[提要]
“行軍”的主旨是“處軍”和“相敵”。“處軍”即指部隊行軍和作戰(zhàn)方法，宿營的原則和方法。“相敵”即指戰(zhàn)場觀察的方法。
行軍是一個不斷變化的過程，隨時會面臨困難，面臨選擇。孫子在本篇還提出了“令之以文，齊之以武”的文武兼用之治軍原則。
[原文]
孫子曰：
凡處軍、相敵：絕山依谷，視生處高，戰(zhàn)隆無登，此處山之軍也。絕水必遠(yuǎn)水；客絕水而來，勿迎之于水內(nèi)，令半濟而擊之，利；欲戰(zhàn)者，無附于水而迎客；視生處高，無迎水流，此處水上之軍也。絕斥澤，惟亟去無留；若交軍于斥澤之中，必依水草，而背眾樹，此處斥澤之軍也。平陸處易，而右背高，前后死生，此處平陸之軍也。凡此四軍之利，共同帝之所以勝四帝也。
凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養(yǎng)生而處實，軍無百疾，是謂必勝。丘陵堤防，必處其陽，而右背之。此兵之利，地之助也。
上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。
凡地有絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾遠(yuǎn)之，敵近之；吾迎之，敵背之。
軍行有險阻、潢井、葭葦、山林、翳薈者，必謹(jǐn)復(fù)索之，此伏奸之所處也。
敵近而靜者，恃其險也；遠(yuǎn)而挑戰(zhàn)者，欲人之進也；其所居易者，利也。
眾樹動者，來也；眾草多障者，疑也；鳥起者，伏也；獸駭者，覆也；塵高而銳者，車來也；卑而廣者，徒來也；散而條達(dá)者，樵采也；少而往來者，營軍也。
辭卑而益?zhèn)湔撸M也；辭強而進驅(qū)者，退也；輕車先出居其側(cè)者，陳也；無約有則請和者，謀也；奔走而陳兵車者，期也；半進半退者，誘也。
杖而立者，饑也；汲而先飲者，渴也；見利而不進者，勞也；鳥集者，虛也；夜呼者，恐也；軍擾者，將不重也；旌旗動者，亂也；吏怒者，倦也；粟馬肉食，不返其舍者，窮寇也；諄諄翕翕，徐與人言者，失眾也；數(shù)賞者，窘也；數(shù)罰者，困也；先暴而后畏其眾者，不精之至也；來委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹(jǐn)察之。
兵非貴益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已。夫惟無慮而易敵者，必擒于人。
卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。
[譯文]
孫子說：在不同地形上怎樣據(jù)守布置軍隊和觀察判斷敵情虛實，應(yīng)該注意：在經(jīng)過山地，要靠近有水草的山谷行進。駐扎時，要選擇居高向陽的地方。如敵人占領(lǐng)高地，不要仰攻。這些是在山地行軍的原則。橫渡江河以后應(yīng)遠(yuǎn)離河岸駐扎，如果敵軍渡水來攻，不要在江河中迎擊，而要讓他渡過一半，部分未渡時去攻擊它，這樣才有利。如果要與敵軍交戰(zhàn)，不要靠近江河水邊列陣迎敵。在江河地帶駐扎，要居高向陽，不要逆著水流在敵軍下游布陣駐扎。這是在江河地帶行軍作戰(zhàn)的原則。經(jīng)過鹽堿沼澤地帶與敵軍遭遇，就必須靠近水草而且是背靠樹林，這是在鹽堿沼澤地帶行軍作戰(zhàn)的原則。在平原上行軍作戰(zhàn)，要選擇占領(lǐng)地域開闊，地勢平坦的地方，最好要背靠高地，前低后高，這是在平原地帶行軍作戰(zhàn)的原則。以上四種“處軍”原則的好處，就是黃帝之所以能戰(zhàn)勝“四帝”的重要原因。
凡是駐軍總是喜歡干燥的高平地帶而討厭潮濕的低洼地帶，重視東南向陽方，而避開西北陰暗地面。駐扎在生活便利和地勢居高向陽的地方，人馬得以休息，軍需供應(yīng)充足，將士就不至于發(fā)生各種疾病。這是軍隊必勝的一個重要條件。在丘陵、堤防地帶，必須占領(lǐng)它向陽的一面駐扎，并且要翼側(cè)背靠著它為上。用兵的這些好的措施，是得自地形的輔助。河流上游下大雨，洪水突至，要涉水，必須等水勢平穩(wěn)以后再渡。凡是遇到“絕澗”、“天井”、“天牢”、“天羅”、“天陷”、“天隙”等地形，必須迅速離開，不要接近。以上六害之地，我們應(yīng)該遠(yuǎn)離它，讓敵人去靠近它，我們應(yīng)面向它，讓敵人去背靠著它。
軍營兩邊有山川險阻之地，潢井低洼之地或多林木，或生蘆葦，草木茂盛蒙蔽遮蓋的地方，必須謹(jǐn)慎仔細(xì)地反復(fù)搜索，這些都是容易隱藏伏兵和奸細(xì)的地方。
