[提要]
    形者，形體之謂也。即指兵力數量的多少，軍隊戰斗力的強弱，軍事素質之優劣。善用兵者，總是先創造必勝的條件，以“先勝”為基礎，取勝于無形。
    如何才能形成“勝兵”局勢？孫子指出：（一）修道而保法；（二）善于掌握運用攻守策略。
    [原文]
    孫子曰：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為。不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上，故能自保而全勝也。
    見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰者，勝于易勝者也。故善戰者之勝也，無奇勝，無智名，無勇功。故其戰勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。古善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。
    兵法：一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。
    故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。
    勝者之戰民也，若決積水于千仞之溪者，形也。
    [譯文]
    孫子說：從前善于用兵指揮作戰的人，首先要做到使自己不會被敵人戰勝，然后等待機會戰勝敵人。使自己不可能被敵人戰勝的主動權在于自己，可能戰勝敵人則在于敵人有疏漏和可乘之機。所以說：善于用兵打仗的人，能夠做到自己不會被敵人戰勝，而不能做到使敵人必定為我所勝。所以說，勝利可以預見，但不能強求。要不被敵人戰勝，就要進行防守；可能戰勝敵人時，就要采取進攻。采取防守是因為兵力不足，取勝條件不足，采取進攻是因為兵力有余。善于防御的人，如隱藏于極深的地下；善于進攻的人，像行動于極高的天上，使敵人無從防備。所以，既能保全自己又能取得完全的勝利。
    預見勝利不超過一般人所知道的，不是高明中最高明的；經過激戰取得勝利，天下人都說好，也不是高明中最高明的。這就好比舉得起秋毫算不上力大，能看見日月算不得眼明，能聽得見雷聲算不上耳靈一樣。古時候所謂善于指揮作戰的人，都是戰勝容易戰勝的敵人。所以，善于指揮打仗的人所取得的勝利，沒有顯出智謀的名聲，沒有勇武的戰功。因為他的戰勝是能見微察隱，不會有差錯的。他所以沒有差錯，是因為他的作戰措施是建立在確有把握的基礎上，他所戰勝的是敵人已處于失敗地位的敵人。所以善于指揮打仗的人，總是使自己立于不敗之地，而又不放過任何足以擊敗敵人的機會。因此，打勝仗的軍隊總是有了勝利的把握而后才同敵人交戰，打敗仗的軍隊，總是先同敵人交戰而后企求僥幸取勝。善于用兵指導戰爭的人，必須修明政治，確保必勝的法度，所以能夠掌握勝敗的主動權。
    用兵之法：一是“度”，二是“量”，三是“數”，四是“稱”，五是“勝”。根據敵我所處的地域不同，產生雙方土地面積大小不同的“度”；“度”的不同，產生雙方物產資源多少不同，產生雙方可能投入兵力的數量；“數”的不同產生雙方軍事實力強弱不同的“稱”；根據雙方兵力的對比，最終決定作戰的勝負。所以勝利的軍隊對失敗的軍隊來說，就好比處于以“鎰”稱“銖”的那樣占絕對優勢的地位，失敗的軍隊對勝利的軍隊來說，就好像用“銖”稱“鎰”那樣處于絕對劣勢。勝利者在指揮作戰時候，就好像在幾千尺的高處掘開河中積水一樣，其勢猛不可當。這就是軍事實力的“形”！
    [兵法精粹]
    孫武在本篇提出了一個重要的作戰指導思想：“勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”十分明確地表示出不打則已，打則必勝這樣一種不打無把握之仗的思想，反對僥幸求勝的魯莽冒險的作戰指導。他正是圍繞著這一中心，對攻防關系作了極其重要深刻而精辟的論述。
    為了進行有把握取勝的作戰，孫武主張先要“先為不可勝，以待敵之可勝”。那么什么是“不可勝”和“可勝”的手段呢？他明確回答說：“不可勝，守也；可勝，攻也。”由于他認為不可被敵戰勝的最好作戰形式是防守，因而要求采取防御態勢，消除自己的弱點，鞏固自己的戰場地位。
    孫武如此周密的戰術計算，是與當時生產力發展水平相一致的。據《左傳·昭公三十二年（前510年）》載：晉國的士彌牟修筑成固城，由于他對整個工程的長度、高度、寬度，溝渠的深度、用土的數量、運輸的遠近，竣工的日期，需用的人工及所要消耗的糧食數量等等，進行了精確的計算，因而在三十天內如期完成了任務。由此可見當時的數學的運用已有較好的水平。這也必然反映在戰爭上。成書于春秋至戰國的《管子》中就大量地論述了計算在軍事上的運用。例如《七法》篇說：“剛柔也，輕重也，大小也，實虛也，遠近也，多少也，謂之計數。”至于戰國時代的兵學家們，對于戰術計算更加重視，也更加縝密。例如《六韜》中談到“法算”這一職掌，就是專門進行戰術計算的參謀人員。
    昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝[兵家使用范例]
    土木堡之戰
    這段話中，“先”和“待”兩個字蘊意深邃，是孫子軍事哲學思想的體現。“先”，強調了彼己作戰這對矛盾中，己方是矛盾的主要方面，是轉變敵我態勢的根據，是取勝的內因。只有首先使己方強大而不被敵方戰勝，勝券才可能握在我方手中，因此要把功夫下在己方這一矛盾的主要方面。戰爭的勝敗，主要靠己方的綜合實力“先為不可勝”，這就從哲學的高度揭示了內因對戰爭勝負起著主要和決定的作用。
    “待”的含義是等待和尋求戰機的到來。如果攻敵的條件尚未成熟而勉強進攻，己方之“形”則會暴露。敵人就會抓住我的敗“形”不放，迫我處于被動地位。因此，戰機的造成，必須專心致志地等待導致敵人失敗的因素趨于成熟。
    公元1449年8月15日，王振統帥的明朝50萬大軍在懷來東土木堡（今河北懷來東南）遭也先率領的瓦刺軍圍殲，明英宗被俘，明朝的50萬大軍傷亡過半，精銳部隊被全殲。接著，也先挾持英宗，揮軍進逼北京城。消息傳來，全城震驚。當時，北京的防衛力量空虛，守城士兵不到10萬，且老弱病殘占多數。城內居民一片恐慌，滿朝文武手足無措，官僚、富戶紛紛外逃。在這嚴峻的形勢下，朝廷中一些官員們提出遷都南方的逃跑主張。以兵部待朗于謙為代表的抗戰派力排妥協、南逃之議，表示誓死保衛京城的決心。于謙本著“先為不可勝”的原則，采取了一系列保衛京城的措施：一是鏟除造成土木堡慘敗的罪魁禍首宦官王振的黨羽，消除內患，以平民憤；二是擁立朱祁（英宗之弟）稱帝，以穩定政局，使也先的“挾天子以令諸侯”之計落空；三是采取了一系列的積極防御措施。舉賢授能，調兵籌餉，任命了一大批將帥。于謙令部隊加固城墻，挖拙壕塹，趕制攻戰武器，僅戰車就建造了一千輛，把京師部隊由“不滿10萬擴大到22萬；四是增戌北京周圍的關隘，以遲緩瓦刺軍的進展，爭取和平保北京保衛戰的準備時間；五是列陣于京城九門之外，下令將九門一齊關閉，以示背城一戰之決心。
