很大。
能夠留在鎮(zhèn)魔司的人，都是實(shí)力強(qiáng)橫的高手，或者是有成為高手潛質(zhì)的人。
沈長(zhǎng)青屬于后者。
其中鎮(zhèn)魔司一共分為兩個(gè)職業(yè)，一為鎮(zhèn)守使，一為除魔使。
任何一人進(jìn)入鎮(zhèn)魔司，都是從最低層次的除魔使開(kāi)始，
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然后一步步晉升，最終有望成為鎮(zhèn)守使。
沈長(zhǎng)青的前身，就是鎮(zhèn)魔司中的一個(gè)見(jiàn)習(xí)除魔使，也是除魔使中最低級(jí)的那種。
擁有前身的記憶。
他對(duì)于鎮(zhèn)魔司的環(huán)境，也是非常的熟悉。
沒(méi)有用太長(zhǎng)時(shí)間，沈長(zhǎng)青就在一處閣樓面前停下。
跟鎮(zhèn)魔司其他充滿(mǎn)肅殺的地方不同，此處閣樓好像是鶴立雞群一般，在滿(mǎn)是血腥的鎮(zhèn)魔司中，呈現(xiàn)出不一樣的寧?kù)o。
此時(shí)閣樓大門(mén)敞開(kāi)，偶爾有人進(jìn)出。
沈長(zhǎng)青僅僅是遲疑了一下，就跨步走了進(jìn)去。
進(jìn)入閣樓。
環(huán)境便是徒然一變。
一陣墨香夾雜著微弱的血腥味道撲面而來(lái)，讓他眉頭本能的一皺，但又很快舒展。
鎮(zhèn)魔司每個(gè)人身上那種血腥的味道，幾乎是沒(méi)有辦法清洗干凈。