敵軍離我很近而安靜的，是倚仗它占領(lǐng)了險要地形；敵軍離我很遠(yuǎn)而來挑戰(zhàn)的，是企圖引誘我進擊；敵人之所以駐扎在平坦的地方，是因為據(jù)有有利條件；窺見離敵不遠(yuǎn)有許多樹木搖動，是敵隱蔽前來；雜草叢生的地方有許多障礙，是敵人布下疑陣，企圖迷惑我；群鳥突然驚飛，是下面設(shè)有伏兵；走獸驚駭猛跑，是敵人大舉突襲。塵土高揚而銳直的，是敵人戰(zhàn)車駛來；塵土低而寬是敵人的步兵開來；塵土疏散飛揚，是敵人打柴割草；塵土少而時起時落，是敵軍察看地形準(zhǔn)備扎營。敵人使者言詞謙遜卻又在加緊戰(zhàn)備的，是要準(zhǔn)備進攻；措詞詭詐而強硬做出進逼姿態(tài)的，是準(zhǔn)備撤退；敵方將便于馳驟的輕車先出動，部署在翼側(cè)的，是在布陣勢，準(zhǔn)備作戰(zhàn)；敵方尚未受挫，沒有預(yù)先約定而突然來講和的，是另有陰謀；敵方急速奔走并整列兵員車馬的，是期待士兵準(zhǔn)備與我決戰(zhàn)；敵軍半退半進的，是企圖引誘我軍。
敵兵倚著兵器站立的，是因為饑餓缺糧；打水急于先飲的，是因為干渴缺水；敵人見利而不前進，是因為士兵疲勞已極。敵兵營寨聚集鳥雀，說明營寨已空虛無人；敵營夜間士卒驚叫，說明敵軍心理恐慌；敵營驚擾紛亂，是因為將領(lǐng)無威嚴(yán)不能持重；敵營旗幟搖動不定，是因為隊伍已經(jīng)混亂；敵軍官急躁易怒，是敵軍疲倦困乏；敵人殺牲口吃，知其軍中無糧；收拾起炊具，不返回營舍的，是準(zhǔn)備拼命突圍的窮寇；敵兵在一起低聲議論，強悍不滿，是因敵將失去人心；不斷犒賞士卒的，說明敵軍勢力窮奢，已沒有辦法；不斷懲罰部屬的，是因為處境困難；將帥先對士卒強暴后又懼怕士卒的，說明將領(lǐng)太不精明，失盡威信；敵人派使者拿著禮物，以措詞委婉，態(tài)度謙遜來傳話，是想休兵息戰(zhàn)；敵軍盛怒向我前來，但久不交鋒接戰(zhàn)，又不離去，必須謹(jǐn)慎地觀察它的企圖。
兵力并不是愈多愈好，只要不輕敵冒進，而集中兵力、判明敵情虛實，取得部下信任，也就足夠了。那種既無深謀遠(yuǎn)慮而又輕敵妄動的人，必定會被敵人俘虜。將帥在士卒親近依附時，就冒然處罰，他們一定不服，人心不服就很難使用。如果士卒已經(jīng)親近依附，紀(jì)律仍不執(zhí)行，這樣的軍隊也不能用來作戰(zhàn)。所以要用懷柔的手段來頒布政令，用嚴(yán)格的手段去管束他們，這樣的軍隊打起仗來必定能取勝。平素能嚴(yán)格貫徹命令，教育士卒，士卒就會服從；平素不嚴(yán)格貫徹命令，教育兵卒，兵卒就不會服從。軍令平素就有很高威信的，表明將帥與兵卒之間相處融洽、互相信任。
[兵法精粹]
常見地形的兵法
軍隊部署作戰(zhàn)和觀察判斷敵情，應(yīng)該注意以下原則：通過山地時，宜沿谷地前進；軍隊?wèi)?yīng)注意可攻可守，進退自如的地點，并部署于可以瞰制敵人的高地；如敵人先占領(lǐng)高地，切莫正面仰攻。這是山地作戰(zhàn)的要領(lǐng)。
軍隊橫渡河川后，應(yīng)迅速離開河岸以免為敵所乘；敵人渡河來攻，不要在水中迎擊，應(yīng)等其一半已上岸，一半還在水中時，攻擊才有利；如果要與渡水而來的敵軍決戰(zhàn)，不要沿著河岸配置兵力，而應(yīng)在河岸后方高地部署，更不要在敵軍下游布陣。這是河川作戰(zhàn)的要領(lǐng)。
軍隊通過沼澤地時，就迅速離開，不要停留；如在沼澤地區(qū)作戰(zhàn)，應(yīng)占領(lǐng)水草繁盛之地，而且背依樹林。這是沼澤作戰(zhàn)的要領(lǐng)。
在平地作戰(zhàn)，應(yīng)在平坦開闊之地部署，右翼或后方應(yīng)依托高地，占領(lǐng)的地形最好前低后高。這是平原作戰(zhàn)的要領(lǐng)。
以上山地戰(zhàn)、河川戰(zhàn)、沼澤戰(zhàn)、平原戰(zhàn)四種戰(zhàn)法，就是當(dāng)年黃帝征服四方所運用的方略。
險惡地形之兵法
軍旅駐扎，最好選擇向陽高地，避免陰濕低洼。軍旅處于身心健康，糧食充足的狀態(tài)，不致百病叢生，打起仗來就有取勝的把握。
在丘陵提防駐軍，應(yīng)選擇向陽的一面，并背依高地，面向敵人，如上部署，對用兵有利，可發(fā)揮地形的效用。如果發(fā)現(xiàn)河川中有泡沫，表示上游地區(qū)曾降下大雨，不久將有急流奔騰而來。要渡河時，應(yīng)等水勢平穩(wěn)再說。
遇到下列六種險惡地形，必須盡量離開，切勿接近。這六種地形包括：絕壁斷崖的溪谷（絕澗）；四面險峻，中間低陷的凹地（天井）；山林環(huán)繞，易入難出的地區(qū)（天牢）；荊棘叢生，進退兩難的地區(qū)（天羅）；陰濕泥濘，流沙松軟，難以通行的地區(qū)（天陷）；兩山之間的狹長谷地（天隙）。遇到這些地形，我軍應(yīng)遠(yuǎn)敵，并引誘敵軍接近時，迫使其退無去路。另外，行軍時，若側(cè)旁有險阻地形，沼澤地區(qū)，蘆草叢生的低地、樹林、野草蒼郁之處一定要仔細(xì)反覆搜索，這些都是敵人伏兵及偵察人員藏身的地方。