    13-明英宗
    10月11日，也先率軍進抵北京城下，連續5日攻城，均被守城之軍挫敗。明軍乘夜襲擊敵營，使敵銳氣受挫。瓦刺軍進攻德勝門，于謙在城中設下伏兵，佯敗誘敵，前后夾擊，又給敵軍狠狠一擊，瓦刺軍的“鐵頸元帥“也被擊斃。10月14日，明軍在彰儀門以神銃隊為前隊，弓刀隊為后隊，大敗瓦刺軍主力。瓦刺軍死傷慘生，士氣低落，不得不放棄攻城計劃。10月15日，也先被迫撤退，明軍乘勢發起反攻，殲敵萬余，迫使瓦刺軍退至塞外，明軍取得了北京城保衛戰勝利。
    北京保衛戰，于謙創造“先為不勝”的條件，構筑城防工事，趕制武哭器，籌集糧草，護編軍隊，扎扎實實地進行了一系列的戰前準備，使明軍立于不敗之地（先為不可勝）。當敵軍進抵城下，他又親自披掛上陣，出城迎敵，以頑強的戰斗消滅敵人的有生力量，使敵軍進攻受挫，士氣低落。當敵人撤退時，他乘勢率軍追擊，獲得大勝（以待敵之可勝）。
    [商戰使用范例]
    索尼力推新產品
    當今商戰社會，競爭日益激烈，企業要一直立于不敗之地，必須不斷地根據變幻的市場行情隨時作相應對策。只有不斷創新，掌握主動權，才能創造不被戰勝的條件。
    索尼公司的電子產品十分愛世人的喜愛。它最近幾十年的發展歷史，就是不斷捱陳出新的歷史。索尼從生產半導體收音機發家后又靠開發單槍三束彩色顯像管電視機，占領了國際市場。80年代初，當音響市場剛剛顯露出不景氣的苗頭，索尼就搶先推出了激光唱機，取得了巨大成功。接著又推出了微激光唱機、高位電視機等。索尼公司一直根據市場的需要，不斷地推出新產品、不斷地改變主戰場，從而保證了企業不斷地向前發展。立于不敗之地，索尼公司的這種不斷進取精神，還表現在他們不斷地進行技術創新上。
    索尼公司能取得今天這么顯著的成就與索尼公司一直堅持“先為不可勝”認真分析調查市場，順應時代潮流，積極推陳出新有著密切的關系。
    現在索尼公司已是世界上著名的大企業，但是他們仍然在不斷地開拓與創新。
    [處世使用范例]
    先出手為強
    在人生里，我們要學會培養自己的前瞻眼光和敏銳的洞察力。所謂前瞻眼光和敏銳的洞察力，體現在三個方面：一是在動態中準確地預見事物的發展趨勢；二是在靜態中，及時地預見事物產生的變化；三是在平常的工作、生活、學習以及友好往來中善于發現不顯眼的機會，并預見到它蘊含的價值和意義，從而牢牢地抓住它，充分地發展自己。
    “一架飛機在山谷里失事了！”許多電臺的記者涌向山谷，希望能搶先報道這件事情。但是，當大部分記者面對沒有電話機的現場而干著急的時候，一位廣播電臺的記者卻做了連續十幾分鐘的獨家現場報道。
    山谷離市鎮很遠，只有一部電話勇奪與外界聯系。這位記者一來到這里，大致“巡視”了當地各種基本情況，了解到這只有一部電話能與外界聯系一關鍵信息之后，在自己還沒到現場之前，就先請司機占據了附近唯一的電話。等他做好現場報道的錄音，跑到電話旁邊，盡管當時已經有好幾位記者空有信自己卻發不出去。而他就馬上將錄音機交給司機，通過電話對全國聽眾做了報道。
    這位記者用獨特的眼光掌握了報道整個事件的最重要堅緊缺的資源，憑著這部唯一的電話機以便與外界聯系，所以在做報道的時候能夠領先一步，取得了成功。其他的記者卻因這有限的資源被人占據，束手無策，受制于人，只能報道那新聞之后的新聞了。
    多數時候，資源與機會并不是可以無限止地按需行事，而是有限且緊缺得很，這就需要我們快人一步，搶先出手去擁有這有限可貴的東西。這也就是先出手為強的道理。排隊時排在前者優先，天經地義，買火車票提前買票者可以坐在座位上舒舒服服，可臨時買票者會同樣的價錢卻只能站在過道上，站得兩腿發麻，還要被擠來擠去的。正所謂先發制人，后發制于人。
    善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上。故能自保而全勝也。
    [兵家使用范例]
    攻守兼備
    “善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上；故能自保而全勝也。”孫武的這種“自保而全勝”的思想，貫穿于《孫子兵法》的全書，為后世兵家所繼承。如《六韜》中說：“全勝無斗，大兵無創。”清太祖努爾哈赤也說過：“當征戰之際，最上者，莫過于不損己兵，而能勝敵者也。”
    為了“自保而全勝”，關鍵在于戰略戰術的靈活和指揮的得法，要能做到攻守兼備。進攻雖然是奪取勝利的手段，但也不能顧主觀條件而片面地強調進攻，同樣，也不可片面地強調防御，一切行動要以時間、地形為轉移。
    公元430年（南朝宋文帝元嘉七年）11月，宋國派兵北上伐魏，諸軍受挫，相繼南撤。魏軍乘勢南下，兵臨歷城（今山東省濟南市）。防守歷城的是宋國歷城太守蕭承之，當時他手下只有幾百人的兵力。面對強大的魏軍主力，一些守城官兵不禁大驚失色。太守蕭承之卻從容不迫，下令偃旗息鼓，大開城門。部下對此大惑不解，以為敵眾我寡，如此一來，只能是自取滅亡。蕭承之卻認為當時敵眾我寡，情勢危急，如果向敵人示弱，敵人勢必乘勢攻城，后果將不堪設想。所以唯一的辦法就是向敵人示強，或許還有一線生機。蕭承之大開城門之后，魏軍見歷城城門大開，以為宋人設有埋伏，不敢貿然入城，后猶豫一番，引兵退去。
    歷城守將蕭承之在大軍攻城之時，臨危不懼，權衡利弊，果斷下令大開城門迎敵，上演了一場名副其實的“空城計”，不僅保全了自己而且戰勝了敵人。當然他這樣做是十分危險的，可是在當時的情況下，這也許是最好的出路。事實證明，蕭承之的做法使他與全體將士“自保而全勝”。
    [商戰使用范例]
    再試一次，就能東山再起
    許多人在創業失敗后，便失去了從頭再來的勇氣。其實，任何成功都是踩著失敗走出來的。從失敗中汲取了教訓，才可以避免自己走彎路。只要渴望干事業的雄心不死，敢于再試一次，事業便可重生。
    史玉柱，一度聞名中國商界的風云人物，曾是許多中國人心目中的少年創業英雄。當他在世人的嘆息聲中倒下的時候，許多人都不敢想他還能東山再起。畢竟，中國的企業家曇花一現的太多，更何況“風流總被雨打風吹去”已是司空見慣。
