第90章井無壓力不出油
    “還什么？”我知道浮生若夢(mèng)差點(diǎn)就要說出還救了她，故意裝作不知問道。
    “沒什么。沒什么。”浮生若夢(mèng)似乎是不愿意讓我知道她那晚遇險(xiǎn)的事情，怕我擔(dān)心受驚，忙開始轉(zhuǎn)移話題：“好了，不說這個(gè)了，說說你現(xiàn)在做的工作吧，怎么樣，做旅游業(yè)務(wù)，你覺得好做不好做？順心不？”
    我說：“這個(gè)行業(yè)，我覺得還是很有前景的，畢竟，旅游是國(guó)家政策扶持發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在出去旅游的人越來越多了，而且，我本人就比較喜歡旅游，對(duì)這一行，也還是比較有興趣！”
    “嗯……你做業(yè)務(wù)經(jīng)理這個(gè)職位，壓力大不大？”
    “大，怎么不大？做任何工作，只要想做好，就必然要有壓力，沒有壓力，哪里來的動(dòng)力！”我像真有這么回事一樣說著。
    “是的，你說的對(duì)，井無壓力不出油，你出去承攬的單子，主要是做團(tuán)隊(duì)吧？”浮生若夢(mèng)說：“那些散客似乎都是直接和旅行社聯(lián)系的！”
    “你還挺懂啊，是的！”我說。
    “我一個(gè)朋友就在星海開旅行社，我經(jīng)常去她那里玩，經(jīng)常和她交流，多少也知道一點(diǎn)：“浮生若夢(mèng)說：“客客，你覺得和客戶打交道，難不難？”
    旅游也是營(yíng)銷，自然和我以前做的營(yíng)銷具有相同的屬性，我于是說：“說難也難，說不難也不難！”
    “此話怎講？”浮生若夢(mèng)說。
    “就看你怎么和客戶打交道了！”我說：“這就涉及一個(gè)營(yíng)銷的技巧和策略問題！”
    “說說看，我很感興趣，很喜歡聽――”浮生若夢(mèng)發(fā)過來一杯熱茶：“喝口水，慢慢說――”
    我定了定神，說：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基本都是買方市場(chǎng)，報(bào)紙是商品，旅游同樣也是商品，只是類別不同，和客戶打交道的時(shí)候，首先需要領(lǐng)先客戶一步，必須要注意3個(gè)問題：一，我是否已經(jīng)考慮到了客戶的全部需求；二，客戶的下一個(gè)需求是什么；三，如何讓客戶滿意！”
    “嗯……具體說一下！”
    我端起旁邊的水杯喝了一口，然后說：“領(lǐng)先客戶一步的首要當(dāng)然是觀察客戶，這就要求目光敏銳，行動(dòng)迅速，就拿喝茶這個(gè)日常生活中最常見的例子來說，你必須要觀察到：哪個(gè)客戶喜歡喝綠茶，哪個(gè)客戶喜歡喝紅茶，哪個(gè)客戶喜歡喝白開水，哪個(gè)客戶喝得快，哪個(gè)客戶喝得慢……
    “觀察客戶主要是從他的年齡、穿著、談話內(nèi)容、肢體語(yǔ)言、行為、態(tài)度這幾個(gè)方面來進(jìn)行……當(dāng)然，觀察客戶的時(shí)候表情要輕松，不要緊張不安或者扭扭捏捏，更不能表現(xiàn)地太過分，像是在監(jiān)視或者對(duì)他本人很感興趣一樣，除非是你別有企圖。”
    “哈哈，說得好，繼續(xù)說下去，客客老師！”
    “觀察客戶要感情投入，感情投入就能理解一切，你必須不停地問自己，如果我是這個(gè)客戶，我會(huì)需求什么？如此通過客戶的眼睛去觀察和體會(huì)，才能真正了解客戶的需求。”我繼續(xù)說。
    “嗯……對(duì)，我以前一直做行政管理工作，對(duì)于和商業(yè)客戶打交道，還真的是缺乏經(jīng)驗(yàn)，我一直被一個(gè)問題所困擾，那就是對(duì)于熟悉程度不同的客戶，在和他們接觸時(shí)，互相觀察時(shí)自己的目光總是覺得把握不好，有時(shí)候覺得看不準(zhǔn)客戶的態(tài)度和表情。”浮生若夢(mèng)說。
    我不由笑了，這是我剛涉足營(yíng)銷的時(shí)候經(jīng)常遇到的問題，但是，后來我就很快能把握好了。我說：“我給你傳授一個(gè)秘訣：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀?yàn)榈拙€，頭頂為頂點(diǎn)，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴為底線，額頭為頂點(diǎn)……把握住這三個(gè)三角，你就很快能掌控住客戶的神情和心理，在自己心理上先占據(jù)優(yōu)勢(shì)！”
    “哦……還有這個(gè)道道……真有意思，我得記住這一點(diǎn)，到時(shí)候試試！”浮生若夢(mèng)說：“哎――客客，你真有經(jīng)驗(yàn)和辦法，在那兒做個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，真的是大材小用了，對(duì)比你昔日做老板的反差，你覺得心里平衡不？能接受現(xiàn)實(shí)不？”
    “現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)是殘酷和無情的，每個(gè)人都必須要正視現(xiàn)實(shí)，沒有人會(huì)在乎你過去是干什么的，他們只看你的現(xiàn)在，對(duì)我而言，過去的一頁(yè)已經(jīng)成為歷史，我現(xiàn)在需要做的是為今天的溫飽和生存而努力，當(dāng)一個(gè)人淪落到只為生存而努力的時(shí)候，那么，這個(gè)人也就基本沒有什么尊嚴(yán)了，更不用談何心理平衡不平衡，接受不接受了。”我說著，想著今天自己的處境，不由心里一陣悲哀。
    “我覺得你現(xiàn)在的淪落只是暫時(shí)的，你具備干一番事業(yè)的素質(zhì)和基礎(chǔ)，假以時(shí)日，你一定會(huì)擺脫今天的困境，你一定能再度奮起！你任何時(shí)候都不會(huì)簡(jiǎn)單地為了生存而去做事情。”浮生若夢(mèng)說。
    我苦笑了下，沒有說話。
    “你現(xiàn)在手里的客戶一定不少了吧？”過了一會(huì)兒，浮生若夢(mèng)又問我。
    “嗯……還行！”我含含糊糊地回答著。