觀察敵情之法則
敵軍離我很近，卻能保持鎮(zhèn)靜，可見有險要地形可依恃；敵軍離我很遠(yuǎn)，而又急來挑戰(zhàn)，是企圖誘我前進。敵軍不居險要，而在平坦之處布陣，必定有其利益和用意。許多林木搖動，是有敵人來；敵軍在叢草中設(shè)下許多障蔽物，是為了使我疑惑；群鳥突然飛起，是有敵人埋伏；野獸驚駭奔逃，是有敵人來襲。M.??Qúbu.net
至于塵土，形狀高揚而尖銳，是車隊前來，低揚而濃廣，是兵卒前來；如果敵軍派來的使者言詞謙遜，但軍旅仍加強備戰(zhàn)，這是向我攻擊的前兆；如果使者言詞強硬，作出要向我進逼的姿態(tài)，這是退軍的征兆；敵人如果先派出戰(zhàn)車，占領(lǐng)主力兩側(cè)，是準(zhǔn)備布陣與我決戰(zhàn)。兩軍對峙，沒有預(yù)先約定而突然提出和議，其中必有計謀。
如果敵軍車馬往來奔走列陣，可能是在期待援軍，合力攻我。敵軍半進半退，是企圖誘我深入。
敵兵如依著兵器站立，是因為饑餓無力；敵軍派人取水，結(jié)果取的人自己搶著先喝，表示陣營缺水。敵人見利而不行動，表示全軍疲勞不堪。飛鳥群集敵營，表示敵人已經(jīng)離開。
敵夜半驚叫，表示內(nèi)心恐懼不安，敵軍混亂。敵軍干部急躁易怒，表示厭戰(zhàn)。敵軍殺馬來吃，表示糧食缺乏。敵軍拋棄炊具，又不返回營寨，表示已經(jīng)陷入窮途末路。
敵軍將帥對部屬說話，反復(fù)叮嚀，神情不安，低聲下氣，表示已得不到擁護；一再犒賞士卒，表示統(tǒng)帥無能；一再懲罰士卒，表示領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥有問題；軍令嚴(yán)苛在先，姑息在后，是最不精明的將領(lǐng)。
敵軍派使者來談判，措辭委婉，表示想休兵停戰(zhàn)。敵軍氣勢洶洶而來，卻遲遲不與我接戰(zhàn)，又不退去，必有計謀，我們必須謹(jǐn)慎觀察。
用兵作戰(zhàn)，并非士卒不多多益善，只要不武斷冒進，集中兵力，判明敵情，即可戰(zhàn)勝知人；缺乏深謀遠(yuǎn)慮，而又輕敵妄動，必定兵敗被俘。
將帥在士兵卒還沒有親近依附時，就施以處罰，士卒不會心服，心不服就難以指揮作戰(zhàn)；士卒已經(jīng)依附后，該罰而不罰，也不能用來作戰(zhàn)。所以平時要以仁、義、道德教育士兵，以舉令軍經(jīng)訓(xùn)示士兵，這樣打起仗來，才會獲勝。平日令出必行，施行教化，士兵就會心服，教化施行，命令貫徹，就能將帥契合，上下一心。
半濟而擊之，利
[兵家使用范例]
吳楚清發(fā)水之戰(zhàn)
半濟而擊，即當(dāng)敵人渡水作戰(zhàn)時，抓住它正在渡水，部隊無法展開的機會發(fā)起攻擊，殲敵于水際灘頭。這是古代敵對雙方隔水作戰(zhàn)時常用的一種謀略。
半濟而擊之法最早起源于何時何地，尚不得而知。公元前506年，吳王闔閭在孫武、伍子胥等人的輔佐下，起兵伐夢。吳軍縱橫數(shù)千里，連戰(zhàn)皆捷，遂拔郢都。在吳軍發(fā)起的一系列戰(zhàn)役中，吳軍先鋒夫概在清發(fā)水（約為湖北安陸、隨縣的氵員水），趁楚軍半渡之時，發(fā)起一場銳利的攻擊。這是歷史上較早的半濟而擊戰(zhàn)例。
吳楚交鋒，楚軍連連敗北，銳氣已挫。先鋒夫概建議趁楚軍兵無斗志、將帥不和之機，全線發(fā)起攻擊，吳王沒有同意。夫概認(rèn)為，為將之道，應(yīng)見機而行，不必等待命令；拼死一戰(zhàn)，說不定能徹底打敗楚軍，到時候吳王怪罪下來，也可將功折罪。于是，他擅自率領(lǐng)所屬五千人馬，進攻楚軍大營。毫無防備的楚軍一觸即潰，吳王率軍全力投入交戰(zhàn)，楚軍全線潰退，主師子常逃奔鄭國。吳軍乘楚軍失去主帥群龍無首，部隊混亂之際，向西進行戰(zhàn)備追擊，到清發(fā)水追上了楚軍。吳王正要下令攻擊，夫概勸阻說：困獸猶斗，何況是人，若逼之太急，楚軍會死力拼搏的。不如暫且駐兵，待楚軍半渡之時再行攻擊。到那時，楚軍先渡河的幸免于難，無心戀戰(zhàn)；后渡河的羨而爭渡，也會失去斗志，我軍定能大獲全勝。吳王接受了這一建議，孫武率中軍趕來時，也稱贊夫概的好主意。
楚軍大將蕪射初聞吳軍追來，準(zhǔn)備列陣決一死戰(zhàn)，又聞吳軍復(fù)退，以為吳軍不敢窮追，即下令五鼓飽食，全軍渡江。誰知部隊十停剛剛渡過三停，吳軍就殺來了。楚軍士卒爭相渡江，頓時大亂，蕪射制止不住，只得乘車疾走。混亂中的楚軍隨其主將亂闖亂竄。吳軍從后掩殺，殺得楚軍尸橫遍野，掠取旗鼓戈甲無數(shù)。追至雍（氵筮）（湖北京山西南），再敗楚軍的援軍，接著吳軍又連續(xù)打了幾個勝仗，于十一月二十九日，占領(lǐng)了楚國的國都郢城。