    雖然歷史總有驚人的相似，仍是“風蕭蕭兮易水寒”，但是，并非“壯士一去兮不復還”。令人們沒有意料到的是：倒下的巨人又重新站起來了。史玉柱的名字又響遍大江南北。在人們感嘆之余，誰又能不佩服他不服輸，敢于重新站起來的勇氣。
    人們難以忘記，1997年，由于巨人大廈未按期完工，國內購樓者紛紛上門要求退款。同一時期，因為巨人保健品曾經涉嫌詆毀娃哈哈產品，在娃哈哈公司的強烈要求下，巨人被迫在杭州與娃哈哈一起召開聯合新聞發布會，公開向娃哈哈道歉。這一道歉風波，成為巨人大滑坡的一次標志性事件，不久公司資金鏈慢慢斷裂，“巨人”處于風雨飄搖之際。一個辛辛苦苦建立的巨人就這樣土崩瓦解了，這給史玉柱帶來致命的打擊。
    幸運的是，公司二十多人的管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，這給受到重創的史玉柱以很大的安慰。另外，他手上還有兩個看家的本領：一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。更讓他難忘的是，一天他出差到無錫，因為沒錢住酒店，只能住30元一晚的招待所。一位女服務員認出了史玉柱，不但沒有譏諷他，相反還鼓勵他從頭再來。
    這一切給了史玉柱勇氣和信心。跌倒不可怕，跌倒了再站起來就是真英雄。一股豪氣從史玉柱的心中升起，他決定要像歌中唱的那樣：從頭再來。
    史玉柱算了一筆賬，軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清2億元，估計要10年，而保健品不僅市場大且剛起步，做腦白金最多5年還清。于是，史玉柱大膽地找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。
    1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海。每天深夜，他都戴上墨鏡和部下在樓下的小吃店里吃宵夜。在那里，史玉柱策劃了一個又一個的方案。
    2000年，史玉柱和原班人馬在上海及江浙創業，最終，他把江陰作為東山再起的根據地。江陰地處蘇南，離上海、南京都很近，購買力強。而且，在江陰啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元。這幾乎是最后的機會，他別無選擇，必須一擊中的。
    在江陰，史玉柱親自去做市場調查。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老年人。史玉柱一去，便搬個板凳坐在院子里與他們聊天，在聊天中進行第一手的調查。掌握了消費者的心理，他們做出了獨特的廣告。很快，從江陰開始，腦白金就在中國保健品市場刮起陣陣颶風，打開了全國的市場。
    2000年，公司創造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國形成擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡，規模超過了鼎盛時期的巨人。
    3年不到，史玉柱又重新站了起來。史玉柱此前曾表示：“老百姓的錢，我一定要還。”他定下的2000年年底還錢的時間表終于實現了。這年秋天，他悄悄償還了所欠的全部債務。
    從1997年“巨人”倒下后，史玉柱一直沒用過名片，現在，他終于可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大街上行走了，終于可以堂堂正正地遞出自己的名片了。
    之后的巨人又在創造著一個個奇跡：2001年，史玉柱在上海申請注冊一個巨人公司，謀求上市。
    2004年11月18日，上海征途網絡科技有限公司正式成立，史玉柱任董事長。
    2005年11月15日，《征途》正式開啟內測，開創網游新記錄。
    靠賣軟件起家的史玉柱，自然對計算機游戲不會陌生。征途剛開始做不久，就說要做第一，當時大多數員工都認為老板在吹牛。公測人數突破30萬時，史玉柱提出“保60萬爭80萬望100萬”的目標，很多人也都認為不靠譜。如今根據征途掌握的數據，征途已是同類網游在線人數與營收領域的老大。一次次目標的兌現，員工們對史玉柱不由得心服口服。
    2007年6月11日，上海征途網絡科技有限公司正式更名為上海巨人網絡科技有限公司。
    2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人網絡集團有限公司成功登陸美國紐約證券交易所，總市值達到42億美元，融資額為10.45億美元，成為在美國發行規模最大的中國民營企業。
    盡管現在的史玉柱重新站起來了，但是他和當年那些同甘共苦的戰友們還是喜歡聽“從頭再來”。而且聽到這首歌，他們就忍不住淚流滿面。因為只有他們知道什么是真正的從頭再來，怎樣做才能從頭再來。史玉柱說：“我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經歷。”毫無疑問，“死過一次”的經歷，一定在史玉柱的內心深處留下了無法磨滅的印記。
    在屢遭失敗后想要從頭再來，再試一次，需要勇氣，需要膽量，更需要頂住別人的諷刺和來自社會上的各種壓力，其中的滋味只有當事人自己知道。但是，只要你勇敢拋開這些，用行動證明自己，就會像鳳凰那樣在烈火中獲得重生、新生。
    [處世使用范例]
    保護自己最重要
    “攻”和“守”是兩種基本的態勢。無論是采取“攻勢”還是采取“守勢”，要根據自己的實力和具體情況采取相應對策。實力強大，具備勝利的條件，就要果斷進取；實力不足，不具備勝的條件，就要耐心等待，以保存實力，尋求戰機。但無論是攻還是守，最終的目的只有一個，那就是要保護自己。
    《斯巴達克思》一書里有這樣一個情節：斗士斯巴達克思一次與三人角斗，為了避開三人聯合攻擊，就佯裝敵不過對方，拔腿就跑；三個對手窮追不舍。等到對方三人追趕一段路程，彼此拉開一定距離后，便實行各個擊破。當最先追趕上來的對手接近他時，斯馬達克思迅速轉過身來，乘其不備猛地一擊，將他打到在地；接著又打倒第二個追趕上來的對手；最后打倒第三個對手，這樣，既保全了自己，又打倒了對手，可謂大獲全勝。
    善戰者之勝也，無奇勝，無智名，無勇功[兵家使用范例]
    李淵起兵滅隋的功績
