第588章親自出馬
    第二天起床，我對海珠說：“今天我和你一起去三水集團參加競標會……你的身份是春天旅游的董事長，我的身份是總經(jīng)理，行不？”
    海珠笑了：“行，我的易總！”
    我哈哈笑了：“你是我的海董！”
    海珠笑了會，看著我說：“哥，那方案你都修改好了？”
    我亮亮手里的優(yōu)盤，點點頭：“都在這里，待會兒我們出去打印就行了……里面什么都有。”
    海珠點點頭：“我還沒看看呢！”
    我說：“你不用看了，我到時候做發(fā)言，你聽就是，你看大爺我到時候怎么煽――”
    海珠捂嘴笑了，說：“大爺，我昨天打聽了下，星海接到這邀請函的旅游公司不到15家。”
    “哦，為什么？”我說。
    “因為大多數(shù)旅游公司都沒有境外旅游資格許可證，不能經(jīng)營境外旅游項目，就這一條，就把大多數(shù)都卡死了。”海珠說。
    “哦也……很好：“我心里略微有些輕松：“那我們的成功率又高了幾分。”
    海珠說：“但是有出境游資格的，可都是很有實力的旅游公司。”
    我說：“管他什么實力不實力，我們就按我們的既定方針辦，八仙過海，各顯神通，看誰牛逼吧。”
    海珠臉上帶著擔心的表情看著我：“哥，如果……如果沒中標，也沒什么，你不要有壓力，也不要到時候接受不了……我們是有多大能耐吃多大的飯。”
    我沖海珠笑了笑：“沒壓力，我一點壓力都沒有……你有沒有壓力啊，要不要大爺我給你打一針幫你緩解下壓力啊……”
    說著，我一把把海珠摟在懷里就往沙發(fā)上摁，邊說：“我看，我就在這里用我的定海神針戳戳你下面，行不？”
    “哈哈，哥，別鬧。”海珠笑著掙扎著。
    我松開海珠，兩人嬉笑了一會兒，然后出門，先把方案打印出來，復印了10份，分別裝進不同的信封，然后直奔三水集團。
    9點整，我們坐在了三水集團的招標會議室里。
    我和海珠坐定后，我看到來參加競標的只有7家旅游公司，看來還有8家是自動放棄了，或許是自己缺乏自信，不相信自己的實力，或許是被需要墊付團款這一項嚇怕了。
    看看來的這7家，都是在國內有頭有臉的大旅行社，中旅、國旅、青旅、嘉華、康輝……
    不但旅行社都是知名度很高的大單位，而且聽海珠在我耳邊小聲說，今天來參加的人都是各家在星海的掌門人，帶著的隨從都是他們的副總或者計調經(jīng)理。
    海珠的聲音聽起來明顯沒有底氣。
    聽到此言，我的心里不由一凜，扭頭看看那些牛人，我靠，看來都是很重視的哦！
    會議桌是長條形的，一邊坐著我們參與競標的各家旅行社負責人，一邊是三水集團的幾個相關高管，都是純爺們，個個臉上的表情都很嚴肅。
    競標會很快開始，采取的規(guī)則是各家輪流遞交自己的方案，然后宣讀做說明，接受這些高管的詢問，全部進行完后，大家都回去，等候通知，中標的會在2天之內接到通知，2天之后等不到通知的就說明廢了。
    看到這些同行掌門人個個躊躇滿志志在必得的樣子，不知怎么，我一直蠻有自信的心里突然有些緊張，不由敲起了小鼓……
    招標會開始是例行的程序，主辦方說明要求和規(guī)則，參與方各家做自我介紹，我的身份就是春天旅游公司的總經(jīng)理，海珠自然是董事長。
    然后就是各家開始介紹自己的旅游方案，順序抽簽，我們抽到了最后，第七名。
    第一家發(fā)言的是中旅的，上來他們的掌門先自我推介了一番中旅的實力和品牌，又是全國連鎖，又是出身名族，又是資產(chǎn)雄厚，又是服務優(yōu)質，一番夸耀之后，然后由他們的副總兼計調部經(jīng)理宣讀方案。
    我仔細聽他們的方案，他們的方案很具體，很詳細，首先針對出去旅游的1700人給出了總體分配計劃，分為5個批次發(fā)團，每個團時間間隔一周，這樣不會耽誤集團的正常工作，出去旅游的目的地。
    他們顯然是放棄了利潤很低的國內游，目標直指一個方向――新馬泰，豪華團，品質游，報價為7600元每人，合起來正好大約1300萬的總價格。他們的方案里說的很明晰，食宿都是第一流，住的都是海景房，四星以上的酒店。同時還給出了每日的具體行程和路線。
    最后，他們豪氣一揮，旅游團款1300萬全部墊付，待旅游項目全部結束后一周之后結算。
    如此大手筆，不由讓大家都有些驚異，確實是有錢人，一出手就是1300萬全部墊付，一般的旅游公司是做不到這一點的。
    但是我聽出了其中的貓膩，在全部墊付團款的背后，是這家旅游公司的巨額利潤，新馬泰豪華團的旅游價格一般不超過5000元，就是豪華團的價格也在6000元之內。他們之所以敢大筆墊付，是因為這其中的利潤實在太高，已經(jīng)接近了300萬，夠狠的！這1300萬的墊付，實在是個讓人心動的誘餌。