正在半渡中的部隊，有的已渡到彼岸，有的處在正渡之中，有的還在等待渡越，隊伍散亂，形不成整體戰(zhàn)斗力。這種時候若受到攻擊，通常是難以招架的，而對進攻者來說，則是千載難逢的好機會。孫武是先作兵法十三篇，出山后開始給吳王講授。夫概作為吳王闔閭的胞弟，自然對孫子兵法有所了解。他能在楚軍敗退到清發(fā)水時，及時提出的主張，也稱得上是學(xué)以致用。
自孫武提出“半濟而擊”的戰(zhàn)術(shù)原則之后，這樣的戰(zhàn)例常見之于古今中外的戰(zhàn)史上。如在夫概半濟而擊的三百多年后，韓信的攻齊之戰(zhàn)，也運用了這一戰(zhàn)法。公元前203年，韓信攻齊。項羽派大將龍且率軍二十萬馳援，與韓信的部隊隔濰水對峙。韓信派人做了一萬條沙袋，于濰河上游壩住水勢；又派一部兵力涉水進攻龍且，接觸后又佯敗而退。龍且率軍渡河追擊。這時韓信命部隊決開沙袋，龍且的部隊剛渡過一半左右，河水陡漲，韓信回師反擊，徹底打垮了龍且的部隊。
[商戰(zhàn)使用范例]
盡可能多地去熟悉對手
對一名銷售員來說熟悉自己所銷售的商品，這是最基本的條件。此外，銷售員還須了解競爭者的商品與活動。作為一名銷售員，不僅要知道本企業(yè)的資源與實力，了解目標(biāo)市場上客戶的需要，而且還必須知道競爭者的實力和戰(zhàn)略。從世界范圍來看，市場競爭日趨激烈，特別是1970年以來，各行各業(yè)都面臨著激烈的競爭。銷售工作要想取得勝利，必須隨時注意分析競爭者的動向，掌握競爭市場的態(tài)勢，據(jù)以制定競爭性銷售策略。銷售員要經(jīng)常把自己的戰(zhàn)略策略與競爭者相比較，從中發(fā)現(xiàn)潛在的有利因素與不利因素，預(yù)測發(fā)展變化趨勢，從而使自己的銷售策略與銷售環(huán)境保持協(xié)調(diào)和適應(yīng)。
銷售員銷售的商品，無論是好幾百家公司都可以生產(chǎn)的商品，如印刷業(yè)商品和保險業(yè)商品，還是屬于高度集中的行業(yè)，即只有少數(shù)幾家公司能夠壟斷生產(chǎn)的商品，如鋼鐵制造業(yè)商品和有色金屬冶煉業(yè)商品，你都會遇到競爭對手，競爭是不可避免的。而且你要知道，每一種商品都有可能被其他商品替代。所以，作為一個有效率的、創(chuàng)造性的銷售員，必須了解有關(guān)競爭者的狀況。
為了有效地分析競爭者，首先要知道誰是自己的主要競爭對手，然后分析判斷他們的目標(biāo)和策略，他們的優(yōu)勢和弱點，以及他們對競爭的反應(yīng)模式等。但是你要知道，要想了解所有競爭者公司、商品和商業(yè)活動的詳細(xì)情況，幾乎是不可能的事。你必須了解的是，競爭者的商品與活動中，某些可能已經(jīng)成為他們銷售重點的顯著因素。下面我們列舉出幾個比較重要的因素。
（1）競爭者的銷售員和他的經(jīng)歷。
（2）競爭者的價格和信用政策。
（3）競爭者的銷售策略。
（4）競爭商品或服務(wù)有哪些優(yōu)缺點。
（5）競爭者在一致性的品質(zhì)管制、交貨日期履行承諾以及服務(wù)等方面的可靠度。
（6）有關(guān)型號、色彩以及其他特殊規(guī)格等競爭項目的應(yīng)變能力。
（7）競爭廠商在銷售量、商業(yè)信譽、財務(wù)的健全程度以及發(fā)展研究活動上的相對地位。
（8）競爭者的未來發(fā)展計劃。
企業(yè)為了及時準(zhǔn)確地掌握競爭者的情報，除按以上8點分析競爭者外，還需要建立競爭情報系統(tǒng)，對競爭者的情報分門別類、系統(tǒng)地進行分析。在需要的時候，銷售員可以迅速地獲取情報。
擁有知識你將擁有自信心。同樣，了解了競爭者的狀況，在銷售的過程中你將具備自信心。因為你能根據(jù)競爭者的弱點，突出自己商品的優(yōu)點，吸引客戶。同時，你也給客戶留下深刻的印象，擴大影響。
[處世使用范例]
時機成熟再下手
“半濟而擊之”，就是在對手已經(jīng)開始行動，而未達(dá)到目的的時候下手，這個時候進攻對手不僅理由充分，而且取勝的把握也十分大。
兩晉末年，幽州都督王浚企圖謀反篡位，晉朝皇帝派名將石勒去平叛王浚。不過王浚勢力強大，一時硬打硬拼難以取勝。石勒認(rèn)為作戰(zhàn)時機還不成熟，決定采用“欲擒故縱”之計，麻痹王浚。他派門客王子春帶了大量奇珍異寶，敬獻王浚。并寫信向王浚表示準(zhǔn)備投靠并擁戴他為天子。信中言辭懇切，并對王浚一番吹捧。王浚信以為真。竟有些飄飄然。正在這時，王浚的部下游統(tǒng)，伺機反叛王浚，準(zhǔn)備投靠石勒，石勒卻殺了游統(tǒng)，并將游統(tǒng)腦袋割下送給王浚。這使得王浚對石勒更加放心。
公元314年，石勒探聽到幽州遭受水災(zāi)，百姓們糧食斷絕，而王浚卻不顧百姓死活，苛捐雜稅，有增無減，致使百姓怨聲載道，軍心不穩(wěn)。石勒見時機成熟，于是親自率軍攻打幽州。當(dāng)年4月，石勒率部攻打到幽州城，王浚還蒙在鼓里，以為石勒來擁戴他稱帝，根本沒有準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)。等到大夢初醒時，已經(jīng)身首異處了。