    孫子強調，無形的勝利才是善中最善。所謂無形，并非一無所有的空空如也。它是在勝負征兆顯現之前就能預見到勝利，并于眾人不知不覺之中，輕而易舉地獲得了勝利。這樣的勝利，表面上看，沒有激戰的勇功，沒有智謀的名聲，甚至人們都不知曉，而實際上這正是“善之善者也”。
    李淵是唐朝的開國皇帝，他在隋王朝被農民起義浪潮沖擊得四分五裂的時候，洞察形勢，順應民心，率先起兵，消滅了隋朝，建立了中國歷史上空前強大的唐王朝。李淵所以能演出這樣一幕威武雄壯的歷史活劇，與他杰出的政略和軍略分不開。
    李淵在起兵過程中，其政治謀略與軍事謀略都高人一籌。在政略方面，首先，北聯突厥這時已很強大，東自契丹、室韋，西到吐谷渾、高昌等國均臣附之。凡北方起兵者，如劉武周、郭子和、梁師等無不依靠突厥而能自立。李淵不北聯突厥，不僅其兵力，尤其騎兵力量不足，而且進軍關中時，其后方可能受到突厥和劉武周的襲擊，制其死命。因此，他遣使卑辭厚禮向突厥稱臣，又許愿：奪取長安后，“京師之財帛金寶入突厥”。由于他采取了這一政略，突厥答應發兵數百送李淵入關，并選良馬千匹與李淵互市。這就使其背后的軍閥劉武周不敢貿然南下，后方基地安然無恙。
    其次，以“安隋匡亂”為起兵的旗號。當時，雖然群雄并起，盜賊如毛，隋的兵力仍然較強。隋煬帝在江都發號施令，各方大將仍然遵其約束，不敢有二心。李淵是國戚，若不以尊隋為號召，則隋之官員視其為叛逆，就會失去政治上的優勢。因此，他在隋煬帝被殺前，一直尊楊廣為太上皇，以麻痹隋王室，爭取忠于隋王朝的各股力量，減少敵對勢力，取得了政治上的主動。
    在軍略方面，首先擴大軍隊，注意軍紀。李淵為了進取關中，利用人民對隋王朝的不滿，讓劉文靜假造楊廣的詔令，征太原、西河、雁門、馬邑四郡二十到二十五歲的人當兵。接著，以反對劉武周南下的名義，四處招兵。由于采取了這些措施，李淵進取關中，就有了一支比較有戰斗力的軍事力量。
    經過七年征戰，李淵帶領兒子李世民及眾大將滅亡了隋朝，消滅了各地割據勢力和農民起義軍，統一了全國。從此，大唐號令，行于天下。
    從歷史上通觀李淵起兵滅隋，謀求統一的整個戰略指導和運用，足見不僅是一個大政略家，也是一個杰出的戰略家。但史家大都以李世民之赫赫戰功稱道，使李淵的才能謀略被埋沒于故紙堆中。有人以孫子“善戰者，無智名無勇功”的話形容李淵，以孫子“百戰百勝，非善之善者也”形容李世民，不無道理。
    [商戰使用范例]
    在談判中多準備幾種方案
    人們在談判時，總是希望能夠按照預期設想達成協議，但是在大多數情況下，可能無法實現自己希望達到的所有目標。很多人只是在事情進展不順利時才會想到自己的替代方案，這無疑是個典型的錯誤。其實，在制訂談判計劃時，對下面的問題做出回答就很有必要：“什么樣的協議，即使算不上十全十美，卻能滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢？”事先明確自己的替代方案，就能確保成功實現自己的切身利益。
    1．確定自己的最佳替代方案
    制訂最佳替代方案時，需要考慮三方面的因素。
    （１）考慮一下，要實現自身利益，單憑自己的力量能夠做到什么。如果處在購買商的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應商；反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。
    （２）考慮一下，要讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。
    （３）需要仔細思考一下，在目前的形勢下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢？這種“第三方”式的替代方案，可以通過第三方的調解、仲裁或訴訟等形式來實現。
    2．籌劃、落實自己的最佳替代方案最佳替代方案通常并不是現成的，要得到適宜的方案，就需要進行仔細籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實完善，就需要采取改進措施。比如，如果公司面臨被敵意收購、大鱷吞并的危險，就盡力尋找善意的買家，或是考慮自己籌款買下公司。
    3．決定是否繼續談判
    一旦形成了自己的最佳替代方案，就應該反思一下：“還有必要繼續談判嗎？”要知道，談判過程本身也是有成本的，需要投入大量的時間和精力。
    需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業領導往往喜歡聽取一些自負的律師的建議，避開談判，徑直把糾紛帶到法庭，到頭來卻發現自己已經處在糟糕透頂的財務困境中。任何訴訟、罷工，都會讓參與的一方——當然，更常見的是參與的雙方——認識到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無缺，就會促使自己加倍努力，爭取達成協議。
    4．充分認識對方的最佳替代方案了解對方的最佳替代方案，有助于認識自己面臨的艱巨挑戰：談判務必確保雙方達成的協議要優于對方的最佳替代方案。這種談判目標有助于避免兩種極端錯誤：低估對方的最佳替代方案或是高估對方的最佳替代方案。實際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對方的最佳替代方案或許也不過如此。許多銷售人員、銷售顧問往往認為顧客會在轉眼間投入競爭對手的懷抱。但他們忽略了這樣一個事實：中途改變供應商也是需要成本的。對客戶的最佳替代方案要有一個客觀的認識和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時信心倍增。
    談判會出現失敗是完全有可能的，所以富有經驗的談判者在談判之前往往會準備好幾個談判方案，做好談判成功與失敗的準備，也會對對方的反應做出多種猜測的準備，以便于制定相應的策略。制訂方案時要考慮到如下幾種情況。
    5．遇到強硬對手的心理準備
    談判人員經常會遇到各類對手，強硬的對手是較難對付的一種，因此在與客戶談判前要做好遇到強硬對手的準備。這些強硬對手以強硬的氣勢先聲奪人以后，談判的形勢會出現一邊倒的局面，使你在沒有心理準備的情況下進入圈套。出現這樣的局面，主要原因是準備工作沒有做好，在遇到對方先聲奪人的氣勢以后，自己首先在心理上落敗。