    “還行就代表是不少了吖，呵呵……真為你高興……說說你是怎么在一個(gè)新的環(huán)境里發(fā)展客戶的？我想聽聽，想學(xué)學(xué)如何發(fā)展新客戶的招數(shù)――”
    我沉思了下：“我是用兩種方法：一種是饑餓型掠奪客戶。做業(yè)務(wù)伊始，手頭上一家客戶都沒有，在單位也沒有地位，說話也沒有分量，此時(shí)對(duì)待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出單子為最重要，不在乎需求的數(shù)量和利潤(rùn)，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時(shí)也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也要去跟蹤，以此來維系業(yè)務(wù)信心，使自已能夠堅(jiān)持下去。當(dāng)?shù)谝还P單子做下來以后，有了零的突破，業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)量的變化，也就是所謂的破冰，從此一切都會(huì)好起來了。”
    “嗯……說的對(duì)，太好了，繼續(xù)說，第二種呢？”
    我信口開河地說著：“第二就是站穩(wěn)腳跟后選擇性地淘汰客戶，第一階段使客戶數(shù)量大量增加，因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)量良莠不齊，很難全部照顧到，服務(wù)一不到位，客戶隨時(shí)就要流失了，此時(shí)就要按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等，選擇性地進(jìn)行淘汰，將服務(wù)質(zhì)量按照客戶類型進(jìn)行排隊(duì)，那些周期長(zhǎng)、利潤(rùn)低、數(shù)量少、付款麻煩的客戶要進(jìn)行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄……當(dāng)然，我現(xiàn)在還處在第一個(gè)階段……
    “這是兩種方法，也是一前一后的兩個(gè)過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結(jié)果只能是一無所獲了。”
    “嗯，是的，你說的很好，這里面一定包含著你豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在做發(fā)行，經(jīng)常會(huì)覺得有無所適從的感覺，覺得做營(yíng)銷真的是一門很深?yuàn)W的學(xué)問……哎――我也不知道自己到底是不是做營(yíng)銷管理的料，幸虧遇到了你這個(gè)高參，呵呵……”浮生若夢(mèng)說。
    “別這么說，我只不過是一個(gè)失敗的落魄小屁民，我說的這些也就僅供你參考，你借鑒吸收就是！”我說。
    “失敗有什么，誰(shuí)沒有失敗過呢？不管你怎么說，我真的覺得你是個(gè)做營(yíng)銷管理的人才，這可不是任何一個(gè)人都能做到的，起碼目前我就做不到！”浮生若夢(mèng)說。
    我笑了笑：“話不能這么說，我始終認(rèn)為，做營(yíng)銷是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，并不一定什么樣的人能夠做營(yíng)銷，什么樣的人不能做營(yíng)銷，每一個(gè)人都會(huì)有適應(yīng)和欣賞自已的一個(gè)群體，正如營(yíng)銷本身就是一種尋找，當(dāng)你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了。
    “所以每個(gè)人都要用自已的方法去開展?fàn)I銷工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實(shí)有效的和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。”
    浮生若夢(mèng)發(fā)過來一個(gè)拜大神的表情：“客客，你改變了我腦子里的看法，我贊同你的說法，讓你這么一說，我覺得自己信心增加了不少，我其實(shí)知道，雖然我是發(fā)行公司的經(jīng)理，但是，我真正做報(bào)紙營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)并不比那些基層的發(fā)行人員強(qiáng)，他們有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而我，沒有……
    “要做一名合格的經(jīng)營(yíng)管理者，自己本身必須要懂業(yè)務(wù)，要做內(nèi)行，這樣才能做好公司的管理，才能讓同事們心服口服，才能不被人恥笑。”
    我說：“對(duì)，做經(jīng)營(yíng)管理是要這樣，這個(gè)，和官場(chǎng)似乎還有很大的區(qū)別吧？”
    她說：“是的，官場(chǎng)玩的不是專業(yè)技能，是玩人，玩的是處世和做事技巧，官場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，都是萬(wàn)能的，萬(wàn)金油，做報(bào)社總編的未必懂編務(wù)，未必會(huì)寫稿，做國(guó)企老大的未必懂經(jīng)營(yíng)管理，做交通局長(zhǎng)的未必懂公路建設(shè)，做稅務(wù)局長(zhǎng)的未必懂會(huì)計(jì)……
    “總之，官場(chǎng)之人，說你行你就行，不行也行，說你不行你就是不行，行也不行，只要你玩好了領(lǐng)導(dǎo)，和領(lǐng)導(dǎo)搞好了關(guān)系，你就行！”
    我笑了：“官場(chǎng)這一套，我還真不懂，沒涉足過！”
    “呵呵，這個(gè)你也不需要懂，官場(chǎng)太累，哪里比得上做商場(chǎng)好，只要有能力，就可以任意馳騁：“浮生若夢(mèng)說：“哎――其實(shí)我這個(gè)單位，也算是半吊子的官場(chǎng)，我想想還真覺得累，還真不如下海去做生意去。”
    “那你可以辭職下海啊！”我說。