王浚剛開始造反時，石勒并沒有足夠的實力殲滅他，而且當(dāng)時不易獲得幽州軍民的全力支持，于是他首先設(shè)計穩(wěn)住了王浚，然后暗中積蓄力量，等到時機成熟后而動。幽州遭受水災(zāi)，而王浚又激起民憤時，石勒才借機一舉殲滅了他。
令之以文，齊之以武
[兵家使用范例]
岳飛治軍寬嚴(yán)并用
“令之以文，齊之以武”的治兵思想是以政治道義教育士兵，用軍紀(jì)法規(guī)來統(tǒng)一步調(diào)，使士兵服從將帥的指揮，這樣的軍隊才能夠打勝仗。
孫子主張獎與罰、寬與嚴(yán)并用，恩威兼施。即在官兵關(guān)系中，“官”對“兵”要有感情投入和切身關(guān)懷，另一方面，官兵關(guān)系必須受規(guī)章制度的約束，其中的意義非常明顯。恩威并舉、寬嚴(yán)相濟，這正是孫子統(tǒng)軍的基本思想。
我國北宋名將岳飛不僅在戰(zhàn)場上是一位運籌帷幄的大將，而且在平時十分注意禮賢下士和從嚴(yán)治軍。
岳飛治軍極嚴(yán)，平素注重操練與校閱，與士兵們同甘共苦。打仗時，他沖鋒在前，自己擔(dān)任“旗頭”，成千上萬兵將的動止進退，唯“旗頭”是瞻，勇往直前。每次朝廷封賞，他總是說：“全軍將士出力，我有什么功勞？”軍隊每次駐扎休整，訓(xùn)練將士從斜坡上騎馬急馳而下跳躍壕溝，并且都穿著厚重的鎧甲練習(xí)這些項目。兒子岳云曾以練習(xí)從斜坡上騎馬急馳而下，馬被絆倒，岳飛生氣而鞭打了他。一名士兵拿了百姓的一縷麻去捆喂牲口的草，岳飛立即將他斬首以警告他人。士兵夜間宿營，老百姓打開屋門愿意讓他們進屋休息，但沒有一名士兵敢進民屋。岳飛軍隊號稱“凍死不拆屋，餓死不搶掠”。士兵有病，岳飛親自為他們調(diào)藥，將領(lǐng)們遠(yuǎn)征岳飛派自己的妻子詢問并慰勞他們的家庭。將士戰(zhàn)死，岳飛傷心哭泣，而且養(yǎng)育他們的孤兒，或者讓兒子娶陣亡將士的女兒為妻。凡是朝廷有封賞犒勞，岳飛平均分給部下軍吏，不私拿一絲一毫。
岳飛對待自己的親屬要求極嚴(yán)，對待自己的部屬，恩威并用。他的兒子岳云，是岳家軍中最勇敢的將領(lǐng)。每逢參加戰(zhàn)斗，岳飛都讓他沖在最前面，但到了封賞時，卻總讓他排在最后。在攻打隋州、鄧州、襄漢的戰(zhàn)斗中，岳云的功勞應(yīng)在第一位，但岳飛向朝廷奏報時，卻對他只字沒提。一次，因岳云戰(zhàn)功卓著，皇帝下特旨給他連升三級，岳飛幾次上表推辭，終于沒有接受圣旨。穎昌大戰(zhàn)時，岳云置生死于度外，十幾次沖鋒陷陣，身上受了一百多處傷，衣甲都變成了紅色，朝廷要提升他為忠州防御史，岳飛也堅決辭謝了。
岳飛讓自己的兒子沖鋒在前，封賞在后，這無疑對部下是一種極大的激勵和韉策。岳家軍大將楊再興原是曹成手下的一員戰(zhàn)將。公元1132年，岳飛領(lǐng)兵打敗曹成，進駐莫邪關(guān)，但他的弟弟岳翻卻被楊再興殺死了。楊再興在退卻時連人帶馬掉進了山澗，岳飛手下大將張賓趕來要把他殺死。楊再興說：“請讓我先見岳公，然后再死不遲。”說完，自縛來見岳飛。岳飛知道楊再興是一個有正義感、武藝高強的將領(lǐng)，又見他氣宇軒昂、英姿勃勃，心中十分喜愛，岳飛不計殺弟之仇，把他收為部將，而且深信不疑。從此，楊再興忠心耿耿地跟隨岳飛征戰(zhàn)，成了岳家軍中一名杰出的將領(lǐng)，最后英勇戰(zhàn)死在抗金斗爭的戰(zhàn)場。
岳飛不計個人恩怨、待人以誠的作風(fēng)，吸引了不少文人武士，他們紛紛慕名而來。有一個叫黃縱的文人，在岳飛的部下掌管機密文書。有一次岳飛給部下分沉香，黃縱分到了最小的一塊。岳飛看到分得不均，又拿出一袋再分，輪到黃縱時，又剩下最小的一塊，一時不知如何是好，黃縱把這一切看在眼里，感動得不得了。正是岳飛的這種賞罰分明、待人以誠的作風(fēng)感動了部屬所以岳家軍的全體官兵，在平時都嚴(yán)守紀(jì)律，在戰(zhàn)時都樂于效命，具有極強的戰(zhàn)斗力。金兵的鐵騎，多次以排山倒海的密集隊形，企圖沖垮岳家軍的陣容，結(jié)果都沒有成功。他們連聲驚嘆說：“撼山易，撼岳家軍難！”
李從珂愛兵如子
李從珂是五代后唐人，從小就跟隨唐明宗李嗣源南征北戰(zhàn)，立下汗馬功勞，被封為潞王。李嗣源死后，其子李從厚繼位，史稱閔帝。閔帝年紀(jì)小，由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭將朝延重臣貶的貶，黜的黜，李從珂難逃厄運，于是在鳳翔（陜西風(fēng)羽縣）起兵。朝廷聞報，立即派西都留守王思同領(lǐng)兵征討。