    作為一名談判者，要想在談判中成功說服對方，首先在精神上不能輸給對方，做好遇到強硬對手的精神準備是避免心理上處于劣勢的重要一環。
    6．做好“打持久戰”的準備
    在談判中，經常會遇到久久不能成交而又不能輕易放棄的情況，這時就會出現馬拉松式的談判。馬拉松式的談判非常耗費談判人員的時間和精力，同時也可以將它看成是考察談判人員耐力的一種方式。遇到這種情況，談判人員很可能會產生急躁情緒。
    為了避免產生急躁情緒，在與對手談判前應做好“打持久戰”的準備。做好“打持久戰”的準備，需要在談判前制訂方案時把談判的過程考慮得復雜一些，把談判的困難考慮得多一些，把談判需要的時間考慮得長一些，要對談判的艱巨性有充分的精神準備。
    7．做好談判破裂的準備
    每一名談判人員在開始談判以前，都希望談判能夠順利進行，完成雙方間的交易，但是事情往往不像希望的那樣，在實際談判中，并不是每一次都能成功。由于談判中雙方利益上的不同及其他不可預知的因素，如果談判不能滿足雙方最低限度的目標，可能會使談判破裂。這雖然不是雙方希望的結局，但是如果不是自己能力可以控制的，就不要過于沮喪。
    [處世使用范例]
    大智若愚，藏鋒露拙
    “善戰者之勝也，無奇勝，無智名，無勇無功。”啟示的人生哲理是：人生大勝無智無勇；人生大勝是大智若愚，大勇若怯。大智若愚的“愚”，意為看似無智，看似愚鈍，沒有傳誦智慧的名聲；大勇若怯的“怯”，意為沒有激昂，沒有張揚，沒有顯赫勇武的戰功。然而，這是境界，是老到，是高手，是睿智，是無形，是入神。正如俗話所說：“名賈若虛。”有實力的經營者往往深藏不露，看不出氣勢凌人之處；有潛力的大贏家常常凡人俗相，看不見眉飛色舞的樣子。
    大智若愚，字面上的意思是指真正有智慧之人表面都顯得很愚笨。史書上記載，孔子去訪問老子，老子對孔子說：“君子盛德，容貌若愚。”這句話的意思是指那些才華橫溢的人，外表上看與愚魯笨拙的普通人毫無差別。
    大智若愚，在外表的愚笨之后，隱含無限巧計，如同大巧無術一般，愚的后面隱含著大徹大悟、大智大慧。大智若愚，藏鋒露拙，實在是一種智者的行為，用以修身養性，則是一種智慧人生。用來處人待世，則是一種智慧之術。用它可以保全自己，免遭滅頂之災。
    常言道：木秀于林，風必吹之；行高于岸，流必湍之。如果一個人鋒芒畢露，一定會遭到別人的嫌恨和非議。這種例子在現實生活中比比皆是。在整個自然界中，各種昆蟲被人們視作最無能、最讓人任意宰割的生命體了。豈不知昆蟲自有一套避兇趨吉的妙法，這就是他們的保護色和偽裝術。如變色龍的身體顏色會隨著環境的顏色而改變；竹節蟲爬附在樹枝上如同竹節一般，以此來騙過天敵的眼睛；枯葉蝶在遇到天敵時會裝成枯黃的樹葉，它的天敵哪里會想到這枯黃的樹葉竟然是他苦苦尋找的美味，還有的動物遇危險時裝死以迷惑敵人。在人們看來，這些方法未免太低級了，可是正是這些看似無能的方法使動物種群得以生存和發展。
    在中國古代，皇帝跟前的王公大臣，可以說是伴君如伴虎，稍有不慎，便有性命之憂，時時刻刻都在戰戰兢兢，如臨深淵，如履薄冰。在這種情況下，大智若愚的人才能獨保其身。商紂王在歷史上是個有名的暴君，終日飲酒作樂，不理朝政，竟然弄不清年月日，問左右的人也都說不清楚。紂王又派人問箕子，箕子是很清醒的人，他知道這件事后，悄悄對自己的弟子說：“做天下的大王而使國家沒有了日月概念，國家就危險了。而一國的人都不知道時日，只有我一個人知道，那么我也就很危險了。”于是箕子也假裝酒醉，推說自己也不知道今天是幾月幾日，因此而幸于保命。
    大智若愚，不僅是一種自我保全的智慧，同時也是一種實現自己目標的智慧。俗語說“虎行似病”，裝成病懨懨的樣子正是老虎吃人的前兆，所以聰明不露，才有任重道遠的力量。這就是所謂“藏巧于拙，用晦如明”。現實中，人們不管本身是機巧奸猾還是忠直厚道，幾乎都喜歡傻呵呵不會弄巧的人，因為這樣的人不會對對方造成巨大的威脅，會使人放松戒備和設防。所以，要達到自己的目標，沒有機巧權變是不行的，但又要懂得藏巧，不為人識破，也就是“聰明而愚”。
    大智若愚并非讓人人都去假裝愚笨，它強調的只不過是一種處世的智慧，即要謹言慎行，謙虛待人，不要太盛氣凌人。這并不是一種消極被動的生活態度。倘若一個人能夠謙虛誠懇地待人，便會得到別人的好感；若能謹言慎行，更會贏得人們的尊重。
    勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝[兵家使用范例]
    狡兔有三窟，軍師有三策
    “勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝”是寓意深刻、富含哲理的軍事格言。“先勝”連著“求戰”，可縮略成“先勝求戰”；“先戰”連著“求勝”，可縮略成“先戰求勝”。孫子為什么不說“先勝求勝”、“先戰求戰”呢？其中可看出孫子對謹慎的重視，察出孫子對敗兵失敗原因的深刻揭示。首先使自己不被敵人戰勝了，首先使自己立于不敗之地了，首先使自己具備了取勝條件了，在這種有利的態勢下，孫子不說“必勝”，也不說“求勝”，卻告誡人們“求戰”，一是說明孫子對“戰”的迫不得已，二是說明孫子對取勝因素認識的深刻全面，三是說明孫子的謹慎和進取精神。孫子認為，這樣的軍隊才是“勝兵”。自己還沒有把握不被敵人戰勝，自己還沒有立于不敗之地，自己還沒有完全具備勝利的條件，在這種不利的態勢下就僥幸地“先戰”了，然后企圖“求勝”，這里孫子不用“求戰”等詞句而恰恰用“求勝”一詞，淋漓盡致地刻畫出了“敗兵”的“敗形敗態”，孫子認為，這樣的軍隊就是“敗兵”。
    常言道：“狡兔有三窟，軍師有三策。”軍事謀略上，許多將領的智囊，也就是軍師運籌帷幄，列陣交戰，常常考慮到多種可能，準備好幾套方案，通常稱為上、中、下三策。在可能的情況下，首先爭取代價小，戰果大，對戰爭全局有決定性影響的上策；上策行不通，就采取經過努力爭取能夠獲得成功的中策；倘若情況驟變，實行中策已無希望，尚有下策即退軍應籌。這“三策”，包含著樸素的軍事辯證法思想，表現了軍師在戰爭指導上的系統思想觀念。
    三國時，龐統在魯肅、諸葛亮的推薦下，做了劉備的副軍師。劉璋為了鞏固他在四川的統治，請劉備去助一臂之力。待劉備處川后，前線傳來曹操率兵南下，孫權打算進犯荊州的消息，劉備坐臥不安，向劉邦討救兵，前去解荊州之急。但劉璋只是打發4000老弱兵卒，米一萬斛助劉備。劉備十分生氣，一時沒了主意。龐統說：“現在我有三條計策，請你自己選擇定奪。
    劉備仿佛在黑暗中見到一絲光亮，忙問龐統是哪三條。
    14-劉備