    第一家發(fā)言結束后，第二家是青旅，同樣，他們也是先極力推廣了自己的豪門背景和雄厚實力，然后宣讀方案。
    他們的方案的略有不同，是1700人同時出發(fā)，分為國內和出境兩個方向，國內是到新疆阿爾泰山喀納斯，看大雪封山之前中國最美的秋天，國外也是新馬泰。他們的說明理由是這樣可以讓大家有自由挑選的余地，因為有的人可能去過新馬泰，沒去過喀納斯，有的去過喀納斯，沒去過新馬泰。
    國內和國外的兩條線路報價相同，都是7600元每人，好像他們和中旅的思路都是相同的，都是針對著這1300萬來造的預算。他們提出墊團款的金額是1000萬，在旅游項目結束后一個月之內結算。
    一個單子就墊付1000萬團款，這同樣是豪門的大手筆，非一般旅游公司可以想象。
    海珠的神色有些不安和緊張，很明顯，她有些自卑，我的心里卻有些放松，他們這樣，就好辦了。
    接下來的4家公司，方案的內容基本大同小異，有的分批走，有的一次性全部走，有的推出了日韓游，有的推出了東南亞游，有的推出國內長線游，有的三者兼顧，價格都比較高，單個利潤沒有低于1000元的，高的甚至達到了報價的30%，而且，都提出了墊付款的不同金額，最底的也是800萬。
    但是我注意到他們的共同點，都忽視了這1700人的內在層次和結構，都沒有從三水集團的角度來考慮問題，都以為三水集團的注意力是在墊付團款上，所以，他們都拋出了墊付巨額團款這個誘餌來打動三水集團。
    其實，他們的出發(fā)點是可以考慮的，天下沒有白吃的筵席，我拿出這么多資金來墊付團款，墊付資金的損失自然是要從價格上挽回來，吃虧的事誰都不愿意干。
    三水集團的幾位高管神色認真地聽著，一言不發(fā)，但是，我從他們的眼神里微微看出了幾分失望，似乎這6家旅游公司都沒有說到點子上，都沒有能說到他們或者他們老板的意圖。
    最后輪到我們了，我要發(fā)言了。
    我定定神，環(huán)顧了下四周，然后說：“我們春天旅游既沒有豪門背景，也沒有雄厚的實力，我們有的，只是精益求精的管理和日臻完善的服務，我們的管理和服務，可以毫不夸張地說，在星海是第一流的，但是我們公司的經(jīng)濟實力，在星海旅游同行中，卻是第三流，甚至不入流的。”
    此語一處，引起同行一片輕微的笑聲，笑聲里帶著幾分嘲笑和幸災樂禍。
    我沒有理會，接著說：“所以，在我說明我們的方案之前，需要說一句，我們做這個單子的前提是不墊付一分錢的團款，所有的團款，都要在發(fā)團前一周全部打到我們賬戶上……不然，我們是無法發(fā)團的。”
    這話一說，又是一陣嘩然，幾位同行都互相看著，笑著，搖搖頭，對我投以不屑的目光。
    三水集團的幾位高管卻饒有興趣地看著我，其中那位主持甚至臉上帶著微笑，這微笑是真誠的。
    然后，我繼續(xù)說：“我們春天旅游一貫的宗旨就是為客戶搞好全方位的服務，之所以是全方位的服務，就是不僅僅為外出旅游的顧客提供最優(yōu)質的旅游服務，而且，還要站在客戶的角度，從客戶的利益出發(fā)，充分考慮客戶為什么要組織優(yōu)秀員工外出旅游，外出旅游，除了讓優(yōu)秀員工享受集團的福利休假之外，集團自身還想收到什么樣的效果。”
    幾位高管注視著我，聽得很認真。
    “三水集團是國內外知名的大企業(yè)集團，是上市公司，資金雄厚，影響力巨大，我想，這除了因為三水集團擁有英明的老板，擁有正確的經(jīng)營策略，擁有一大批精干的管理隊伍，還因為三水集團擁有一批高素質的員工隊伍，擁有一套行之有效的管理和激勵制度，這是一個企業(yè)成功的基石，是一個企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新的保障。”我繼續(xù)說。
    幾位高管點點頭，看著我。
    我繼續(xù)說：“所以，即使是職工福利度假旅游，也應該考慮到如何利用這一點，充分激發(fā)職工的積極性和進取心，打破吃大鍋飯的舊習，先進帶后進，后勁趕超先進，形成你追我趕的良好競爭氣氛。
    “三水集團此次出去旅游的1700名優(yōu)秀員工，有200名是最佳員工，有500名是優(yōu)秀員工，有1000名是先進員工，分了三個梯隊。顯然，這三個梯隊的員工是為集團做出不同貢獻的，既然貢獻有大小，那么，福利度假旅游作為一種獎勵，也要分開批次，分出檔次。
    “只有這樣，才能讓更優(yōu)秀者心里平衡，讓稍次者口服心服，讓最佳者干勁更足，讓第二第三梯隊者學有榜樣，趕有目標，我覺得，這應該是三水集團決策者需要考慮的因素之一，這樣，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果。”
    幾位高管眼睛一亮，互相看了看，然后主持對我說：“易總，繼續(xù)說下去。”