鳳翔城低矮不堅固，護城河也很淺。王思同沒費多少力氣就連克鳳翔東西羌城，直逼鳳翔城下。李從珂見形勢險峻，便冒險登上城樓向城外將士喊道：“我從小就跟隨先帝出生入死，打下今天的江山，如今朝廷奸邪之人當(dāng)?shù)溃舭挝覀児侨庵椋矣惺裁醋镞^，非要置我于死地呢？”說罷，聲淚俱下。
王思同手下兵將都曾跟隨李從珂出征過，便十分同情李從珂。御林指揮使楊思權(quán)跟朱弘昭不合，便乘機大喊道：“大相公（即李從珂）才是我們的真正主人啊！”率領(lǐng)自己的部隊投降了李從珂。楊思權(quán)進入鳳翔城，要求李從珂在攻克京師后封他為節(jié)度使，李從珂當(dāng)即在白紙上寫下“思權(quán)可任邠寧節(jié)度使”九個字。一張白紙消息傳到其他還在攻城的將士中間，有人嚷道：”楊思權(quán)已經(jīng)入城受封了，我們還拼什么命啊？”將士們聞言，扔下兵器，紛紛要求歸順李從珂。王思同見大勢已去，只好拋下軍隊逃命去了。
李從珂由敗轉(zhuǎn)勝，傾盡財物犒賞將士，并發(fā)布東進命令：凡攻入京都洛陽者，賞錢百緡（１０００文為１緡），將士歡聲雷動。
王思同逃回洛陽，閔帝驚慌失措。侍衛(wèi)親軍指揮使康義誠率兵去征討李從珂，結(jié)果全軍投降了李從珂，引導(dǎo)李從珂殺入洛陽。在這樣的情況下，太后被迫下令廢除閔帝，立潞王李從珂為皇帝。
李從珂即位后，下詔打開庫府犒賞將士以兌現(xiàn)出征時的諾言，哪知道庫府空空如也，但是犒賞所需費用高達(dá)５０萬緡。李從珂以各種手段搜刮民財，逼得老百姓上吊投井。把宮廷中的各種器物，包括太后、太妃的簪珥都拿了出來，才勉強湊了２０萬緡，還缺五分之三。
端明殿學(xué)士李專美勸說李從珂道：“國家的存亡在于修法度、立綱紀(jì)，如果一味犒賞，即使有無窮的財寶也填不滿驕兵的貪欲。”李從珂也認(rèn)為李專美言之有理，對將士不再一味縱容，但他惟恐有亂，不敢從根本上立綱紀(jì)修法度，對違法亂紀(jì)行為也是大事化小，小事化了，一味遷就。
李從珂即位后的第三年，河?xùn)|節(jié)度使石敬瑭興兵造反。由于李從珂治軍不嚴(yán)，綱紀(jì)不明，派出去平叛的軍隊降的降，逃的逃，石敬瑭長驅(qū)直入洛陽，李從珂登樓自焚，后唐從此滅亡。
[商戰(zhàn)使用范例]
松下幸之助的“三會”制度
日本著名的松下電器公司之所以能成為舉世聞名的國際大公司，也與其總裁松下幸之助所創(chuàng)立的企業(yè)管理方法密不可分。
其中令各界稱贊叫絕的是松下幸之助的“三會”制度。
“步一會”。這是松下公司只有28人時的產(chǎn)物。其宗旨是“全體同人步調(diào)一致，腳踏實地向前進”。靠著全體職工團結(jié)一心同心協(xié)力，克服困難，以期實現(xiàn)公司的發(fā)展。具體說，就是以修養(yǎng)精神、增進福利、親睦友好、互相慰藉為目的，經(jīng)常舉辦諸如運動會、演出會、餐飲會、交必會等活動。讓員工就像在一個大家庭成員一樣，這樣激發(fā)了員工們的積極向上的進取心。
“朝會”。松下集團成立后，松下幸之助要求：每天早晨開始工作之前，全體員工到齊后，要集合在一起，宣讀松下精神，齊唱社歌，職員們根據(jù)工作任務(wù)和上班的交待，做簡短的發(fā)言，這便是“朝會”。這樣讓員工們激發(fā)了潛能，每天都能有個良好的心態(tài)去工作。
“夕會”。是傍晚下班前也有類似的活動，稱“夕會”。
松下公司通過這些獨創(chuàng)的管理形式，上、下級之間，同事之間得到了溝通，這種溝通讓員工激發(fā)了自己的創(chuàng)造性并培養(yǎng)了員工的歸屬感。全公司上下心往一處想，勁往一處使，一個具有強大凝聚力的效率的組織形成了。
[處世使用范例]
恩威并施
恩表示給對方恩惠，能籠絡(luò)人心，表達(dá)誠意；威表示給對方施加壓力，能迫使對手屈服、就范。
“恩”、“威”各自用得恰到好處就是妙計一條：恩威并施。
《三國演義》諸葛亮在平定南越時曾遇到一名智勇雙全的將領(lǐng)姜維，諸葛亮愛才心切欲收其為入門弟子。他多方設(shè)計，首先逼迫姜維主棄親離、走投無路正想自殺的時候，給他好言相勸、良言相扶，并把母親平安送來……姜維感動得熱淚縱橫，下馬跪拜。諸葛亮用的正是恩威并施之法。
又如：20世紀(jì)初，美國華爾街“大佬”摩根從卡內(nèi)基手中購得聯(lián)邦鋼鐵公司，為此他需要全美最大最好的礦山梅瑟比礦山，然而梅瑟比礦山當(dāng)時卻在“石油大王”洛克菲勒手中。洛克菲勒不肯輕易就把礦山給他，摩根則憑借財力給小洛克菲勒施“威”，說自己是領(lǐng)導(dǎo)美國經(jīng)濟的大人物，又給老洛克菲勒“恩”承諾將用聯(lián)邦鋼鐵公司股票交換。
恩威并施的結(jié)果，洛克菲勒乖乖就范。摩根取得了梅瑟比礦山達(dá)到自己的預(yù)期的目的。