    龐統說：“一條是來個一不做二不休，現在就選精兵，晝夜兼程直襲成都，此是上策；二條是主公假裝領兵回荊州，路過涪城，西川守將揚懷、高沛必來相送，相機將二人擒殺，奪下關隘，然后再兵進城都，此是中策；三條是即刻偃旗，息鼓，退還白帝城，然后回荊州，再作打算，這是下策。倘若三條都不聽，只是死守在此，一旦事變，不可救也。
    龐統在這里，為劉備提出了三個行動方案：一是直取成都，二是取涪城，三是回荊州。但是真要回荊州實際是無計可施，算不上計謀。結合《三國演義》來看，劉備入川，就是為了奪取蜀川之地，殺死劉璋。此時，龐統出的計謀，在“逆取順守”策略指導下，本來是以劉璋初時來涪城，迎接時襲殺為上計的，而勸劉備從葭萌關取成都為中計，自葭萌關取涪城只是下計。
    且說劉備聽了軍師這番話后，沉思良久，說：“軍師上策過于倉促，下策又太慢，中生不遲不疾，就按中策行事吧！”其實，這里劉備取的中計，還只是龐統的下計。但是，看起來劉備取了下計，實際又是上策。
    劉備依龐統之計行事，殺掉了楊、高二將，奪得涪水關，以作為進川之前哨，不久就向成都進發，徹底奪得劉璋的地盤，做了蜀中王。
    [商戰使用范例]
    克隆堡牌啤酒順利打入美國市場
    在商戰中，一個要在競爭中取勝的企業，一直想保持現有的市場，首先要使自己立于不敗之地，而且還要適時出擊，保證進一步提市場占有率。如果在沒有保證企業穩定發展的情況下盲目出擊，就有可能造成沒法估量的經濟損失。
    法國克隆堡牌啤酒進軍美國市場就是一很好的正面例子。克隆堡牌啤酒在法國占有穩定而廣泛的市場份額的基礎上，他們準備進軍美國市場。克隆堡牌啤酒公司首先通過一個標新立意廣告作為開路先鋒，他們經過充分的“調查分析”，針對美國人喜愛幽默的特點，錄制了以下這段廣告：當法國人開始把克隆堡牌啤酒裝上卡車準備運往美國時，許多法國人飽含深情的啤酒立刻引起了美國人的極大興趣，他們認為這種啤酒一定與眾不同，美國人熱烈期盼，熱切地希望著這種新產品在美國趕快上市。克隆堡牌啤酒公司見時機成熟，立即在美國隆重地推出了他的產品，果然這種啤酒一上市就成為市場爭相購買的對象。就這樣，克隆堡牌啤酒順利打入美國市場。
    克隆堡牌啤酒首先使自己在法國“立于不敗之地”，然后在充分做好市場調查的基礎上，借一則別出心裁的廣告，成功地進入美國市場。其實克隆堡牌啤酒在這一市場舉措中運用的正是“勝兵先勝而后求戰”的策略。
    [處世使用范例]
    行百里者半九十
    孫子“勝兵先勝后求戰，敗兵先戰后求勝”的思想，也是人生指導的重要原則。學業、事業、功業，戀愛、婚姻、家庭，待人、接物、處世，凡事皆需“先勝求戰”，謹慎對待。這當然不是反對冒險創新，而是因為“先勝求戰”乃立身之本。
    世上的事情都有一個恰到好處的分寸。因此，有一分謹慎就有一分收獲，有一分疏忽就有一分丟失。十分謹慎就完全成功，完全疏忽就會徹底失敗。
    許多人在做事時，開始比較謹慎，對小事、容易事就疏忽。生活中不是常常有因忽略小事而釀成大禍的慘痛教訓嗎？到了困難的事情面前一籌莫展，還不是在容易事前疏忽而導致的嗎？因此，如果不想失敗，就要十分謹慎。
    戰國時，秦國國富民強，氣勢最盛。秦武王以為從此可高枕無憂，便以驕色示人。一謀士見勢不妙，便進言提醒武王道：“詩曰，‘行百里者半九十’，指的是把持到最后關頭的困難。今天的霸業是否能成，還得看各方諸侯是否出力，然而王現在就沾沾自喜，以驕色見人，而忽視圖霸的準備，若讓他國知道了，受諸侯攻擊的恐怕非楚而秦了。”
    秦武王雖精于政治，其霸業也只維系了短短的４年。可見他沒有聽進謀士的忠言，在成功以后就松懈了下來。
    唐太宗李世民是一位辦事謹慎的人。太宗常對左右說：“治國之心猶如治病。病人希望盡快痊愈，求醫心切。如果病人能認真聽從醫生的囑咐，配合治療，病就痊愈得快，反之，恐怕就要使病情惡化，甚至喪命。治國也是同理，要想保持天下安定，就得事事謹慎，若在關鍵時候有所疏忽，必招亡國之禍。現在天下的安危全置于我一人肩上，因此，我要慎重地警惕自己，我還需檢點自己的言行，加緊努力。但是，只靠我一人是難有作為的，希望你們能做我的耳目，發現我有所過失，請直言無妨，君臣之間如有疑惑而不說，對治國是極其有害的。”唐太宗如此開明，才引出善于進諫的魏征；以這種態度施政，才出現了歷史上有名的“貞觀之治”。
    要想萬事順利，就要順風滿帆不掉以輕心，以“安全駕駛”的姿勢去把握最后關頭。
    善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政[兵家使用范例]
    有功則賞，有過則罰
    帶兵打仗離不開法規制度，沒有法制，士兵就如一盤散沙，不受約束，難以形成合力。制定了法度，就有一個行動的準則，有功則賞，有過則罰，士兵自然服從指揮。
    曹操是三國時期重要的政治家軍事家，他治軍一向嚴格，早在青年時期就初露鋒芒，年僅20歲時，官拜洛陽北部尉。洛陽是東漢王朝的首都，分東西南北四部，每部設尉一人，主管治安工作。由于交通四通八達，來往人員復雜，加上達官貴人恣意妄為，治理難度很大。曹操到任后，在衙署門外懸掛五色大棒十余根，宣布今后凡違犯朝廷法令者，不論是誰，一律嚴懲。情節惡劣的，要用棒打死，決不寬貸。他說到做到，一次，靈帝寵幸宦官蹇碩的叔父違禁夜行，曹操得知后，立即派人將其捉住，打死于棒下。從此，那些目無法紀的權貴們再也不敢放肆，社會秩序因此有極大改觀。
    曹操做大將軍時，曾任命滿寵治理許都。曹操有位弟弟曹洪，他的賓客犯法當死，曹洪向滿寵求情，滿寵不允。曹洪又去求曹操，曹操本打算過問，但滿寵得知后，提前把那賓客處死了。事后曹操非但沒有怪罪，反而稱贊滿寵這種依法辦事的作風。
    在執行軍法方面，曹操更是以身作則，身體力行。他在討伐南陽張繡時，行軍路上，兩邊盡是綠油油的麥田，曹操下令士兵，不準踐踏麥田，違者斬首。不巧曹操自己的坐騎受驚，跑進了麥田，踐踏了一大片。曹操立即要主簿議罪。主薄說：“《春秋》之義，罰不加于尊。你是軍中主帥，不能治罪。”曹操說：“制定法令的人，自己違反，如果不治罪，怎能統率部下！我是主帥，不能自殺，但也要加刑。”于是，他拔出佩劍，將頭發割下一綹，擲在地上，表示“以發代首”。全軍將士聞此，個個悚然。
    [商戰使用范例]
    制定切實可行的工作信條
    將孫子的“修道保法”引入今天企業的管理工作中，就是要制定切實可行的工作信條。領導部屬的人，必須對管理原則持有堅定的信念、制定一套明確的方法，并本著確定的經營方針；否則，就無法推行其業務。
    所謂信念，比較抽象，其意就是指要有工作信條。有的公司在信條里列有“尊重他人”、“多花點心力”等項目，這些條文務必要具體可行，使部屬容易了解才是。譬如：要做有原則性的工作。要有服務社會的精神。為自己創造既明朗又富吸引力的工作環境。保持心胸開闊。培養自動自發的精神。堅守貫徹始終的工作態度。
    像上面的信條，有些比較平穩可行，有些則趨向極端。從信條中，亦可以看出主管的個性。除此而外，這些信條與主管所屬的企業、環境也有很大的關系。
    信條的制訂，一定要出自主管之手。若隨隨便便將古今中外賢人君子、英雄豪杰的座右銘搬過來，然后說：“這是我所訂下的信條”，如此，則毫無價值可言。
    擬訂信條時，要考慮自己所處的時代環境、本身個性和工作性質，然后再訂出信條，方能收到具體的效果。
    所訂出的信條要能透過工作來實行方針，因為再好的信條若線純空談，毫無用處，反會遭到部屬的竊笑。只有透過實踐，信條才能發揮它最大的功效。
    [處世使用范例]
    遵守做人的規則吧
    無規則難成方圓。比賽因為有了規則的約束，勝負的判定才會顯得公平；交通因為有了規則的約束，馬路上人車才會各行其道；買賣因為有了規則的約束，交易雙方才會合作愉快。做人也有規則，遵守做人的規則，人才能實現完整的人格，才能實現對人生價值的追求。
    有位林先生準備帶著他的家人到海邊旅游。前一天晚上，他召集孩子們說：“明天到海邊去玩，我們先訂一些注意事項，和分配工作的規則。”１４歲的兒子安安嘟著嘴說：“爸爸真討厭，一天到晚訂什么規則，連到海邊玩水，也要來這一套。”林先生的家庭會議，在兒女反對聲浪中狼狽地結束。
    第二天早上，全家人到了海邊，當時有不少人在沖浪。孩子們到車子里拿泳衣，想要下海暢游一番。他們翻遍了行李箱，找不到泳衣。他們生氣地對爸爸說：“你怎么忘了交代我們帶泳衣出門呢？害我們不能盡興的玩水。”悠閑地躺在沙灘上曬太陽的林先生慢條斯理地回答說：“我昨天的家庭會議，就是要提醒大家必備的東西，是你們拒絕我訂定注意事項，不喜歡我約束你們。”
    從社會的各個方面來看，人人都必須遵循生活的規則。比如，在家庭里如果媽媽不定時煮飯，爸爸不肯安分工作，孩子不愿上學讀書，家庭一定雜亂無章，毫無秩序可言。小至家庭，大到一個公司、一個國家，都必須共同遵守法規，彼此分工協作，守住分際，像機器上的大小零件組合，才能輪轉不休。
    給自己定出計劃以及紀律，嚴格要求自己，看似委屈了自己，強迫自己放棄很多生活的樂趣，不能夠隨意地生活。但大家心理都明白：眼前的這種嚴格自律，正是養成良好習慣，克服種種惰性，從而享受高質量生活的前提。
    勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰[兵家使用范例]
    改變戰略上的“優勢差”
    孫子用“鎰稱銖”與“銖稱鎰”來比喻戰爭中集中優勢兵力問題，形象和準確，因而受到歷代軍事家的重視和贊賞。
    戰爭中，一方要消滅另一方，必須具有相對的乃至絕對的優勢，而且這種優勢越強，雙方形成的“優勢差”越大，優勢一方消滅并戰勝對方的可能性和把握不越大。所以，在交戰中，處于戰略上的優勢之軍，總是千方百計利用自己的優勢，來打擊并消滅弱者，而戰略上處于劣勢地位之軍，則努力躲避對方優勢的打擊，并積極主動地以局部的、戰役戰斗中的優勢，不斷地消滅、消耗敵人，從而逐漸縮小直至徹底改變戰略上與敵人的“優勢差”，最后戰勝敵人，這就是戰爭最樸素而又最深奧、最簡單而又最復雜的道理。
    1937年日本侵略中國，窮兇極惡的日本帝國主義，妄圖憑借其軍事上的優勢征服整個中華民族。中國共產黨領導下的抗日軍民，同日寇展開了頑強奮戰，就是采取了這種“局部優的優勢”，打擊并消滅敵人，積小勝為大勝，最后使日寇無條件宣告投降。
    解放戰爭也是如此，國民黨依仗著美式的現代化裝備和800萬正規軍，以戰略上的絕對優勢藐視我軍民，口了狂言，要3個月消滅共產黨武裝力量，最后不僅沒能消滅我們，反被一口口吃掉。毛主席曾精辟地指出：“以少擊眾，以劣勢對優勢而獲勝，都是先以自己局部的優勢和主動向著敵人局部的劣勢和被動，一戰而勝，再及其余，各個擊破，全局因而轉成了優勢，轉成了主動。”他又指出：“只采取集中優勢兵力，各個殲滅敵的辦法，在戰役戰斗中集絕對優勢兵力，四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網，這樣，在全體上，我是劣勢（就數量來說），但在每一個局部上，在每一個具體戰役上，我們是絕對優勢，這就保證了戰役的勝利。隨著時間的推移，我們就將在全體上轉變為優勢，直到殲滅一切敵人。”事實證明，這是無比英明正確的。
    [商戰使用范例]
    一分一厘打天下
    有些人一心想發財，但是不屑于賺小錢，只想賺大錢。殊不知，賺大錢要先從賺小錢開始。不會賺小錢，何以賺大錢？經商創業時，不要把目標定得太大、太遠，只有扎扎實實地從小生意做起，才能希望有朝一日做大買賣。這一點，已經被中外無數成功的事例所證明。
    浙江義烏小商品市場在全國乃至全世界都聞名。它的成功，其原因就是能夠在全國乃至世界上保持超低的價位。靠著如此之低的經營空間，義烏每年不知要走出多少個千萬富翁、億萬富翁。
    在義烏，有些商品的利潤、賣價只有一兩分錢甚至更低，而靠只賺１分錢生意起家的老板不計其數。
    一個姓王的商販賣100根牙簽只賺1分錢，可是，他每天批發的牙簽竟然達到10噸。就是靠這樣毫不起眼的薄利，他每天銷售約1億根牙簽，穩穩當當進賬1萬元。
    有個攤位賣的是縫衣針，平均1分錢2枚，這在別人眼中便宜得簡直不可思議。可就是這些粗細、長短不一的小零碎，一年下來也能贏利80萬元。
    難怪人們稱義烏人為“螞蟻商人”，他們就有“螞蟻啃骨頭”的堅韌，最后，終于撬動了財富的大球。
    即便那些開工廠的人，賺錢的秘訣也是：把成本降到最低。
    有一家生產太陽帽的工廠，他們的定位也是一頂帽子只賺一分錢，但就是這一分錢，使他與世界500強之首的“沃爾瑪”做成了生意。誰敢小瞧這一分錢的力量，就是靠這一分錢，賺遍了全國乃至全世界。他們的利潤是根據自身的實際情況來摳成本，從農村地租便宜、勞動力集中上考慮，而不是盲目地縮減工人、工序。
    因為小商品周轉快，所以，即便是一分錢的利潤，義烏人也要做。就是這些不起眼的交易，使義烏在很短的時間內成為全國小商品集散中心。