恩威并施之計好處在于兩面入手，各取所長各補所短，相得益彰。單一施恩容易給對方變?yōu)槟阃讌f(xié)而滋生囂張；單一施威也容易適得其反加劇對方逆反心理。恩威并施則彌補兩者，讓對方欲哭不能，欲背還難。
康熙的兩面手
康熙是我國歷史上一位很有作為的皇帝，他英明果斷、文武雙全，在他的治理下，清朝迅速強盛起來，進入鼎盛的康乾盛世時期。作為一個少數(shù)民族君主，康熙對漢族知識分子的政策影響最大，也最具有成效。
康熙對漢族士大夫知識分子實行的是又拉又打，以拉為主，而又加以防范的政策。清初，漢族作為一個被征服民族，政治地位非常低下，備受滿族人歧視。這種民族歧視的存在，使不少漢官心懷怨恨，茍且推諉，不肯盡心為朝廷效力。康熙為了安撫漢官，從形式上消除了明顯的歧視，一再聲稱“滿漢皆朕之臣子”，宣布“滿漢一體”劃出一品級，滿漢大小官員只要職掌相同，其品極也就相同。官員的一視同仁極大地減少了漢族官員的不滿。
康熙還大批任用漢官擔(dān)任封疆大吏。康熙一朝漢族大臣為督撫等封疆大吏者反而多于滿人，其中不少人頗受康熙寵眷和信任，至于府州縣官則幾乎全是漢人。康熙對所信任的漢族大臣，往往也能推心置腹，深信不疑。康熙曾非常信任儒臣張英，幾乎到了形影不離的地步，經(jīng)常在一起討論一些軍國大計以及生活瑣事，時人評論說他們“朝夕談?wù)摚瑹o異生友”。康熙還強調(diào)“君臣一體”，時而還邀請漢族大臣到禁苑內(nèi)和他一起游玩、垂釣。受邀請的大臣自然將此視為莫大的榮幸，從而對康熙更忠心耿耿了。
但是，康熙對漢族官僚士大夫、知識分子也還有防范和高壓的一手。他經(jīng)常用一些心腹之人監(jiān)視地方官吏和當(dāng)?shù)厝嗣瘛Ｋ麄冞@些人不斷用密折向康熙報告各地的民情和官場情況，督撫等大員的舉動更是監(jiān)視的重點。清代嚴(yán)酷的文字獄就是起始于康熙。明朝滅亡后，有不少的明朝遺民對清政權(quán)表示不滿，他們使用種種手段發(fā)泄對清政權(quán)的不滿，其中發(fā)表文章是一個十分重要的方式。
康熙對他們采取了極其嚴(yán)厲的鎮(zhèn)壓措施，從清查明朝對清朝不滿的遺民開始，在全國展開了大規(guī)模的搜捕活動。許多人因此而被株連，成百上千的人被投入監(jiān)獄，甚至死去的人也未能逃脫處罰。一時間恐怖氣氛彌漫全國，人人噤若寒蟬不敢稍微流露一點對朝廷的不滿。康熙正是采用這種既拉又打的兩面手法，恩威并施，才制止了漢族士大夫們的反抗企圖，從而鞏固了清朝的統(tǒng)治基礎(chǔ)，保證了國家的穩(wěn)定。
令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也[兵家使用范例]
行為士則
為了更好地領(lǐng)導(dǎo)士兵，作為將帥的就應(yīng)該以身作則，做好部屬的表率，成為士兵的榜樣。鄧艾是三國后期魏國名將。出身貧寒，少年喪父，曾為人放牛。但胸懷大志，用功自學(xué)，尤喜習(xí)兵演武，成年后即從戎，做了都尉學(xué)士。因說話口吃，改任后勤糧秣之責(zé)的官吏。司馬懿發(fā)現(xiàn)他很有才華，擢升其為屬隸，任專管文書章奏的尚書郎。后因出策屯田富國足兵和領(lǐng)兵征戰(zhàn)功績卓著，歷任南安太守、鎮(zhèn)西將軍、都督隴右諸軍事、太尉等職，封鄧侯。
鄧艾雖是位叱咤風(fēng)云的將帥，但他始終十分注意表率作用和嚴(yán)格要求自己。年輕時他就非常注意自己的行為規(guī)范。一次他經(jīng)過名臣陳實之墓，見其碑文上刻有“文為世范，行為士則”的銘文，就自取名為“范”，字“士則”，后來發(fā)現(xiàn)宗族中有相同者，乃改為“士載”。此后一生，他始終堅持“行為士則”的信念。
作為出色的軍事謀略家，他不僅重視指揮作戰(zhàn)，而且非常重視以身作則帶好士兵。他關(guān)心士兵的疾苦，與士兵同甘共苦，在長期的軍旅生活中，他處處身先士卒，干在士兵之前，“身披烏衣，手執(zhí)耒耜，以率將士”。他在遇到艱險時，帶頭“以氈自裹，推轉(zhuǎn)而下”，使將士們亦能跟著“攀木緣崖，魚貫而進”，取得了戰(zhàn)爭的勝利。
鄧艾“行為士則”，還突出地反映在從嚴(yán)治軍和不徇私情上。在進軍巴蜀之戰(zhàn)中，蜀將諸葛亮在綿竹擺上陣勢，抗擊魏軍。鄧艾遣其子鄧忠和司馬師篡分別從左右攻擊蜀軍。鄧忠和司馬師篡激戰(zhàn)失利，敗下陣來，回報鄧艾道：“敵軍強大，不可戰(zhàn)勝。”鄧艾大怒道：“存亡之分，在此一舉，何不可之有？”嚴(yán)厲斥責(zé)鄧忠和師篡，并準(zhǔn)備立即執(zhí)行軍紀(jì)，斬殺二人。鄧忠、師篡忙請罪重返戰(zhàn)場再戰(zhàn)，戴罪立功，終于攻下綿竹，打敗了諸葛瞻，直搗成都。
[商戰(zhàn)使用范例]
己欲立而立人