    這就是為什么全國只有一個“義烏”。財富也是一點一滴不斷地積累而得來的。曾有位百萬富翁說過，“小錢是大錢的祖宗。”據統計，國外90%以上的大富豪是靠先賺小錢起步的，只有不到10%的人是靠繼承遺產發家的。在中國，改革開放之后99%以上的創業者當初是從不起眼的“小商小販”做起的。有了量變才會有質變。
    可是，現在的年輕人大多不愿做小事、賺小錢。雖然時代變了，創業成功的模式不可復制，但是無論在什么年代，如果在經商和投資眼光都不具備的情況下，一開始就想做大事、賺大錢，其結果很可能會是大錢小錢都沒有賺到。
    眾所周知的世界最大的百貨零售商沃爾瑪，每天的銷售額數以億計，但沃爾瑪財富的大廈正是由每天經營的針頭線腦和其他零零碎碎的小東西所組成的。
    做生意并非越大越好，而是贏利多就好。貪大求全對于初次創業的人來說，往往心有余而力不足。還是應該腳踏實地，從小錢賺起。
    薄利多銷并非只有勞動力便宜、水電、租賃場地價格低這一種形式，另一種辦法是企業之間聯合起來，資源共享，這樣也可以降低成本，取得薄利多銷的目的。
    2000年，湖南人邵先生在一次性打火機方面憑著5厘錢、1分錢利潤的優勢，在極短的兩個月內，將廣東打火機出口市場從老大的位置掀落下來。但是，壓價并不是經營者的發展出路。他們在這個微利產業中的競爭不再是單純的壓價，而是換了一種計算方式。
    曾經在1998年，為爭得市場，老板們在與外商談判時竟相壓價，一度使打火機企業全面虧損。后來他們才發現，之所以“全軍覆沒”，完全是自己打倒了自己。
    怎樣才能既在談判桌上打敗對手，又要讓自己有錢可賺？他們開始想辦法，于是l4家出口企業聯盟，以資本為紐帶，將原來分散的生產企業組成松散型的企業集團，選出一個“老大”。他們規定：以后談判，任何生產企業均可與外商談價格，但定價必須“老大”說了算，這樣就杜絕了競相壓價。
    憑著這種聯合方式，從2001年7月開始，邵老板始終把利潤控制在5厘錢、1分錢之間。因為他們聯合起來，原料一起采購，大大降低了采購成本。這一點，單打獨斗的企業做不到，在這種前提下，外商不得不與邵老板做生意。
    2000年，這14家出口企業中最大的出口量突破2億只，利潤200萬元。
    企業之間的競爭有兩種基本形式:成本領先和標新立異。成本優勢是企業可能擁有的兩種競爭優勢之一。小生意本來利潤就低，要憑借薄利占領市場，就要采取一種與眾不同的方式，改變自己的經營方式。資源共享、價值共享也是一種降低成本、保持競爭力的方式。
    [處世使用范例]
    憑優勢獲得成功
    “以鎰稱銖”和“以銖稱鎰”表明一種絕對的優勢或絕對的劣勢，反映到社會人生，則是指要了解自己的長處，憑優勢獲得成功。
    所謂的優勢，主要指個人學識技能上優于他人的實力。它既包括生理上的特長，如個子高，姿色好；同時也包括心理上的優勢，如性格佳，適應性強，有接受能力；又包括技能上、學識上的優勢，如學識深，善交際，有口才，身懷絕技等。一個人如果具備其中的一項、兩項或更多項，就可能形成自己的某種優勢或綜合性優勢，這樣一來他在事業上的競爭力就大大地增強了。
    所以，為了捕捉機遇，我們必須有超前意識，要有目的地發展優勢，培養強項。當自己擁有多項優勢時，也不能全面出擊，面面俱到，應對自己進行設計，抓住重點優勢，在最可能出成績的項目上下苦功夫，以形成真正的優勢。
    嘉芙蓮女士原是美國俄亥俄州的一名電話接線員，天賦加上長期的職業鍛煉，她的口齒伶俐、聲音柔和動聽以及態度熱忱，在當地很有“口碑”，受到用戶的普遍贊賞。??Qúbu.net
    嘉芙蓮是個胸懷創業大志的人，她不想一輩子就當一個普普通通的電話接線員，她要當老板，要開創自己的事業。她知道商場如戰場，任何不著邊際的空想都只能是畫餅充饑，一定要從自己的實際情況出發，尋找自己所長與社會所需的結合點，從這里起步干出自己的一番事業。
    從這種觀念出發，嘉芙蓮回頭審視自己的生活，主意就來了：利用自己的天賦條件成立一家電話道歉公司，專門代人道歉。人與人之間常常會發生一些磨擦，如果不妥善處理，磨擦所造成的傷害、裂痕會越來越大；有時候互相之間有點小小的誤會，話不說不明，誤會會越鬧越大，但是不管是磨擦也好，還是誤會也好，當事人擔心自己在關鍵時候不能保持冷靜，都希望有人從中代為疏通，既不丟自己的面子，又能給微妙的人際關系加點潤滑油；既避免了當事人面對面的尷尬，又能夠有效地化解人們之間的不愉快。因此，嘉芙蓮的電話道歉公司很受當地人的歡迎。
    嘉芙蓮的道歉開場白是這樣的：“哈羅！我是嘉芙蓮，是電話道歉公司的，我受某某的委托向你轉達歉意……”口齒伶俐，聲音柔和動聽，加上她誠懇的態度，使她的道歉大都能為對方所接受，平息當事人的怨氣。
    每一個人對自己的人生道路，對自己的優勢都應進行一番設計，真正認清了方向，加以精心培養，就可以少走彎路，事半功倍，早日成功。
    網頁版章節內容慢，請下載愛閱小說app閱讀最新內容
    “沈兄！”
    “嗯！”
    沈長青走在路上，有遇到相熟的人，彼此都會打個招呼，或是點頭。
    但不管是誰。
    每個人臉上都沒有多余的表情，仿佛對什么都很是淡漠。
    對此。
    沈長青已是習以為常。
    因為這里是鎮魔司，乃是維護大秦穩定的一個機構，主要的職責就是斬殺妖魔詭怪，當然也有一些別的副業。
    可以說。
    鎮魔司中，每一個人手上都沾染了許多的鮮血。
    當一個人見慣了生死，那么對很多事情，都會變得淡漠。
    剛開始來到這個世界的時候，沈長青有些不適應，可久而久之也就習慣了。
    鎮魔司很大。
    能夠留在鎮魔司的人，都是實力強橫的高手，或者是有成為高手潛質的人。
    沈長青屬于后者。
    其中鎮魔司一共分為兩個職業，一為鎮守使，一為除魔使。
    任何一人進入鎮魔司，都是從最低層次的除魔使開始，
    網站即將關閉，下載愛閱app免費看最新內容
    然后一步步晉升，最終有望成為鎮守使。
    沈長青的前身，就是鎮魔司中的一個見習除魔使，也是除魔使中最低級的那種。
    擁有前身的記憶。
    他對于鎮魔司的環境，也是非常的熟悉。
    沒有用太長時間，沈長青就在一處閣樓面前停下。
    跟鎮魔司其他充滿肅殺的地方不同，此處閣樓好像是鶴立雞群一般，在滿是血腥的鎮魔司中，呈現出不一樣的寧靜。
    此時閣樓大門敞開，偶爾有人進出。
    沈長青僅僅是遲疑了一下，就跨步走了進去。
    進入閣樓。
    環境便是徒然一變。
    一陣墨香夾雜著微弱的血腥味道撲面而來，讓他眉頭本能的一皺，但又很快舒展。
    鎮魔司每個人身上那種血腥的味道，幾乎是沒有辦法清洗干凈。