現(xiàn)代企業(yè)中常見到相同的情況。領(lǐng)導(dǎo)者為了突破困境，要求下屬同心協(xié)力渡過難關(guān)，但身居要職的領(lǐng)導(dǎo)者卻依然浪費無度，公物私用。有些領(lǐng)導(dǎo)者雖然會對這種過于浪費的行為感到不好意思而有所節(jié)制，然而卻沒有太大的改變，依然濫用私權(quán)來滿足個人私欲，隱瞞實情和不公平的事到處充斥著，人事升遷受到賄賂或贈品所左右，這種公私混淆的現(xiàn)象尤其嚴(yán)重。
事實上，像這樣貪贓枉法的事在一般人的眼中看得十分清楚。上面只要稍有欺瞞虛偽而被下面看穿，下面的人就會對上級產(chǎn)生不信任，居上位者不可不謹(jǐn)慎地預(yù)防。
尤其是現(xiàn)在的年輕人大多不喜歡被管理，而且把領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者視為體制一方的代表。如果領(lǐng)導(dǎo)者行為引起下面人的疑慮，遲早會引起他們的反感而遭到背叛。因此，身為領(lǐng)導(dǎo)者必須真正地革新意識才能讓下屬信服。
俗話說，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。只有自己愿意做的事，才能要求別人也去做；只有自己能夠做到的事，才能要求別人也去做到。
[處世使用范例]
謹(jǐn)慎從事，以身示范
《論語》中有“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”這句話也是告誡領(lǐng)導(dǎo)者必須品行端正，謹(jǐn)慎從事，以身示范。
領(lǐng)導(dǎo)者乃世人的榜樣，他的言談舉止、音容笑貌、喜怒哀樂，直接影響到部屬和群眾。如果他自身的行為規(guī)范、得體，即使不制定任何法令（規(guī)章）制度，人們也能自然地效法他的行為，走正道，做正事。然而，如果他自身的行為不正，胡作非為，即使制定嚴(yán)格的法令、法規(guī)，人們也不會執(zhí)行。
在我國農(nóng)村，曾經(jīng)流傳著這樣一個順口溜：“村看村，戶看戶，群眾看干部。”群眾看干部的什么？群眾看干部如何說，更重要的是看干部怎么做。上梁不正下梁歪。做領(lǐng)導(dǎo)的念歪了經(jīng)，做歪了事，部下和百姓自然是以歪就歪。相反，做領(lǐng)導(dǎo)的要使部下聽命于己，要取信于百姓，建立良好的領(lǐng)導(dǎo)者形象，應(yīng)先自己規(guī)規(guī)矩矩，扎扎實實地做出個樣子來。
第二次世界大戰(zhàn)前，有的政治家或軍人為了要打勝仗，不斷地要求人民萬眾一心、吃苦耐勞，但他們自己卻過著夜夜笙歌的奢靡日子。一般人民看了這這種現(xiàn)象，對這些政治家或軍人產(chǎn)生不信任感，他們因此失去了民眾的支持。
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“沈兄！”
“嗯！”
沈長青走在路上，有遇到相熟的人，彼此都會打個招呼，或是點頭。
但不管是誰。
每個人臉上都沒有多余的表情，仿佛對什么都很是淡漠。
對此。
沈長青已是習(xí)以為常。
因為這里是鎮(zhèn)魔司，乃是維護大秦穩(wěn)定的一個機構(gòu)，主要的職責(zé)就是斬殺妖魔詭怪，當(dāng)然也有一些別的副業(yè)。
可以說。
鎮(zhèn)魔司中，每一個人手上都沾染了許多的鮮血。
當(dāng)一個人見慣了生死，那么對很多事情，都會變得淡漠。
剛開始來到這個世界的時候，沈長青有些不適應(yīng)，可久而久之也就習(xí)慣了。
鎮(zhèn)魔司很大。
能夠留在鎮(zhèn)魔司的人，都是實力強橫的高手，或者是有成為高手潛質(zhì)的人。
沈長青屬于后者。
其中鎮(zhèn)魔司一共分為兩個職業(yè)，一為鎮(zhèn)守使，一為除魔使。
任何一人進入鎮(zhèn)魔司，都是從最低層次的除魔使開始，
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然后一步步晉升，最終有望成為鎮(zhèn)守使。
沈長青的前身，就是鎮(zhèn)魔司中的一個見習(xí)除魔使，也是除魔使中最低級的那種。
擁有前身的記憶。
他對于鎮(zhèn)魔司的環(huán)境，也是非常的熟悉。
沒有用太長時間，沈長青就在一處閣樓面前停下。
跟鎮(zhèn)魔司其他充滿肅殺的地方不同，此處閣樓好像是鶴立雞群一般，在滿是血腥的鎮(zhèn)魔司中，呈現(xiàn)出不一樣的寧靜。
此時閣樓大門敞開，偶爾有人進出。
沈長青僅僅是遲疑了一下，就跨步走了進去。
進入閣樓。
環(huán)境便是徒然一變。
一陣墨香夾雜著微弱的血腥味道撲面而來，讓他眉頭本能的一皺，但又很快舒展。
鎮(zhèn)魔司每個人身上那種血腥的味道，幾乎是沒有辦法清洗干凈。